農產品營銷方法

一、農產品營銷的內涵

認識農(nong)產品(pin)營(ying)(ying)銷，必須從三(san)個方面去理解，即:營(ying)(ying)銷、農(nong)產品(pin)營(ying)(ying)銷以及農(nong)產品(pin)營(ying)(ying)銷的特(te)點和目標(biao)。

(一)營銷

營銷(xiao)又稱市場(chang)營銷(xiao)，是(shi)在市場(chang)經(jing)濟(ji)條件下(xia)，企業通(tong)過(guo)市場(chang)交換，最大限(xian)度地滿足消費(fei)者的(de)(de)需要并獲得自身的(de)(de)生存(cun)和發展而有(you)計劃實施綜合(he)性經(jing)營銷(xiao)售活動的(de)(de)過(guo)程。

市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)體制條件是(shi)(shi)市(shi)場(chang)(chang)(chang)經濟，存在著(zhu)供求信(xin)息(xi)不對稱(cheng)的(de)前提(ti);市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)主體是(shi)(shi)企業(ye)(ye)，企業(ye)(ye)通(tong)過營(ying)銷(xiao)活動更(geng)好(hao)地為社會提(ti)供產(chan)品和(he)服務(wu)；市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)對象(xiang)是(shi)(shi)廣大(da)消費(fei)者，消費(fei)者通(tong)過企業(ye)(ye)開展的(de)營(ying)銷(xiao)活動得(de)到最大(da)的(de)獲得(de)感(gan)。市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)中(zhong)心(xin)是(shi)(shi)達(da)成交易(yi)，產(chan)生長(chang)期可(ke)持續性收(shou)益。市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)手(shou)段是(shi)(shi)綜合性的(de)，其(qi)本質是(shi)(shi)抓住消費(fei)者的(de)需求，并快速把需求商品化。

(二)農產品營銷

農產(chan)品營銷是(shi)圍繞農產(chan)品從土地到(dao)餐桌所有過(guo)程(cheng)中所涉及(ji)到(dao)的市場(chang)營銷活(huo)動(dong)。

農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營銷(xiao)的(de)主體是(shi)從事農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)生產(chan)與經營的(de)個人和(he)組織，主要包括(kuo)專業(ye)(ye)大戶、家庭農(nong)(nong)(nong)場、農(nong)(nong)(nong)民(min)專業(ye)(ye)合作社和(he)農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)。農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營銷(xiao)的(de)對象是(shi)農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)消費群體，包括(kuo)城鄉居(ju)民(min)、農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)加(jia)工企業(ye)(ye)、農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)專業(ye)(ye)市場。農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營銷(xiao)活(huo)動貫(guan)穿于農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)生產(chan)、流通和(he)交易的(de)全(quan)過程。農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)營銷(xiao)是(shi)一個價值增值的(de)過程。

(三)農產品營銷的特點

農(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)是受農(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)自然生(sheng)(sheng)長周期，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)季節，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)(chan)地，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)自身物理(li)、生(sheng)(sheng)化(hua)性質(zhi)等客觀條件的(de)制約而(er)進行營(ying)(ying)銷(xiao)活動。農(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)與其他產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)存(cun)在很大(da)(da)區別，特別是維持(chi)農(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)本(ben)身的(de)色香(xiang)味形等物理(li)、生(sheng)(sheng)化(hua)性狀，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)經(jing)營(ying)(ying)者須承(cheng)擔(dan)較大(da)(da)市(shi)場(chang)風險、生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)成本(ben)、信譽成本(ben)。

(四)農產品營銷的目標

一般來說，農產品營銷(xiao)目(mu)標包括:

1、經(jing)濟效(xiao)益目標。獲得消(xiao)費者(zhe)對產品的價值認同，從而取得較高(gao)的經(jing)濟效(xiao)益。

2、市(shi)(shi)場占(zhan)有率目標。創造新的市(shi)(shi)場需(xu)求，擴大(da)市(shi)(shi)場范圍，獲取(qu)更多市(shi)(shi)場份額。

3、品牌發展目標。塑造經營者形(xing)象，打造產品品牌，擴大企業知名度(du)。

二、消費者需求心理與農產品營銷策略

做(zuo)好農(nong)產品(pin)營(ying)銷，實現農(nong)產品(pin)利潤最(zui)大化，必須了解消費者的需(xu)要(yao)和購買動機。

