農產品營銷方法

一、農產品營銷的內涵

認(ren)識農(nong)產品(pin)(pin)營銷，必須從三個方面(mian)去(qu)理解，即:營銷、農(nong)產品(pin)(pin)營銷以(yi)及(ji)農(nong)產品(pin)(pin)營銷的(de)特點和目(mu)標。

(一)營銷

營銷(xiao)(xiao)(xiao)又稱市(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)，是在市(shi)場(chang)經濟條件下(xia)，企業(ye)通過(guo)(guo)市(shi)場(chang)交(jiao)換，最(zui)大(da)限度地滿足消費者的(de)需要并獲(huo)得自身的(de)生存和發展而有計劃實施綜合性經營銷(xiao)(xiao)(xiao)售活(huo)動的(de)過(guo)(guo)程。

市(shi)場(chang)(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)體制(zhi)條(tiao)件是(shi)(shi)市(shi)場(chang)(chang)經濟，存(cun)在(zai)著供(gong)(gong)求信息(xi)不對稱(cheng)的(de)(de)(de)前(qian)提;市(shi)場(chang)(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)主體是(shi)(shi)企業，企業通過(guo)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動更(geng)好地為社會提供(gong)(gong)產(chan)品(pin)(pin)和(he)服(fu)務；市(shi)場(chang)(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)對象是(shi)(shi)廣大消費(fei)者(zhe)，消費(fei)者(zhe)通過(guo)企業開(kai)展的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動得到最(zui)大的(de)(de)(de)獲得感(gan)。市(shi)場(chang)(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)中(zhong)心是(shi)(shi)達(da)成交易，產(chan)生長期可持續性收益。市(shi)場(chang)(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)手段是(shi)(shi)綜合性的(de)(de)(de)，其本質(zhi)是(shi)(shi)抓住消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)需(xu)求，并快速把需(xu)求商品(pin)(pin)化(hua)。

(二)農產品營銷

農(nong)產品營銷是(shi)圍繞(rao)農(nong)產品從(cong)土地(di)到(dao)餐桌所(suo)有過(guo)程中所(suo)涉及到(dao)的市場營銷活動。

農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)的(de)主體(ti)是(shi)從事農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)生產(chan)與經營(ying)的(de)個(ge)人和(he)組織，主要包括(kuo)專業(ye)(ye)大戶、家庭農(nong)(nong)場、農(nong)(nong)民專業(ye)(ye)合(he)作社和(he)農(nong)(nong)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)。農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)的(de)對象是(shi)農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)消費群體(ti)，包括(kuo)城鄉居民、農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)加工企業(ye)(ye)、農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)專業(ye)(ye)市場。農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)貫穿于農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)生產(chan)、流通和(he)交(jiao)易的(de)全過(guo)程。農(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)是(shi)一個(ge)價值增值的(de)過(guo)程。

(三)農產品營銷的特點

農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)營銷是受農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的自(zi)然(ran)生長周期，生產(chan)(chan)(chan)季(ji)節，生產(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)地，產(chan)(chan)(chan)品(pin)自(zi)身物(wu)理、生化性質等客觀條件的制約而進行(xing)營銷活動。農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)營銷與(yu)其他(ta)產(chan)(chan)(chan)品(pin)市(shi)(shi)場營銷存(cun)在很大區別，特別是維持農(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)本身的色(se)香味形等物(wu)理、生化性狀，生產(chan)(chan)(chan)經營者(zhe)須(xu)承擔較大市(shi)(shi)場風(feng)險、生產(chan)(chan)(chan)成本、信譽(yu)成本。

(四)農產品營銷的目標

一般(ban)來說，農產品(pin)營銷目標包括:

1、經(jing)濟效益目標。獲得消費者對產品的價值認同，從而取(qu)得較高的經(jing)濟效益。

2、市(shi)場(chang)占有率目標。創造新的(de)市(shi)場(chang)需(xu)求，擴大市(shi)場(chang)范(fan)圍(wei)，獲取更多(duo)市(shi)場(chang)份額。

