三四五線及以(yi)下地(di)區用戶更愛買國(guo)產奶粉品牌，國(guo)產奶粉品牌在這些地(di)區占比(bi)60%左右，在鄉鎮市場占比(bi)高達75%。

數據顯示，一二線城市(shi)的用戶在(zai)選擇奶粉(fen)品(pin)牌(pai)時首要關注點是(shi)奶粉(fen)的品(pin)牌(pai)背景(jing)，傾向(xiang)選擇品(pin)牌(pai)實力強(qiang)、研發歷史長、從(cong)未出過質量(liang)問(wen)題的國(guo)際奶粉(fen)品(pin)牌(pai)。

另外一二線城市的(de)媽媽在選擇(ze)奶粉品牌(pai)(pai)時也非常看(kan)重(zhong)優質的(de)奶源，更加親睞選用荷蘭、瑞士(shi)、澳大利亞、新西(xi)蘭、愛爾蘭等全(quan)球黃金奶源地的(de)外資奶粉品牌(pai)(pai)。

一(yi)二線城市的媽(ma)媽(ma)選(xuan)(xuan)(xuan)購(gou)外(wai)資(zi)(zi)奶(nai)粉品(pin)(pin)牌通常(chang)會選(xuan)(xuan)(xuan)擇網絡渠道(dao)，更親睞自營(ying)類(lei)電商(shang)平(ping)臺(tai)，購(gou)買國(guo)(guo)外(wai)奶(nai)粉認可國(guo)(guo)外(wai)直郵，直郵國(guo)(guo)外(wai)奶(nai)粉品(pin)(pin)牌使用(yong)最(zui)多的平(ping)臺(tai)是國(guo)(guo)際(ji)媽(ma)咪APP，選(xuan)(xuan)(xuan)購(gou)進口外(wai)資(zi)(zi)奶(nai)粉品(pin)(pin)牌使用(yong)最(zui)多的是超市。

另外(wai)(wai)，一(yi)二線城(cheng)市的用戶選擇外(wai)(wai)資(zi)奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)時并不會過度追求高價品牌，他(ta)們更偏愛(ai)(ai)性價比適中的國(guo)外(wai)(wai)奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)品牌，參考(kao)了垂(chui)直國(guo)際母嬰商城(cheng)--國(guo)際媽咪APP發布的最(zui)近3年全球奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)海(hai)淘直郵銷(xiao)(xiao)量(liang)排(pai)行榜數據，海(hai)淘直郵到手價在200元左右的荷蘭(lan)(lan)版(ban)牛(niu)欄奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)、德(de)國(guo)版(ban)愛(ai)(ai)他(ta)美奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)、英國(guo)版(ban)牛(niu)欄奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)、澳(ao)洲版(ban)愛(ai)(ai)他(ta)美奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)、新西(xi)蘭(lan)(lan)可瑞康羊奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)、澳(ao)洲版(ban)A2奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)、荷蘭(lan)(lan)版(ban)hero baby、英國(guo)版(ban)愛(ai)(ai)他(ta)美、德(de)國(guo)喜(xi)寶等國(guo)外(wai)(wai)奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)品牌受追捧，占據著國(guo)際媽咪APP海(hai)淘直郵奶(nai)(nai)(nai)(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)量(liang)排(pai)行榜前列。

三線及以下市(shi)(shi)場的(de)(de)用戶(hu)在選購奶(nai)粉品牌(pai)時更容易(yi)受到廣(guang)告營銷、明(ming)星代(dai)言(yan)(yan)的(de)(de)影(ying)響。這(zhe)也是大(da)多國產(chan)奶(nai)粉品牌(pai)不惜高價配備明(ming)星代(dai)言(yan)(yan)，電視廣(guang)告輪番轟炸的(de)(de)主因。像國產(chan)奶(nai)粉品牌(pai)飛鶴、君樂(le)寶、伊利都相繼邀(yao)請了章子怡、田亮(liang)、謝娜做為代(dai)言(yan)(yan)人。從代(dai)言(yan)(yan)的(de)(de)咖(ka)位也可以看(kan)出，這(zhe)些(xie)有明(ming)星代(dai)言(yan)(yan)的(de)(de)國產(chan)奶(nai)粉品牌(pai)在三線及以下市(shi)(shi)場表現的(de)(de)更熱門，也成為母嬰店或(huo)者超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)促(cu)銷對象。

不(bu)過(guo)，國產(chan)奶(nai)粉(fen)(fen)品牌在加大廣告(gao)投入(ru)的同時(shi)，導致了(le)(le)國產(chan)奶(nai)粉(fen)(fen)品牌的售價水漲船(chuan)高(gao)，目前國產(chan)奶(nai)粉(fen)(fen)品牌的價格(ge)已冠領全(quan)球。例(li)如(ru)從飛(fei)鶴最近發布的上市招股書顯示，廣告(gao)營銷費用已占據總(zong)營收額的30%左右，換言之(zhi)(zhi)，你(ni)購買一罐飛(fei)鶴奶(nai)粉(fen)(fen)，有三分(fen)之(zhi)(zhi)一的價格(ge)是買單了(le)(le)飛(fei)鶴奶(nai)粉(fen)(fen)的廣告(gao)宣(xuan)傳(chuan)費用。

另外(wai)，三線及以下市場(chang)的(de)用戶群體，購買嬰兒(er)奶(nai)粉更(geng)習慣(guan)線下渠(qu)道，像(xiang)是母嬰零售(shou)店、超市等，國產奶(nai)粉品牌也非常重(zhong)視這(zhe)些渠(qu)道的(de)建設，成為(wei)拓(tuo)展(zhan)業務(wu)的(de)重(zhong)點。

飛(fei)(fei)(fei)鶴(he)奶粉(fen)招股書顯示，飛(fei)(fei)(fei)鶴(he)目(mu)前有(you)1228家(jia)經銷商、668家(jia)零售商、109000個零售點。同時飛(fei)(fei)(fei)鶴(he)還(huan)(huan)有(you)超過3000人的(de)消費者(zhe)教(jiao)育團隊(dui)和13000名以上產品導購，這(zhe)些人不(bu)斷引導消費者(zhe)，告訴他們(men)飛(fei)(fei)(fei)鶴(he)奶粉(fen)有(you)哪些優勢，甚至他們(men)還(huan)(huan)會到(dao)消費者(zhe)家(jia)中調研，這(zhe)些都是(shi)外(wai)資奶粉(fen)品牌做不(bu)到(dao)的(de)。飛(fei)(fei)(fei)鶴(he)還(huan)(huan)在山東、河南等人口大省建(jian)立了大量的(de)農村銷售網絡，這(zhe)些區域(yu)的(de)用(yong)戶由于渠道接觸(chu)狹窄，很(hen)難觸(chu)及到(dao)外(wai)資品牌。

國產奶粉不計成(cheng)本的(de)明(ming)星代言、廣告宣傳，加之(zhi)代理商(shang)、導購身體力行(xing)，花大(da)功夫(fu)向(xiang)消(xiao)費者貫(guan)徹(che)促銷產品理念，牢牢抓住了三線及以下用戶的(de)選(xuan)擇。