(一)消費者的需求

需(xu)要(yao)(yao)(yao)是指人們在個體生活(huo)和社(she)會(hui)生活(huo)中感到(dao)(dao)某(mou)種欠缺而力求獲得(de)滿足(zu)的(de)(de)一種心(xin)(xin)理狀(zhuang)態。也就是說消(xiao)費者某(mou)種生理或心(xin)(xin)理的(de)(de)缺乏狀(zhuang)態，就是消(xiao)費者的(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。如消(xiao)費者感到(dao)(dao)饑餓時(shi)，會(hui)產(chan)(chan)生對食品(pin)的(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao);感到(dao)(dao)寒(han)冷時(shi)，會(hui)產(chan)(chan)生對御(yu)寒(han)衣物的(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao);感到(dao)(dao)孤獨時(shi)，會(hui)產(chan)(chan)生對娛樂(le)、交(jiao)往的(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)；感到(dao)(dao)被(bei)人輕(qing)視時(shi)，會(hui)產(chan)(chan)生對社(she)會(hui)地位(wei)、貴重商品(pin)的(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。

消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)對農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)，主(zhu)要(yao)(yao)(yao)包括:(1)對農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)使(shi)用(yong)價(jia)值的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。使(shi)用(yong)價(jia)值是(shi)(shi)商品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)基(ji)本屬性，也是(shi)(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)基(ji)本內容。(2)對農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)審美需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。追求美好是(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)天性，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)對農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)色香(xiang)味(wei)形的(de)(de)(de)審美要(yao)(yao)(yao)求與時(shi)(shi)俱進。(3)對農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)代性需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。賦予農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)尚價(jia)值，滿(man)足消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)對農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)代性要(yao)(yao)(yao)求。(4)對農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)社會象征的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。吃當(dang)季、當(dang)地(di)(原(yuan)產(chan)(chan)地(di))的(de)(de)(de)農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，成為社會精英的(de)(de)(de)一種消(xiao)費(fei)方式。(5)對良好服務的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)。農(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)營銷主(zhu)體必須樹立以消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)為中心的(de)(de)(de)服務意識。

(二)消費者購買農產品的心理動機

與(yu)傳(chuan)統產品購(gou)買心(xin)理動機相(xiang)區別(bie)，對農產品消費而言，主(zhu)要(yao)有(you)以(yi)下幾(ji)個方面(mian)的購(gou)買心(xin)理動機。

1、求(qiu)(qiu)安(an)(an)心(xin)理動機。農產(chan)品消(xiao)費關系到每個人的(de)生(sheng)存和健康，隨著人們生(sheng)活消(xiao)費水準的(de)提高，人們對(dui)農產(chan)品的(de)需求(qiu)(qiu)由追求(qiu)(qiu)能量(liang)型(溫飽)向健康、安(an)(an)全、營養(yang)方(fang)面(mian)轉變。

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2、休閑心理(li)動機。隨著社會經(jing)濟的(de)發展(zhan)，人們開始認識“慢生活(huo)(huo)”，增強了對休閑生活(huo)(huo)的(de)渴望(wang)，期望(wang)獲(huo)得休閑農產品的(de)消費。

3、體(ti)驗心(xin)理動機。城市(shi)化(hua)造(zao)成了環境(jing)污染、生活緊(jin)張(zhang)、缺乏綠意的生活環境(jing)，使(shi)人們產生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體(ti)驗消費動機。

4、求(qiu)便心理動機(ji)。消費(fei)者(zhe)把(ba)農(nong)產品使用方(fang)(fang)便和(he)購(gou)買方(fang)(fang)便與否，作為是選(xuan)擇(ze)農(nong)產品消費(fei)和(he)購(gou)買方(fang)(fang)式(shi)的第一標準。

(三)基于消費者購買動機的農產品營銷策略

1、利(li)用求安心理(li)，開(kai)發綠(lv)色(se)農產品。綠(lv)色(se)食品是遵循(xun)可(ke)持續(xu)發展原則，按照特定生產方式生產，經(jing)專門機構認(ren)證，許可(ke)使用綠(lv)色(se)食品標志的無污染的安全、優質、營養(yang)類食品。