3、品(pin)牌發(fa)展目標。塑造(zao)經營者形(xing)象，打(da)造(zao)產品(pin)品(pin)牌，擴大企業知(zhi)名度。

二、消費者需求心理與農產品營銷策略

做好農產品(pin)營銷，實現農產品(pin)利潤最大化，必須(xu)了解消費者的(de)需要和購買動機(ji)。

(一)消費者的需求

需(xu)要(yao)(yao)(yao)是(shi)指人(ren)(ren)們在個體生(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)和社會(hui)生(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)中感(gan)到某種欠缺而力求獲得滿(man)足的(de)一種心理(li)狀(zhuang)態。也就是(shi)說(shuo)消費者某種生(sheng)(sheng)(sheng)理(li)或(huo)心理(li)的(de)缺乏狀(zhuang)態，就是(shi)消費者的(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。如消費者感(gan)到饑餓(e)時(shi)，會(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)對(dui)食品的(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao);感(gan)到寒冷時(shi)，會(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)對(dui)御寒衣物(wu)的(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao);感(gan)到孤獨時(shi)，會(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)對(dui)娛樂、交往的(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)；感(gan)到被人(ren)(ren)輕視時(shi)，會(hui)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)對(dui)社會(hui)地位、貴重商(shang)品的(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。

消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對(dui)(dui)(dui)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)，主(zhu)(zhu)要(yao)包括:(1)對(dui)(dui)(dui)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)使用價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)。使用價值(zhi)是(shi)商品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本屬(shu)性，也是(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本內容。(2)對(dui)(dui)(dui)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)審美(mei)需要(yao)。追求(qiu)美(mei)好是(shi)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天性，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對(dui)(dui)(dui)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)色(se)香味形的(de)(de)(de)(de)(de)(de)審美(mei)要(yao)求(qiu)與時(shi)(shi)俱進。(3)對(dui)(dui)(dui)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)代(dai)性需要(yao)。賦(fu)予農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)尚價值(zhi)，滿足消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對(dui)(dui)(dui)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)代(dai)性要(yao)求(qiu)。(4)對(dui)(dui)(dui)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)社(she)會象征的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)。吃當季、當地(原產地)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)，成為社(she)會精(jing)英(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一種消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)方式(shi)。(5)對(dui)(dui)(dui)良好服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)。農(nong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)營銷主(zhu)(zhu)體必須樹(shu)立以消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)為中心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務意(yi)識。

(二)消費者購買農產品的心理動機

與傳統產品購買心理(li)動(dong)機相區(qu)別，對(dui)農產品消費而言，主要有以(yi)下幾個(ge)方面(mian)的購買心理(li)動(dong)機。

1、求安心理動機。農產(chan)品(pin)消費關系到每個人的生存和健康，隨著人們(men)生活消費水(shui)準(zhun)的提高，人們(men)對農產(chan)品(pin)的需求由(you)追求能(neng)量(liang)型(溫飽)向健康、安全、營養方面轉變。

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2、休閑心理動機。隨著社會(hui)經濟的(de)發展，人們(men)開始認(ren)識“慢生活”，增(zeng)強(qiang)了對休閑生活的(de)渴(ke)望，期望獲得休閑農(nong)產品的(de)消費。

3、體驗(yan)心(xin)理動機(ji)。城市化(hua)造成了環境污染、生活緊張(zhang)、缺乏綠(lv)意的生活環境，使(shi)人(ren)們產生了逃離“壓力山大”和(he)“親近大自(zi)然”的體驗(yan)消費動機(ji)。

4、求便(bian)心(xin)理(li)動機。消費者把(ba)農產(chan)品使用(yong)方(fang)便(bian)和購(gou)買(mai)方(fang)便(bian)與否，作(zuo)為是選擇(ze)農產(chan)品消費和購(gou)買(mai)方(fang)式的(de)第一標準。

(三)基于消費者購買動機的農產品營銷策略

1、利用求安心理，開發綠色(se)(se)農產(chan)品(pin)。綠色(se)(se)食品(pin)是遵循可(ke)持續發展原則(ze)，按(an)照特(te)定生產(chan)方(fang)式生產(chan)，經專(zhuan)門機(ji)構認證，許可(ke)使用綠色(se)(se)食品(pin)標(biao)志的無(wu)污染的安全、優質(zhi)、營(ying)養類食品(pin)。

