1、商務談判前的準備

所謂“知己(ji)知彼(bi)，百戰不(bu)殆”。在商(shang)務談(tan)判(pan)活動中，對有關的(de)(de)信(xin)息(xi)的(de)(de)收集(ji)、整(zheng)理非(fei)常重要，搜集(ji)的(de)(de)信(xin)息(xi)越多、分析得(de)越徹底(di)，就越具備(bei)談(tan)判(pan)環境的(de)(de)把(ba)握能(neng)力，談(tan)判(pan)的(de)(de)可能(neng)性就越大(da)。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過(guo)大(da)型(xing)的展(zhan)覽活動來收集情報；通過(guo)參觀學習獲(huo)取情報；詢(xun)問關鍵客戶；追蹤(zong)談判對(dui)象的領(ling)導言(yan)行等(deng)。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)判(pan)計(ji)劃是商務談(tan)判(pan)人員在談(tan)判(pan)前(qian)預先(xian)對談(tan)判(pan)目標具(ju)體內容和步驟所作的(de)安(an)排(pai)，是談(tan)判(pan)者行(xing)為的(de)指針和方向。談(tan)判(pan)計(ji)劃書的(de)主要內容有：確定談(tan)判(pan)目標；時間的(de)安(an)排(pai)；談(tan)判(pan)地點的(de)安(an)排(pai)等。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)(tan)判目(mu)(mu)(mu)標的判目(mu)(mu)(mu)標是指談(tan)(tan)判要達(da)到的具體目(mu)(mu)(mu)標，它指明談(tan)(tan)判方向和(he)要達(da)到的目(mu)(mu)(mu)的。企(qi)業對本次談(tan)(tan)判目(mu)(mu)(mu)標是保證(zheng)談(tan)(tan)判成功(gong)的基礎。

在確定談判目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，一(yi)(yi)定要(yao)充分分清(qing)自己想要(yao)的(de)(de)(de)和需要(yao)的(de)(de)(de)內(nei)容，并把(ba)它羅列(lie)(lie)出(chu)來(lai)。談判中有許多常見的(de)(de)(de)問題都會出(chu)現，包括價(jia)格、數(shu)量、質量、交(jiao)貨(huo)期、折(zhe)扣(kou)、售(shou)后服務等(deng)。談判前，先列(lie)(lie)出(chu)自己的(de)(de)(de)談判目(mu)(mu)標，考慮對(dui)(dui)方可(ke)能關心的(de)(de)(de)，按(an)優先級分出(chu)來(lai)，再列(lie)(lie)出(chu)一(yi)(yi)個競爭對(dui)(dui)手目(mu)(mu)標，考慮對(dui)(dui)方可(ke)能關心的(de)(de)(de)內(nei)容。

1.2.2時間的安排

“時間就是金錢，效益就是生命”，可(ke)見時間的(de)(de)安(an)排(pai)(pai)是非常重要的(de)(de)環節，如果時間安(an)排(pai)(pai)得(de)很(hen)倉促(cu)，準(zhun)備不充分(fen)，匆忙上陣，心浮氣躁(zao)，很(hen)難沉靜地(di)在談判(pan)中實(shi)施各種(zhong)策略；如果時間安(an)排(pai)(pai)得(de)很(hen)拖(tuo)延，不僅會(hui)耗費大量的(de)(de)時間和(he)精力，而是隨著(zhu)時間的(de)(de)推(tui)遲，各種(zhong)環境因素都會(hui)發(fa)生變化還可(ke)能會(hui)錯過一些(xie)重要的(de)(de)機遇(yu)。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)地點的(de)(de)選擇，往往涉及談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)環境心理回素問(wen)題，有利(li)(li)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)場所(suo)能增加自己的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)力量。例如：日(ri)(ri)(ri)本(ben)的(de)(de)鋼鐵(tie)和(he)煤炭資源(yuan)短缺(que)，而(er)澳(ao)(ao)大利(li)(li)亞盛產鐵(tie)和(he)煤，日(ri)(ri)(ri)本(ben)渴望購買到(dao)澳(ao)(ao)大利(li)(li)亞的(de)(de)煤和(he)鐵(tie)，按理來說，日(ri)(ri)(ri)本(ben)人(ren)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)地位低于澳(ao)(ao)大利(li)(li)亞，處于不利(li)(li)地位，而(er)澳(ao)(ao)大利(li)(li)亞一方(fang)在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)(zhuo)上占(zhan)據主(zhu)動地位。為了取得談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)優勢，日(ri)(ri)(ri)本(ben)商人(ren)總想方(fang)設法把對方(fang)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表請到(dao)日(ri)(ri)(ri)本(ben)去談(tan)(tan)(tan)生(sheng)意。一旦澳(ao)(ao)大利(li)(li)亞人(ren)到(dao)了日(ri)(ri)(ri)本(ben)，日(ri)(ri)(ri)本(ben)方(fang)面和(he)澳(ao)(ao)大利(li)(li)亞方(fang)面在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)(zhuo)上的(de)(de)相(xiang)互(hu)地位就(jiu)發(fa)生(sheng)了顯著的(de)(de)變(bian)化。