一是增(zeng)強消費(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)綠色(se)食品的(de)認知(zhi)。對(dui)綠色(se)農產(chan)品了解(jie)越多，越有(you)助于激發消費(fei)者(zhe)(zhe)內心(xin)對(dui)安全(quan)和健康的(de)需要(yao)，進而提(ti)高(gao)對(dui)綠色(se)農產(chan)品的(de)消費(fei)。千萬(wan)不能將綠色(se)食品標志僅僅印(yin)在包裝上一貼(tie)了事，要(yao)對(dui)消費(fei)者(zhe)(zhe)經常進行(xing)有(you)效宣傳，增(zeng)強消費(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)農產(chan)品安全(quan)問題(ti)的(de)認識，對(dui)綠色(se)食品標志的(de)辨識。

二(er)是合理定(ding)價(jia)。要充分考慮生產(chan)成本、認證成本、目標市場(chang)消費群(qun)體(ti)的接(jie)受程度。如日本有機(ji)食品(pin)比普通農產(chan)品(pin)價(jia)格高(gao)10%以上，歐洲也比一(yi)般農產(chan)品(pin)高(gao)20%~50%，我(wo)國消費者(zhe)愿意(yi)接(jie)受的綠色農產(chan)品(pin)價(jia)格比普通農產(chan)品(pin)一(yi)般高(gao)15%~25%。

三是選擇合適目(mu)標(biao)人群。消(xiao)(xiao)費者的(de)年(nian)齡、經(jing)濟狀況、對健康(kang)、安全的(de)憂慮意識，以及家庭中是否(fou)有未成年(nian)人都會(hui)影響其對綠(lv)(lv)色農(nong)(nong)產品的(de)消(xiao)(xiao)費，我國(guo)綠(lv)(lv)色農(nong)(nong)產品消(xiao)(xiao)費群體(ti)(ti)主要有機關事(shi)業單(dan)位集團消(xiao)(xiao)費、以高(gao)級知(zhi)識分(fen)子為主的(de)白領階層，年(nian)輕人和部(bu)分(fen)老年(nian)人、孕婦、產婦、嬰幼(you)兒為主的(de)四(si)類消(xiao)(xiao)費群體(ti)(ti)。

2、利(li)用休閑心理，開發休閑農(nong)(nong)產品(pin)(pin)。休閑農(nong)(nong)產品(pin)(pin)是指人們(men)在閑暇、休息時消(xiao)費的食(shi)用、把玩(wan)、觀(guan)賞農(nong)(nong)產品(pin)(pin)，其主(zhu)要功能為(wei)愉(yu)悅消(xiao)費者的心情。如波力(li)海苔為(wei)休閑食(shi)品(pin)(pin)、多肉植物為(wei)觀(guan)賞植物。這類農(nong)(nong)產品(pin)(pin)主(zhu)要消(xiao)費群體是中、青年婦女，學生，兒童(tong)，外來游客(ke)和經常出差(cha)人員。

一(yi)是吸引顧客的(de)味蕾和(he)眼球(qiu)，推出(chu)美味、新穎(ying)的(de)產品。讓消費者難以抗拒(ju)產品美味、亮麗的(de)誘(you)惑。

二是(shi)體現健(jian)康(kang)消費的(de)理念。休閑(xian)農產品(pin)要(yao)確保(bao)無毒無害。特別是(shi)休閑(xian)食(shi)品(pin)要(yao)保(bao)證質量和(he)良好風味，以低(di)熱量、低(di)脂肪、低(di)糖(tang)為產品(pin)開發的(de)主流(liu)。

三是(shi)借(jie)助(zhu)文化(hua)(hua)娛樂元素(su)(su)。借(jie)助(zhu)文化(hua)(hua)娛樂元素(su)(su)表達溫馨、健(jian)康、紀念(nian)的(de)信息，以期引起(qi)消(xiao)費(fei)者對品牌的(de)共鳴。如“吉祥(xiang)三寶”、“田媽媽”等(deng)。

四是包裝玲瓏方便購買(mai)。休閑農產品往往是旅途(tu)消費品或禮(li)品，體積小包裝美不僅攜(xie)帶方便，而且購買(mai)者(zhe)以同樣體格獲得多份產品，可以低成本實現讓更多親朋好友(you)分享。