一(yi)(yi)是增強消費(fei)者對(dui)綠色(se)(se)食品(pin)的(de)(de)認知。對(dui)綠色(se)(se)農產品(pin)了解越多，越有助于激(ji)發消費(fei)者內心對(dui)安全和(he)健(jian)康的(de)(de)需要(yao)，進(jin)(jin)而提高(gao)對(dui)綠色(se)(se)農產品(pin)的(de)(de)消費(fei)。千萬(wan)不能將(jiang)綠色(se)(se)食品(pin)標志僅僅印(yin)在包裝上一(yi)(yi)貼了事，要(yao)對(dui)消費(fei)者經常進(jin)(jin)行有效宣傳，增強消費(fei)者對(dui)農產品(pin)安全問(wen)題(ti)的(de)(de)認識，對(dui)綠色(se)(se)食品(pin)標志的(de)(de)辨(bian)識。

二是(shi)合(he)理定價。要(yao)充分(fen)考(kao)慮生產(chan)成(cheng)本(ben)(ben)、認證(zheng)成(cheng)本(ben)(ben)、目標市場消費(fei)群體的接受程度(du)。如日本(ben)(ben)有機食品(pin)比普通(tong)農(nong)(nong)產(chan)品(pin)價格高10%以上，歐洲也比一般(ban)農(nong)(nong)產(chan)品(pin)高20%~50%，我國消費(fei)者(zhe)愿意接受的綠(lv)色農(nong)(nong)產(chan)品(pin)價格比普通(tong)農(nong)(nong)產(chan)品(pin)一般(ban)高15%~25%。

三是(shi)(shi)選擇合適目標人群。消費(fei)(fei)者的年(nian)(nian)齡、經濟(ji)狀況(kuang)、對健康、安(an)全的憂慮意識(shi)，以及家(jia)庭中是(shi)(shi)否有未成年(nian)(nian)人都(dou)會(hui)影響其對綠色農產品的消費(fei)(fei)，我國綠色農產品消費(fei)(fei)群體主要有機關事業(ye)單(dan)位集團消費(fei)(fei)、以高級知(zhi)識(shi)分子為主的白領階(jie)層，年(nian)(nian)輕人和(he)部分老年(nian)(nian)人、孕婦、產婦、嬰幼兒為主的四(si)類消費(fei)(fei)群體。

2、利用休(xiu)(xiu)閑(xian)(xian)心(xin)理，開發休(xiu)(xiu)閑(xian)(xian)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)。休(xiu)(xiu)閑(xian)(xian)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)是指人們在閑(xian)(xian)暇、休(xiu)(xiu)息時消費的食(shi)用、把玩、觀賞(shang)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)，其(qi)主要(yao)功能為愉悅(yue)消費者的心(xin)情。如波力海苔為休(xiu)(xiu)閑(xian)(xian)食(shi)品(pin)、多肉(rou)植(zhi)物為觀賞(shang)植(zhi)物。這(zhe)類農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)主要(yao)消費群(qun)體是中、青(qing)年(nian)婦(fu)女(nv)，學生，兒童，外來(lai)游客和經常(chang)出差人員。

一是(shi)吸(xi)引顧客的(de)味蕾和(he)眼球，推出美(mei)味、新(xin)穎的(de)產品。讓消費者難以抗拒產品美(mei)味、亮麗的(de)誘(you)惑。

二是體現健康消費(fei)的理念。休閑(xian)農產(chan)品要確保無毒無害。特別是休閑(xian)食品要保證質量和良(liang)好風味，以低(di)熱(re)量、低(di)脂(zhi)肪、低(di)糖為(wei)產(chan)品開發的主流(liu)。

三(san)是(shi)借助文化(hua)娛樂(le)元(yuan)素。借助文化(hua)娛樂(le)元(yuan)素表達溫馨、健康(kang)、紀念的(de)信息，以期引起(qi)消費(fei)者對(dui)品牌的(de)共鳴。如“吉祥(xiang)三(san)寶”、“田媽(ma)媽(ma)”等。

四是包(bao)裝玲瓏方(fang)便購買。休閑(xian)農產品(pin)(pin)往往是旅途(tu)消費品(pin)(pin)或禮品(pin)(pin)，體積小包(bao)裝美不僅攜帶(dai)方(fang)便，而且(qie)購買者(zhe)以同樣體格獲(huo)得(de)多份產品(pin)(pin)，可以低(di)成本實(shi)現(xian)讓更多親(qin)朋(peng)好友(you)分享(xiang)。