日本方(fang)面(mian)這一成功(gong)的談(tan)判恰恰說明了主場(chang)談(tan)判具有不少優勢。在(zai)自己熟悉(xi)的地方(fang)與對方(fang)談(tan)判，各方(fang)面(mian)都會感到比較(jiao)習慣，在(zai)生活起(qi)居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于(yu)他(ta)們處于(yu)東(dong)道主的身份，處理(li)各種談(tan)判事務都比較(jiao)主動，談(tan)判底氣比較(jiao)足。

2、商務談判的技巧

商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)(shi)(shi)協(xie)調經(jing)濟貿(mao)易關系的(de)行(xing)為過(guo)程，其內驅力是(shi)(shi)(shi)各自的(de)經(jing)濟需求。成功(gong)的(de)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)總是(shi)(shi)(shi)尋求達(da)到需求結合(he)點的(de)途徑。因此，商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧不是(shi)(shi)(shi)研(yan)究(jiu)虛假、欺詐和(he)(he)脅(xie)迫(po)手段，而(er)是(shi)(shi)(shi)探討根據現代(dai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)理(li)論(lun)和(he)(he)原則，為實現談(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)標(biao)，在談(tan)(tan)(tan)判(pan)過(guo)得程中(zhong)(zhong)熟練運(yun)用(yong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)知識和(he)(he)技(ji)能，是(shi)(shi)(shi)綜合(he)運(yun)用(yong)知識經(jing)驗(yan)的(de)藝術。要(yao)提高談(tan)(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧，掌握現代(dai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)理(li)論(lun)和(he)(he)相關知識是(shi)(shi)(shi)基礎，總結他人和(he)(he)自己(ji)在商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)的(de)經(jing)驗(yan)教訓很有(you)必要(yao)。將理(li)論(lun)知識和(he)(he)經(jing)驗(yan)運(yun)用(yong)到現實中(zhong)(zhong)去鍛煉，培養在不同(tong)環境中(zhong)(zhong)，迅速、準確、自如地應用(yong)能力，是(shi)(shi)(shi)核心(xin)，是(shi)(shi)(shi)關鍵。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)(tan)(tan)判當然離(li)不(bu)(bu)開(kai)“談(tan)(tan)(tan)(tan)”，在商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判中，“談(tan)(tan)(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)(tan)(tan)判的(de)全(quan)過程。怎樣談(tan)(tan)(tan)(tan)得好，談(tan)(tan)(tan)(tan)得巧，是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判人員綜合(he)應用能(neng)力的(de)體現。任何(he)談(tan)(tan)(tan)(tan)判者(zhe)都不(bu)(bu)會同情一位(wei)“口才不(bu)(bu)好的(de)對手”，談(tan)(tan)(tan)(tan)是(shi)現代(dai)商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判成功的(de)最有效(xiao)武器。雖然“談(tan)(tan)(tan)(tan)”在商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判中占有重要的(de)地位(wei)，但是(shi)語氣不(bu)(bu)能(neng)咄咄逼人，總想駁倒他人。否則(ze)談(tan)(tan)(tan)(tan)判就很難(nan)取(qu)得成功。