3、利用體驗(yan)心(xin)理，開發觀光農業(ye)(ye)園(yuan)。觀光農業(ye)(ye)園(yuan)是以生(sheng)(sheng)產(chan)農作(zuo)物(wu)、園(yuan)藝作(zuo)物(wu)、花(hua)卉、茶(cha)等為(wei)主(zhu)營項目(mu)，讓城市游客(ke)參與生(sheng)(sheng)產(chan)、管理及收(shou)獲等活動，享受田園(yuan)樂趣，并可進行欣(xin)賞(shang)、品嘗、購買的農業(ye)(ye)園(yuan)。

一(yi)是因地(di)制宜發展。觀光(guang)農業園選址要符合“三(san)邊”條件，即城市周(zhou)邊、旅游(you)景(jing)區周(zhou)邊、交通干線周(zhou)邊。

二是適度規模經營，農業(ye)特(te)色(se)明顯(xian)。具有鮮明的獨特(te)性和區域性，具有別人難以模仿(fang)的內涵和價值。

三是突出新奇特，不斷改造園(yuan)區景觀。觀光農(nong)業園(yuan)要(yao)充分利(li)用(yong)農(nong)業自(zi)然景觀、農(nong)業田園(yuan)景觀和農(nong)業生(sheng)產(chan)景觀，做(zuo)好生(sheng)產(chan)、生(sheng)活環境整(zheng)治。移(yi)步(bu)換景，處(chu)處(chu)是景，能夠滿足消費者攝影取(qu)景需要(yao)，適(shi)應當今手(shou)機一族利(li)用(yong)微信、QQ、微博等自(zi)媒體傳播(bo)。

四是注重體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，讓(rang)游(you)客(ke)(ke)獲(huo)得感受價值(zhi)。讓(rang)游(you)客(ke)(ke)視覺(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，看(kan)到紅(hong)花(hua)綠果、稻田畫幅等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客(ke)(ke)聽(ting)覺(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，聽(ting)到潺(chan)潺(chan)流水(shui)，蟲鳴鳥語等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客(ke)(ke)味(wei)覺(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，品嘗農家豆腐、果菜茶飲(yin)等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客(ke)(ke)嗅覺(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，聞到花(hua)草(cao)芳香，體(ti)(ti)(ti)驗(yan)清香迎面撲等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客(ke)(ke)觸(chu)覺(jue)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)，動手采摘、制作、加工等(deng)(deng)。

4、利用求便心理，開(kai)發數字化營(ying)銷(xiao)。所(suo)謂數字化營(ying)銷(xiao)，是以計算機(ji)網絡技(ji)術為(wei)基礎(chu)，通過電子(zi)商務來實現市場營(ying)銷(xiao)。它具有時間上的(de)全(quan)天候特(te)性(xing)、空間上的(de)跨(kua)區域特(te)性(xing)、結(jie)算的(de)便捷性(xing)，物(wu)流的(de)快捷性(xing)優勢。

一是(shi)目標(biao)市場定(ding)位。目標(biao)人(ren)群定(ding)位是(shi)農產品電商(shang)平臺(tai)的(de)首要考慮(lv)問題，如果目標(biao)人(ren)群定(ding)位在基本不會上網的(de)老年(nian)人(ren)或消費(fei)能力低下(xia)的(de)人(ren)群，那顯然要面臨虧損。

二(er)是選擇品牌物流(liu)。由于農(nong)產(chan)品的(de)(de)特殊性，配(pei)送(song)須要(yao)有冷藏(zang)冷凍的(de)(de)混合配(pei)送(song)車輛，以(yi)及(ji)冷藏(zang)周(zhou)轉箱及(ji)恒溫設備(bei)，否則(ze)產(chan)品原質量再好，客(ke)戶收到(dao)的(de)(de)也將是有質量問題的(de)(de)商品。所以(yi)物流(liu)配(pei)送(song)及(ji)其成本(ben)將成為考驗農(nong)產(chan)品電商平臺的(de)(de)最大問題。

三(san)是提(ti)高(gao)農產品品質和標準化程度。同一(yi)批(pi)次(ci)(ci)以(yi)及不同批(pi)次(ci)(ci)農產品，外在(zai)規(gui)格、內(nei)在(zai)品質力(li)求基本一(yi)致(zhi)。