3、利用體驗心理，開發觀光農(nong)(nong)業園(yuan)(yuan)。觀光農(nong)(nong)業園(yuan)(yuan)是以生(sheng)產農(nong)(nong)作物(wu)、園(yuan)(yuan)藝作物(wu)、花卉、茶等為(wei)主(zhu)營(ying)項(xiang)目，讓(rang)城市(shi)游客參與生(sheng)產、管理及收獲等活動(dong)，享受田(tian)園(yuan)(yuan)樂趣(qu)，并可進行欣賞、品嘗(chang)、購(gou)買的(de)農(nong)(nong)業園(yuan)(yuan)。

一是因地制宜發展。觀光農(nong)業園選(xuan)址要符合“三邊(bian)”條件，即(ji)城市周(zhou)邊(bian)、旅游景(jing)區周(zhou)邊(bian)、交通干線周(zhou)邊(bian)。

二是適度規模經營，農業特色明顯。具有鮮明的獨特性(xing)和(he)區域性(xing)，具有別人難(nan)以模仿的內涵和(he)價值。

三是(shi)突(tu)出新奇特，不斷改造(zao)園區景(jing)觀(guan)。觀(guan)光農業(ye)園要充分利(li)用農業(ye)自然景(jing)觀(guan)、農業(ye)田(tian)園景(jing)觀(guan)和農業(ye)生產景(jing)觀(guan)，做好(hao)生產、生活環境整治。移(yi)步換景(jing)，處(chu)處(chu)是(shi)景(jing)，能夠滿足消費者(zhe)攝影取景(jing)需要，適應當今(jin)手機一族(zu)利(li)用微信、QQ、微博等自媒體傳播。

四(si)是注重體驗(yan)，讓(rang)(rang)游(you)客(ke)獲得感受價值(zhi)。讓(rang)(rang)游(you)客(ke)視覺體驗(yan)，看到(dao)紅(hong)花綠(lv)果、稻田畫幅等(deng)(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)聽(ting)覺體驗(yan)，聽(ting)到(dao)潺潺流水，蟲鳴鳥語等(deng)(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)味(wei)覺體驗(yan)，品嘗(chang)農家豆腐、果菜茶飲等(deng)(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)嗅覺體驗(yan)，聞到(dao)花草芳香，體驗(yan)清香迎面(mian)撲等(deng)(deng);讓(rang)(rang)游(you)客(ke)觸(chu)覺體驗(yan)，動手(shou)采摘(zhai)、制(zhi)作、加工等(deng)(deng)。

4、利用求便心理(li)，開發數(shu)字(zi)化營銷(xiao)(xiao)。所謂數(shu)字(zi)化營銷(xiao)(xiao)，是以(yi)計(ji)算機網絡技術為基礎(chu)，通過電子商務來實現市場營銷(xiao)(xiao)。它具有時間上的(de)(de)全天候特(te)性(xing)、空(kong)間上的(de)(de)跨區域特(te)性(xing)、結(jie)算的(de)(de)便捷性(xing)，物流的(de)(de)快(kuai)捷性(xing)優勢。

一是目(mu)標市場定位。目(mu)標人群(qun)定位是農產(chan)品(pin)電(dian)商平臺的(de)首要(yao)考慮(lv)問(wen)題，如果目(mu)標人群(qun)定位在基本(ben)不會上網的(de)老年(nian)人或消費能力低(di)下(xia)的(de)人群(qun)，那顯然要(yao)面(mian)臨(lin)虧損(sun)。

二(er)是選(xuan)擇(ze)品(pin)牌(pai)物流。由于農產(chan)品(pin)的特殊性，配(pei)送須要有冷(leng)藏冷(leng)凍的混合配(pei)送車輛，以(yi)及(ji)(ji)冷(leng)藏周轉箱及(ji)(ji)恒(heng)溫設備(bei)，否則產(chan)品(pin)原質量(liang)再(zai)好，客戶收到的也(ye)將是有質量(liang)問(wen)題的商(shang)品(pin)。所以(yi)物流配(pei)送及(ji)(ji)其成本將成為考驗農產(chan)品(pin)電(dian)商(shang)平臺的最大問(wen)題。