2.2 聽的技巧

在(zai)談(tan)判中我們往往容易陷(xian)入(ru)一(yi)個誤區，那(nei)就(jiu)(jiu)是一(yi)種(zhong)主動進攻的(de)思維意識，總(zong)是在(zai)不停的(de)說(shuo)(shuo)，總(zong)想(xiang)把(ba)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)話(hua)壓下(xia)(xia)去，總(zong)想(xiang)多灌(guan)輸給(gei)對(dui)(dui)方(fang)(fang)一(yi)些自己的(de)思想(xiang)，以(yi)為這樣(yang)可以(yi)占(zhan)據談(tan)判主動，其(qi)實不然，在(zai)這種(zhong)競爭性環境中，你說(shuo)(shuo)的(de)話(hua)越(yue)多，對(dui)(dui)方(fang)(fang)會(hui)越(yue)排斥，能(neng)入(ru)耳的(de)很(hen)少，能(neng)入(ru)心的(de)更少，而(er)且，你的(de)話(hua)多了就(jiu)(jiu)擠占(zhan)了總(zong)的(de)談(tan)話(hua)時間(jian)，對(dui)(dui)方(fang)(fang)也有一(yi)肚子話(hua)想(xiang)說(shuo)(shuo)，被壓抑下(xia)(xia)的(de)結果(guo)則是很(hen)難妥(tuo)協或(huo)達成協議。反之(zhi)，讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)把(ba)想(xiang)說(shuo)(shuo)的(de)都說(shuo)(shuo)出來，當其(qi)把(ba)壓抑心底的(de)話(hua)都說(shuo)(shuo)出來后(hou)，就(jiu)(jiu)會(hui)像一(yi)個泄了氣(qi)的(de)皮球(qiu)一(yi)樣(yang)，銳(rui)氣(qi)會(hui)減退，接(jie)下(xia)(xia)來你在(zai)反擊，對(dui)(dui)手已經沒有后(hou)招了。更為關鍵(jian)的(de)是，善于傾聽可以(yi)從(cong)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)話(hua)語話(hua)語中發現對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是(shi)鼓勵對方(fang)(fang)講下去，表(biao)示很欣賞他(ta)講話的一(yi)類技巧，如在聽的過程中，運用插(cha)入“請繼續吧”，“后來怎么(me)樣呢”，“我當時也(ye)(ye)有(you)同感”，而且一(yi)定要(yao)注視對方(fang)(fang)的眼睛，縮短(duan)人際(ji)距離，保持(chi)目光接觸，不要(yao)東張西(xi)望，否則會使(shi)人感覺不受尊(zun)重國。面部表(biao)情(qing)也(ye)(ye)應(ying)隨著(zhu)對方(fang)(fang)的談話內容而有(you)相應(ying)的自然變(bian)化。

2.2.2引導類技巧

引導類技巧就(jiu)是在聽的(de)(de)過程中適當提(ti)出一些恰當的(de)(de)問題，誘使對方(fang)說出他(ta)的(de)(de)全部(bu)想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于~方(fang)面您(nin)的(de)(de)看(kan)法是什么(me)？”，“假如我(wo)們~您(nin)們會怎么(me)樣呢？等(deng)等(deng)，配(pei)合對方(fang)語氣，提(ti)出自己的(de)(de)意見。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)判開局階(jie)(jie)段(duan)(duan)，首先應該創造和諧(xie)的(de)氣氛。人們通常將談(tan)判的(de)開局階(jie)(jie)段(duan)(duan)稱為“破(po)冰期”階(jie)(jie)段(duan)(duan)，它與談(tan)判的(de)準備階(jie)(jie)段(duan)(duan)不(bu)同(tong)之處在于這個(ge)階(jie)(jie)段(duan)(duan)談(tan)判雙方(fang)開始接觸是談(tan)判進(jin)入實質的(de)短(duan)暫過渡階(jie)(jie)段(duan)(duan)。談(tan)判雙方(fang)在這段(duan)(duan)時間內(nei)相互熟悉，為下(xia)一步的(de)正式會談(tan)做(zuo)準備。

在談判(pan)(pan)開(kai)始，雙方無(wu)論是否有(you)成(cheng)見(jian)，一旦坐到談判(pan)(pan)桌前(qian)，就應(ying)心平(ping)氣和，坦(tan)誠相待，不要(yao)在一開(kai)始就涉及有(you)分歧(qi)的議題或不可不講效果地提出要(yao)求。

3.1.1 議程安排策略

◆先易后難(nan)、先難(nan)后易策略(lve)

◆單項式：縱向議(yi)題策略

◆綜合式：橫向議題策略(lve)

◆要點：時間、主題、議(yi)題和議(yi)程

◆目(mu)標：不遺漏、已方有利對(dui)方損(sun)害小(xiao)

3.1.2 人員角色策略

◆紅(hong)白臉策略(lve) 在商(shang)務談判過程中(zhong)，兩個人分別扮演(yan)紅(hong)白臉角色(se)，使談判進(jin)退更有節奏的一種策略(lve)。