四是(shi)注重網絡宣(xuan)傳(chuan)。電商平(ping)臺既是(shi)一(yi)個(ge)交(jiao)易平(ping)臺，也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)宣(xuan)傳(chuan)窗(chuang)口。要及時通過(guo)新聞播報、看(kan)圖片說故事等形(xing)式(shi)，展開對消(xiao)費者群體(ti)的(de)宣(xuan)傳(chuan)，從而抓住消(xiao)費者的(de)心(xin)。

三、顧客讓渡價值與營銷組合策略

現代市(shi)場營銷(xiao)組合已經從傳統4P(產品、價格、渠道、促銷(xiao))向(xiang)4C(顧客、成(cheng)本、便利、溝通)轉變，最終(zhong)讓消費者獲得更多的顧客讓渡價值。

(一)顧客讓渡價值的定義

顧客讓(rang)(rang)渡(du)(du)價(jia)(jia)值是指(zhi)企業轉移的(de)、顧客感受得到的(de)實際價(jia)(jia)值。顧客讓(rang)(rang)渡(du)(du)價(jia)(jia)值是菲利(li)普(pu)·科特勒在《營銷管理》一(yi)書中提出來的(de)，他(ta)認為，“顧客讓(rang)(rang)渡(du)(du)價(jia)(jia)值”是指(zhi)顧客總(zong)價(jia)(jia)值與顧客總(zong)成本之(zhi)間的(de)差額。

(二)顧客總價值與顧客總成本

1、顧客總價值

顧(gu)客總價(jia)值(zhi)是指顧(gu)客為購買某一(yi)產品(pin)或服務所期望獲(huo)得的一(yi)組利(li)益，它主要包(bao)括產品(pin)價(jia)值(zhi)、服務價(jia)值(zhi)、人員(yuan)價(jia)值(zhi)和形象價(jia)值(zhi)等(deng)。實(shi)際上(shang)，也就是人們常說(shuo)的“實(shi)用(yong)、放心(xin)、稱心(xin)、安心(xin)”概念。

產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)由(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)功能、特性(xing)、品(pin)(pin)(pin)質(zhi)、品(pin)(pin)(pin)種與式樣等所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。它是(shi)(shi)顧客(ke)需要的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)心(xin)內(nei)容，也是(shi)(shi)顧客(ke)選購商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)首(shou)要因(yin)(yin)素(su)，因(yin)(yin)而一(yi)般情況下(xia)，它是(shi)(shi)決定(ding)顧客(ke)購買總(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)大小的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵和主(zhu)要因(yin)(yin)素(su)。服務(wu)(wu)(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指伴隨產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)實體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)出售，企(qi)(qi)(qi)業(ye)向顧客(ke)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)各種附加服務(wu)(wu)(wu)，包括(kuo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)介紹、送貨、安裝、調試(shi)、維修、技(ji)術培訓、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)保證(zheng)等所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。服務(wu)(wu)(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)構成顧客(ke)總(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)重要因(yin)(yin)素(su)之一(yi)。人(ren)員(yuan)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指企(qi)(qi)(qi)業(ye)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)思想、知識(shi)水平、業(ye)務(wu)(wu)(wu)能力、工(gong)作(zuo)效益和質(zhi)量(liang)、經(jing)營(ying)作(zuo)風(feng)、應(ying)變(bian)能力所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)員(yuan)工(gong)直接決定(ding)著企(qi)(qi)(qi)業(ye)為顧客(ke)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)與服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)，決定(ding)著顧客(ke)購買總(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)大小。形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指企(qi)(qi)(qi)業(ye)及(ji)其產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在社(she)會(hui)公眾中(zhong)形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)體(ti)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。包括(kuo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、技(ji)術、包裝、商標、工(gong)作(zuo)場所(suo)等所(suo)構成的(de)(de)(de)(de)(de)有形(xing)(xing)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，公司及(ji)其員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)道德行(xing)為、經(jing)營(ying)行(xing)為、服務(wu)(wu)(wu)態度、作(zuo)風(feng)等行(xing)為形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，以及(ji)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)觀念、管理哲學等理念形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)所(suo)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)等。

2、顧客購買總成本

顧客購買總成(cheng)本(ben)是顧客為購買某一產品所耗費(fei)的時(shi)間、精力、體力以(yi)及所支付(fu)的貨(huo)幣資金等，它包括貨(huo)幣成(cheng)本(ben)、時(shi)間成(cheng)本(ben)、精神成(cheng)本(ben)和體力成(cheng)本(ben)。