三是提高農產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)和標準化程度(du)。同一批次以及不(bu)同批次農產(chan)品(pin)，外在規格、內在品(pin)質(zhi)力求基本(ben)一致。

四是(shi)注重網絡宣(xuan)傳。電商平臺既是(shi)一個交(jiao)易平臺，也是(shi)一個宣(xuan)傳窗口(kou)。要及(ji)時通過新聞播報(bao)、看圖片說故事等形式，展(zhan)開對(dui)消(xiao)費者群(qun)體的宣(xuan)傳，從而抓住消(xiao)費者的心。

三、顧客讓渡價值與營銷組合策略

現代市場營銷(xiao)組合(he)已經從傳統4P(產品、價格(ge)、渠道、促銷(xiao))向(xiang)4C(顧(gu)客(ke)、成本(ben)、便利、溝通)轉(zhuan)變，最終讓(rang)消費(fei)者獲得更多的(de)顧(gu)客(ke)讓(rang)渡價值。

(一)顧客讓渡價值的定義

顧客(ke)讓(rang)渡價(jia)值(zhi)是(shi)指企業轉(zhuan)移(yi)的(de)、顧客(ke)感受得到的(de)實際價(jia)值(zhi)。顧客(ke)讓(rang)渡價(jia)值(zhi)是(shi)菲利普(pu)·科特勒在《營銷管理(li)》一書中提出來的(de)，他認(ren)為，“顧客(ke)讓(rang)渡價(jia)值(zhi)”是(shi)指顧客(ke)總價(jia)值(zhi)與顧客(ke)總成本(ben)之間的(de)差額(e)。

(二)顧客總價值與顧客總成本

1、顧客總價值

顧(gu)客總價值是指顧(gu)客為購買某一產品或服務所期望(wang)獲得的一組利益，它主要(yao)包括產品價值、服務價值、人(ren)員價值和形象價值等。實(shi)際上，也(ye)就(jiu)是人(ren)們常說(shuo)的“實(shi)用(yong)、放心(xin)、稱(cheng)心(xin)、安心(xin)”概(gai)念(nian)。

產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)由產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)功能(neng)、特(te)性(xing)、品(pin)質、品(pin)種與式樣等(deng)所產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。它是(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)需要(yao)的(de)中心(xin)內(nei)容，也是(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)選購(gou)商(shang)品(pin)的(de)首要(yao)因(yin)素，因(yin)而一般(ban)情況下，它是(shi)(shi)決(jue)定顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)大小的(de)關鍵和主要(yao)因(yin)素。服(fu)務(wu)(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指伴(ban)隨(sui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)實體(ti)的(de)出售(shou)，企(qi)業(ye)(ye)向顧(gu)(gu)客(ke)提供(gong)的(de)各(ge)種附加(jia)服(fu)務(wu)(wu)，包(bao)括產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)介紹、送貨、安裝、調試、維(wei)修、技術(shu)培訓、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)保證(zheng)等(deng)所產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。服(fu)務(wu)(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)構成顧(gu)(gu)客(ke)總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)重要(yao)因(yin)素之一。人員(yuan)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)的(de)經(jing)營思想(xiang)、知(zhi)識水平(ping)、業(ye)(ye)務(wu)(wu)能(neng)力、工(gong)作效益(yi)和質量、經(jing)營作風(feng)(feng)、應變(bian)能(neng)力所產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)直(zhi)接決(jue)定著企(qi)業(ye)(ye)為顧(gu)(gu)客(ke)提供(gong)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)與服(fu)務(wu)(wu)的(de)質量，決(jue)定著顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)大小。形(xing)象價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指企(qi)業(ye)(ye)及(ji)其產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)在社(she)會公眾中形(xing)成的(de)總(zong)(zong)體(ti)形(xing)象所產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。包(bao)括企(qi)業(ye)(ye)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)、技術(shu)、包(bao)裝、商(shang)標(biao)、工(gong)作場所等(deng)所構成的(de)有(you)形(xing)形(xing)象所產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，公司(si)及(ji)其員(yuan)工(gong)的(de)職(zhi)業(ye)(ye)道德行為、經(jing)營行為、服(fu)務(wu)(wu)態度(du)、作風(feng)(feng)等(deng)行為形(xing)象所產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，以及(ji)企(qi)業(ye)(ye)的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀念、管理(li)哲學等(deng)理(li)念形(xing)象所產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)等(deng)。