一般情況下，顧(gu)(gu)客(ke)購買(mai)產(chan)品(pin)時(shi)首先要考(kao)慮(lv)貨幣成本的(de)大(da)小(xiao)，因此，貨幣成本是構成顧(gu)(gu)客(ke)總成本大(da)小(xiao)的(de)主要和基本因素(su)。在(zai)貨幣成本相同(tong)的(de)情況下，顧(gu)(gu)客(ke)在(zai)購買(mai)時(shi)還要考(kao)慮(lv)所花費的(de)時(shi)間、精(jing)神、體力等，因此這(zhe)些支出(chu)也(ye)(ye)是構成顧(gu)(gu)客(ke)總成本的(de)重要因素(su)。實際(ji)上，也(ye)(ye)就是人們常說(shuo)的(de)“既要價廉(lian)物(wu)美(mei)，又要方(fang)便快(kuai)捷”的(de)概念。

(三)基于顧客讓渡價值的農產品營銷組合策略

1、注(zhu)重(zhong)農(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌和(he)包裝。品(pin)(pin)(pin)(pin)牌和(he)包裝是農(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)生產(chan)(chan)者向消費者的(de)一種承諾，提(ti)供的(de)一種便利，開展的(de)一種宣傳推(tui)介方式。因此農(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌命名(ming)必須瑯(lang)瑯(lang)上口(kou)，易(yi)讀易(yi)記;還要寓(yu)意深刻(ke)，新穎別致;做到(dao)清新高雅，不落俗套，充分顯示農(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)檔次和(he)品(pin)(pin)(pin)(pin)位(wei)。農(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)包裝設(she)計要體現綠色(se)環(huan)保、美觀大(da)方、方便攜帶的(de)原則，既要圖文信息齊全，標(biao)(biao)志標(biao)(biao)識清楚，又要短小精(jing)悍(han)，一目了然，讓(rang)顧(gu)客(ke)過目不忘。提(ti)供產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)質量認證和(he)質量追(zhui)潮承諾，讓(rang)顧(gu)客(ke)放心大(da)膽購買。

2、采用(yong)農(nong)(nong)產(chan)品(pin)差別(bie)定(ding)(ding)價(jia)。針(zhen)對(dui)(dui)老顧客(ke)推(tui)出新(xin)品(pin)種，可采用(yong)撇脂定(ding)(ding)價(jia)法(fa)，即高(gao)(gao)開低(di)走。這(zhe)一(yi)定(ding)(ding)價(jia)方法(fa)可抓(zhua)緊時機快速收回(hui)成本，且高(gao)(gao)開價(jia)格，回(hui)旋余地較大(da)(da)，待競爭對(dui)(dui)手(shou)一(yi)哄而上時，價(jia)格回(hui)落，能克敵致(zhi)勝，降低(di)風險。針(zhen)對(dui)(dui)新(xin)客(ke)戶或推(tui)廣大(da)(da)眾化農(nong)(nong)產(chan)品(pin)，可采用(yong)滲透定(ding)(ding)價(jia)法(fa)，即低(di)開高(gao)(gao)走。這(zhe)一(yi)定(ding)(ding)價(jia)方法(fa)能夠吸(xi)引(yin)人氣，擴(kuo)大(da)(da)客(ke)戶規模，提(ti)高(gao)(gao)市場(chang)占有率。待出現供不應求局面時再漸進式提(ti)價(jia)，以取得長期收益。

3、擴大農(nong)產(chan)品(pin)直(zhi)(zhi)接銷售。農(nong)產(chan)品(pin)的自身(shen)特性要(yao)(yao)求周轉時間(jian)短(duan)，同時由于消費的主要(yao)(yao)形(xing)式(shi)是以(yi)家庭為單位分散(san)購買，規模利潤(run)小，選擇直(zhi)(zhi)銷形(xing)式(shi)可減(jian)少中間(jian)環節(jie)，還能實現私人定(ding)制(zhi)。目前農(nong)產(chan)品(pin)直(zhi)(zhi)銷形(xing)式(shi)主要(yao)(yao)有:訂單直(zhi)(zhi)銷、直(zhi)(zhi)營店(dian)銷售、社區配送、電商(shang)銷售、觀光采摘等形(xing)式(shi)。

4、創(chuang)新農(nong)(nong)(nong)產品促(cu)(cu)銷方式。“好(hao)酒也(ye)要吆喝著賣”，促(cu)(cu)銷時應利(li)用流量思維(wei)，引起消費(fei)者(zhe)(zhe)聚焦，擴大產品知名度(du)，激發消費(fei)者(zhe)(zhe)購買(mai)欲(yu)望。目(mu)前主(zhu)要形(xing)式有:農(nong)(nong)(nong)業展(zhan)會(hui)促(cu)(cu)銷(如(ru)農(nong)(nong)(nong)博會(hui)、農(nong)(nong)(nong)展(zhan)會(hui)、農(nong)(nong)(nong)交會(hui))，新聞媒體宣傳(chuan)促(cu)(cu)銷(如(ru)專(zhuan)題采(cai)訪、廣告等)，農(nong)(nong)(nong)事節慶活動促(cu)(cu)銷(如(ru)葡萄節、草莓節、茶文化(hua)節等)，公(gong)共(gong)關系促(cu)(cu)銷(如(ru)開展(zhan)公(gong)益事業、慈善捐(juan)助等)。

農商品營銷10大有效策略

1、 高質量化戰略

要(yao)完(wan)成(cheng)農業高(gao)(gao)效，有(you)必(bi)要(yao)完(wan)成(cheng)農商品優(you)異(yi)，實施“優(you)異(yi)優(you)價”高(gao)(gao)產高(gao)(gao)效戰略(lve)。把引入、選育和推(tui)行(xing)優(you)異(yi)農商品作為搶占商場的一項主要(yao)的商品商場推(tui)行(xing)戰略(lve)。淘汰殘(can)次(ci)種類和落后出產技(ji)術，以質制勝，以優(you)發財。

2、低成本化戰略

報價(jia)是商(shang)場競賽(sai)的法寶(bao)，同(tong)質量的農商(shang)品報價(jia)低(di)(di)的，競賽(sai)力(li)(li)就強。要增強商(shang)場競賽(sai)力(li)(li)，有必要實(shi)(shi)施(shi)”低(di)(di)成(cheng)本低(di)(di)報價(jia)戰略。搶先新技術、新種類(lei)、新工(gong)藝、新機(ji)械、削減出產費用投入，進步(bu)產出率；要實(shi)(shi)施(shi)農商(shang)品的規模化，集(ji)約化運(yun)營，盡力(li)(li)下降單位商(shang)品的出產成(cheng)本，以低(di)(di)成(cheng)本支(zhi)撐(cheng)低(di)(di)報價(jia)，求得經濟效(xiao)益。

3、大商場化戰略

農商(shang)(shang)(shang)品(pin)出售要安身本地(di)，重(zhong)視身邊商(shang)(shang)(shang)場，著眼(yan)國內(nei)外大(da)商(shang)(shang)(shang)場，尋求(qiu)出售空間(jian)，開辟空白商(shang)(shang)(shang)場，搶(qiang)占(zhan)大(da)額商(shang)(shang)(shang)場。實施商(shang)(shang)(shang)品(pin)商(shang)(shang)(shang)場推行戰略，定準(zhun)自(zi)己(ji)商(shang)(shang)(shang)品(pin)出售地(di)域，按照(zhao)出售地(di)的花費習性，出產適銷(xiao)對路的商(shang)(shang)(shang)品(pin)。

4、 多種類化戰略

農商(shang)(shang)(shang)品(pin)花費需求的(de)(de)多(duo)(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)決議了出(chu)商(shang)(shang)(shang)種(zhong)類(lei)(lei)的(de)(de)多(duo)(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)，一(yi)個商(shang)(shang)(shang)品(pin)不只要(yao)有多(duo)(duo)種(zhong)質量，而且(qie)要(yao)有多(duo)(duo)種(zhong)標準(zhun)(zhun)。要(yao)根據商(shang)(shang)(shang)場需求和客戶請(qing)求，出(chu)產適銷對(dui)路(lu)的(de)(de)各種(zhong)標準(zhun)(zhun)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)。實施(shi)“多(duo)(duo)種(zhong)類(lei)(lei)、多(duo)(duo)標準(zhun)(zhun)、小批量、大(da)規模”戰(zhan)略，滿意多(duo)(duo)層次的(de)(de)花費需求。