2、顧客購買總成本

顧(gu)客(ke)購(gou)買總成本(ben)是顧(gu)客(ke)為購(gou)買某一產品所(suo)耗費(fei)的時間、精(jing)力、體力以及所(suo)支付(fu)的貨(huo)幣資金等，它(ta)包括貨(huo)幣成本(ben)、時間成本(ben)、精(jing)神(shen)成本(ben)和體力成本(ben)。

一般情況下(xia)，顧客購買(mai)產(chan)品時首(shou)先要考(kao)慮(lv)貨幣成(cheng)本的(de)(de)大(da)小，因(yin)此(ci)，貨幣成(cheng)本是構(gou)成(cheng)顧客總成(cheng)本大(da)小的(de)(de)主(zhu)要和(he)基本因(yin)素。在貨幣成(cheng)本相同的(de)(de)情況下(xia)，顧客在購買(mai)時還要考(kao)慮(lv)所花費的(de)(de)時間、精神、體力等，因(yin)此(ci)這些(xie)支(zhi)出也(ye)是構(gou)成(cheng)顧客總成(cheng)本的(de)(de)重要因(yin)素。實際上(shang)，也(ye)就(jiu)是人(ren)們(men)常說(shuo)的(de)(de)“既要價(jia)廉物美，又要方便(bian)快捷”的(de)(de)概念。

(三)基于顧客讓渡價值的農產品營銷組合策略

1、注重農(nong)產(chan)(chan)品品牌(pai)和(he)包(bao)裝。品牌(pai)和(he)包(bao)裝是(shi)農(nong)產(chan)(chan)品生產(chan)(chan)者向消費者的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)承(cheng)諾，提(ti)供的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)便(bian)利，開展的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)宣傳(chuan)推介方式。因此農(nong)產(chan)(chan)品品牌(pai)命名必須瑯(lang)瑯(lang)上口(kou)，易(yi)讀易(yi)記;還要寓(yu)意深刻(ke)，新穎別致;做到清新高雅，不落俗套，充分顯示農(nong)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)檔(dang)次(ci)和(he)品位。農(nong)產(chan)(chan)品包(bao)裝設計要體(ti)現(xian)綠(lv)色環保(bao)、美觀大方、方便(bian)攜帶的(de)(de)(de)原(yuan)則，既要圖文信息齊全，標(biao)志(zhi)標(biao)識清楚，又要短小精(jing)悍，一(yi)(yi)(yi)目(mu)了然，讓(rang)顧客過目(mu)不忘。提(ti)供產(chan)(chan)品質量(liang)認證和(he)質量(liang)追潮(chao)承(cheng)諾，讓(rang)顧客放心大膽(dan)購買。

2、采(cai)用農(nong)產品(pin)差別定價(jia)(jia)(jia)。針對老顧客(ke)推出新品(pin)種，可采(cai)用撇脂定價(jia)(jia)(jia)法，即高(gao)開低走。這一(yi)定價(jia)(jia)(jia)方法可抓(zhua)緊時(shi)機快速收回成本，且高(gao)開價(jia)(jia)(jia)格，回旋余地較大(da)，待(dai)競爭對手(shou)一(yi)哄而(er)上時(shi)，價(jia)(jia)(jia)格回落，能(neng)克敵致勝，降(jiang)低風險。針對新客(ke)戶(hu)或推廣大(da)眾化農(nong)產品(pin)，可采(cai)用滲透定價(jia)(jia)(jia)法，即低開高(gao)走。這一(yi)定價(jia)(jia)(jia)方法能(neng)夠吸引人氣，擴大(da)客(ke)戶(hu)規模，提(ti)(ti)高(gao)市場占有率。待(dai)出現供(gong)不應求(qiu)局面時(shi)再漸(jian)進式提(ti)(ti)價(jia)(jia)(jia)，以取得長期收益。

3、擴(kuo)大農產品直接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。農產品的(de)自身特性要求周(zhou)轉時(shi)間(jian)短，同時(shi)由(you)于消費(fei)的(de)主要形式是以家庭為單(dan)位分散購買，規(gui)模利(li)潤小，選(xuan)擇(ze)直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)形式可減少中間(jian)環節，還能實現私人(ren)定制。目前農產品直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)形式主要有:訂單(dan)直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、直營店銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售、社區配送、電商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售、觀光采(cai)摘等形式。

4、創新農產品(pin)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)式。“好酒也要(yao)吆喝著賣”，促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)時應利用流量思維，引起(qi)消費者(zhe)聚焦，擴大產品(pin)知名度，激發(fa)消費者(zhe)購買欲望。目前主(zhu)要(yao)形(xing)式有:農業(ye)展(zhan)會(hui)促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(如(ru)農博會(hui)、農展(zhan)會(hui)、農交會(hui))，新聞媒體宣傳促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(如(ru)專題采訪、廣(guang)告等)，農事(shi)節(jie)(jie)慶活動促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(如(ru)葡萄節(jie)(jie)、草莓節(jie)(jie)、茶文化節(jie)(jie)等)，公(gong)共(gong)關系促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(如(ru)開(kai)展(zhan)公(gong)益事(shi)業(ye)、慈善捐助等)。

農商品營銷10大有效策略

1、 高質量化戰略

要完成農業(ye)高效(xiao)，有(you)必要完成農商(shang)(shang)(shang)品(pin)優異，實施“優異優價(jia)”高產(chan)高效(xiao)戰略。把(ba)引入、選育和推(tui)行優異農商(shang)(shang)(shang)品(pin)作(zuo)為搶占商(shang)(shang)(shang)場的(de)一項主要的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)商(shang)(shang)(shang)場推(tui)行戰略。淘汰殘次(ci)種類和落(luo)后出產(chan)技(ji)術，以質制勝，以優發財(cai)。

2、低成本化戰略

報(bao)價(jia)是(shi)商場競賽的法寶，同質量的農商品報(bao)價(jia)低(di)的，競賽力就強(qiang)。要增強(qiang)商場競賽力，有必要實(shi)施”低(di)成(cheng)本(ben)低(di)報(bao)價(jia)戰略。搶(qiang)先新(xin)技術、新(xin)種類、新(xin)工藝、新(xin)機(ji)械、削減出(chu)產費用投入，進(jin)步(bu)產出(chu)率；要實(shi)施農商品的規模化，集約(yue)化運營，盡力下降單(dan)位商品的出(chu)產成(cheng)本(ben)，以低(di)成(cheng)本(ben)支(zhi)撐低(di)報(bao)價(jia)，求得經濟效(xiao)益(yi)。

3、大商場化戰略

農商(shang)(shang)品(pin)出(chu)(chu)售要(yao)安身本地，重視身邊商(shang)(shang)場(chang)，著眼國內外大(da)商(shang)(shang)場(chang)，尋求出(chu)(chu)售空(kong)間(jian)，開辟空(kong)白(bai)商(shang)(shang)場(chang)，搶占大(da)額商(shang)(shang)場(chang)。實施商(shang)(shang)品(pin)商(shang)(shang)場(chang)推行戰略(lve)，定(ding)準自(zi)己商(shang)(shang)品(pin)出(chu)(chu)售地域，按照(zhao)出(chu)(chu)售地的花費(fei)習性(xing)，出(chu)(chu)產適銷對(dui)路(lu)的商(shang)(shang)品(pin)。

4、 多種類化戰略

農(nong)商(shang)品花(hua)費需求(qiu)的(de)多(duo)(duo)元化決議了(le)出商(shang)種(zhong)類的(de)多(duo)(duo)元化，一個商(shang)品不(bu)只要有多(duo)(duo)種(zhong)質量，而且要有多(duo)(duo)種(zhong)標準。要根據(ju)商(shang)場需求(qiu)和客戶請(qing)求(qiu)，出產適銷(xiao)對路的(de)各種(zhong)標準的(de)商(shang)品。實施“多(duo)(duo)種(zhong)類、多(duo)(duo)標準、小批量、大規模(mo)”戰(zhan)略，滿(man)意(yi)多(duo)(duo)層次的(de)花(hua)費需求(qiu)。

5、反季節化戰略

因農商(shang)(shang)(shang)品出產的(de)(de)季節(jie)性與商(shang)(shang)(shang)場需求的(de)(de)均衡性的(de)(de)對立(li)帶來(lai)的(de)(de)季節(jie)差(cha)價，蘊藏著無窮的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)機。要開(kai)發和利用好(hao)這一(yi)商(shang)(shang)(shang)機，關(guan)鍵是要實施“反季節(jie)供(gong)給高差(cha)價賺取(qu)”戰略。實施多種類錯季出產上市，爭奪好(hao)的(de)(de)收益。