5、反季節化戰略

因農商品出產的(de)季(ji)節(jie)性與商場(chang)需求的(de)均(jun)衡性的(de)對立帶來的(de)季(ji)節(jie)差價(jia)，蘊藏著無(wu)窮的(de)商機。要開發和(he)利用好這一商機，關鍵是要實(shi)施“反(fan)季(ji)節(jie)供給高差價(jia)賺取”戰略。實(shi)施多種類(lei)錯季(ji)出產上市，爭奪(duo)好的(de)收益。

6、嫩乳化戰略

大家的花費習慣正在悄然改變，糧食當蔬菜吃，玉(yu)米(mi)要(yao)(yao)吃青(qing)玉(yu)米(mi)，黃豆要(yao)(yao)吃青(qing)毛豆，蠶豆要(yao)(yao)吃青(qing)蠶豆，豬要(yao)(yao)吃乳(ru)豬，雞(ji)要(yao)(yao)吃仔雞(ji)，商場呈現崇高嫩(nen)鮮食物的(de)新潮(chao)。農商品產銷應習(xi)慣這一改變趨(qu)向，這方面(mian)展(zhan)開潛力(li)很大。

7、 土特化戰略

這些年，大家的花費(fei)需求從盲目崇(chong)洋轉向崇(chong)尚天然(ran)野(ye)味(wei)。熱心土特(te)商(shang)品，蔬菜要吃野(ye)菜，商(shang)場(chang)(chang)(chang)請求搞好當地傳統土特(te)商(shang)品的開發，展開質(zhi)量優(you)良。風味(wei)共同的土特(te)商(shang)品，展開野(ye)生(sheng)動物。野(ye)生(sheng)蔬菜，以特(te)優(you)異商(shang)品搶占商(shang)場(chang)(chang)(chang)，開拓商(shang)場(chang)(chang)(chang)，不斷(duan)習慣(guan)改變著的商(shang)場(chang)(chang)(chang)需求。

8、加工化戰略

展(zhan)開(kai)農(nong)(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)加(jia)工，既(ji)是滿意商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)商(shang)(shang)(shang)場推(tui)行的(de)(de)(de)需求(qiu)，也是進步(bu)農(nong)(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)附(fu)加(jia)值的(de)(de)(de)需求(qiu)，展(zhan)開(kai)以(yi)食物工業(ye)為主的(de)(de)(de)農(nong)(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)加(jia)工是國(guo)際農(nong)(nong)業(ye)展(zhan)開(kai)的(de)(de)(de)新方向(xiang)、新潮流。國(guo)際發達國(guo)家農(nong)(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)加(jia)工品(pin)(pin)占(zhan)其出(chu)產總量的(de)(de)(de)90%，加(jia)工后增值2～3倍；中(zhong)國(guo)加(jia)工品(pin)(pin)只占(zhan)其總量的(de)(de)(de)25%，增值25%，中(zhong)國(guo)農(nong)(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)加(jia)工潛力(li)無窮。

9、標準化戰略

中(zhong)國(guo)農(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)在國(guo)內外(wai)(wai)商(shang)(shang)(shang)場上面(mian)臨(lin)著(zhu)國(guo)外(wai)(wai)農(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)強(qiang)壯競賽，為(wei)了進步競賽力，有必要加速(su)建立農(nong)業標準(zhun)(zhun)化(hua)系統(tong)，實(shi)施農(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)標準(zhun)(zhun)化(hua)出(chu)產運(yun)營。擬定完善一(yi)批農(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)產前、產中(zhong)、產后的(de)標準(zhun)(zhun)，形(xing)成農(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)標準(zhun)(zhun)化(hua)系統(tong)，以標準(zhun)(zhun)化(hua)的(de)農(nong)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)爭創名牌，搶占(zhan)商(shang)(shang)(shang)場。

10、手刺化戰略

一是要進步質量，提高農商品的檔次，以質創牌；二是要搞好包裝，美化農商品的表面，以面樹牌；三是展開農商品的商標注冊，叫響品牌名牌，以名創牌；四是加大宣傳，建立公眾形象，以勢創牌。要以名牌商品開拓商場。