6、嫩乳化戰略

大家的花費習慣正在悄然改變，糧食當蔬菜吃(chi)，玉米(mi)要吃(chi)青玉米(mi)，黃豆要吃(chi)青毛(mao)豆，蠶豆要吃(chi)青蠶豆，豬(zhu)要吃(chi)乳豬(zhu)，雞要吃(chi)仔雞，商場(chang)呈現崇(chong)高(gao)嫩鮮食物(wu)的(de)新(xin)潮。農商品產銷應(ying)習慣這一改(gai)變(bian)趨向，這方面展開(kai)潛力很大。

7、 土特化戰略

這些年，大家的(de)花(hua)費需求(qiu)從(cong)盲目崇洋(yang)轉向崇尚天然野味。熱心土(tu)特(te)(te)商(shang)品(pin)，蔬(shu)菜要吃野菜，商(shang)場請求(qiu)搞好當(dang)地傳統土(tu)特(te)(te)商(shang)品(pin)的(de)開發，展(zhan)開質量優(you)良(liang)。風(feng)味共同的(de)土(tu)特(te)(te)商(shang)品(pin)，展(zhan)開野生(sheng)動物(wu)。野生(sheng)蔬(shu)菜，以特(te)(te)優(you)異商(shang)品(pin)搶(qiang)占(zhan)商(shang)場，開拓(tuo)商(shang)場，不斷習慣改(gai)變(bian)著的(de)商(shang)場需求(qiu)。

8、加工化戰略

展(zhan)開農(nong)商(shang)(shang)品(pin)加(jia)(jia)(jia)工(gong)，既是(shi)滿意商(shang)(shang)品(pin)商(shang)(shang)場(chang)推行的(de)需求，也(ye)是(shi)進(jin)步農(nong)商(shang)(shang)品(pin)附(fu)加(jia)(jia)(jia)值的(de)需求，展(zhan)開以食物(wu)工(gong)業(ye)為(wei)主的(de)農(nong)商(shang)(shang)品(pin)加(jia)(jia)(jia)工(gong)是(shi)國(guo)(guo)際農(nong)業(ye)展(zhan)開的(de)新方(fang)向(xiang)、新潮流。國(guo)(guo)際發達國(guo)(guo)家農(nong)商(shang)(shang)品(pin)的(de)加(jia)(jia)(jia)工(gong)品(pin)占其(qi)出(chu)產總(zong)量(liang)的(de)90%，加(jia)(jia)(jia)工(gong)后增值2～3倍；中國(guo)(guo)加(jia)(jia)(jia)工(gong)品(pin)只(zhi)占其(qi)總(zong)量(liang)的(de)25%，增值25%，中國(guo)(guo)農(nong)商(shang)(shang)品(pin)加(jia)(jia)(jia)工(gong)潛(qian)力無窮。

9、標準化戰略

中國(guo)(guo)農(nong)商(shang)(shang)品在國(guo)(guo)內外(wai)商(shang)(shang)場上(shang)面臨(lin)著國(guo)(guo)外(wai)農(nong)商(shang)(shang)品的強壯競賽(sai)，為了進步競賽(sai)力，有必要(yao)加速建立農(nong)業標(biao)準(zhun)化(hua)系統，實(shi)施農(nong)商(shang)(shang)品的標(biao)準(zhun)化(hua)出產(chan)運營(ying)。擬(ni)定完(wan)善一批農(nong)商(shang)(shang)品產(chan)前、產(chan)中、產(chan)后的標(biao)準(zhun)，形成農(nong)商(shang)(shang)品的標(biao)準(zhun)化(hua)系統，以標(biao)準(zhun)化(hua)的農(nong)商(shang)(shang)品爭創名牌，搶占商(shang)(shang)場。

10、手刺化戰略

一是要進步質量，提高農商品的檔次，以質創牌；二是要搞好包裝，美化農商品的表面，以面樹牌；三是展開農商品的商標注冊，叫響品牌名牌，以名創牌；四是加大宣傳，建立公眾形象，以勢創牌。要以名牌商品開拓商場。