◆角色安排應符合(he)習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態策(ce)略(lve)：一(yi)(yi)致(zhi)式(shi)開局策(ce)略(lve) 一(yi)(yi)致(zhi)式(shi)開局策(ce)略(lve)的(de)目的(de)在于創(chuang)造(zao)取得(de)談(tan)(tan)判(pan)成功(gong)的(de)條件 “美(mei)麗的(de)亞美(mei)利加”樂曲、是針(zhen)對特定的(de)談(tan)(tan)判(pan)對手，為了(le)更(geng)好(hao)地實現談(tan)(tan)判(pan)的(de)目標而進行的(de)一(yi)(yi)致(zhi)式(shi)談(tan)(tan)判(pan)策(ce)略(lve)的(de)運用。

2 消極姿(zi)態策(ce)略：保留式開(kai)局策(ce)略 保留式開(kai)局策(ce)略是(shi)指在(zai)談(tan)判(pan)開(kai)始時，對(dui)(dui)談(tan)判(pan)對(dui)(dui)手提出(chu)的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而(er)是(shi)有所保留，從而(er)給對(dui)(dui)手造成神秘(mi)感，以吸引對(dui)(dui)手步(bu)入談(tan)判(pan)。

3 防(fang)御式情景策略：慎(shen)(shen)重式開局策略 慎(shen)(shen)重式開局是以嚴(yan)謹(jin)、凝重語言進行陳(chen)述(shu)，表(biao)(biao)達(da)出(chu)對談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)高度重視(shi)和(he)鮮明(ming)的(de)(de)態度，目(mu)(mu)的(de)(de)在(zai)于(yu)使對方(fang)放(fang)棄某些不適當的(de)(de)意(yi)圖，以達(da)到把握(wo)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)。適用于(yu)談(tan)(tan)判(pan)雙方(fang)過去有(you)商(shang)務往來(lai)，表(biao)(biao)但對方(fang)曾有(you)過不太令(ling)人滿意(yi)的(de)(de)表(biao)(biao)現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采用進攻式(shi)開局策略一定要謹慎(shen)，在談(tan)判(pan)(pan)開局就顯(xian)示(shi)自己實(shi)力，開局處于劍(jian)拔弩張的氣氛中，對(dui)談(tan)判(pan)(pan)進一步發展極為不利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投(tou)石問路(lu)：通(tong)過巧妙提(ti)問，根據對方應答，盡(jin)可(ke)能(neng)多地了解對方信(xin)息、情況，掌握談判主動權。

◆特點：提問要有試探、引(yin)導(dao)傾向，落地有聲。要做充(chong)分準備，以備對方含(han)糊或反問。第(di)三(san)方出面，指出商品缺(que)陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲(sheng)東擊(ji)西(xi)策(ce)(ce)略(lve)，是(shi)指(zhi)敵(di)我雙方(fang)對陣時，一(yi)(yi)方(fang)為更有(you)效(xiao)地打擊(ji)對方(fang)，造成一(yi)(yi)種從(cong)某一(yi)(yi)面進攻的(de)(de)(de)假象，借以迷惑(huo)對方(fang)，然后攻擊(ji)其另一(yi)(yi)面。使用此(ci)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個目的(de)(de)(de)，往往是(shi)掩蓋(gai)真實(shi)的(de)(de)(de)企(qi)圖(tu)。只有(you)在(zai)對手(shou)毫無準(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)情(qing)況下，才容易實(shi)現目標。聲(sheng)東擊(ji)西(xi)的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)就是(shi)要達到乘虛而入(ru)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

⑵ 幽(you)默拒(ju)絕法(fa)策略，是指無法(fa)滿足對(dui)方提出的(de)(de)不合理要求，在輕(qing)松詼諧的(de)(de)話語中設一(yi)個(ge)否(fou)定之間(jian)或講述一(yi)個(ge)精彩的(de)(de)故事讓對(dui)方聽出弦外之音，既避免了(le)對(dui)方的(de)(de)難堪(kan)，又轉移了(le)對(dui)方被拒(ju)絕的(de)(de)不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法(fa)都能(neng)增加談判伙(huo)伴間(jian)的(de)(de)關系(xi)。

⑶ 疲勞(lao)戰策略，是(shi)指和對方(fang)(fang)展(zhan)開拉鋸戰，或是(shi)從(cong)體力上使(shi)對方(fang)(fang)感到疲勞(lao)，從(cong)而(er)使(shi)對方(fang)(fang)精神渙散、反(fan)應程度降(jiang)低、工作(zuo)熱情(qing)下降(jiang)，這樣(yang)己方(fang)(fang)就(jiu)能趁機達到目(mu)標。這種疲勞(lao)戰術主要適用于那些鋒(feng)芒畢露、咄(duo)咄(duo)逼人的(de)談判(pan)對手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹(chui)毛求疵(ci)策略，就是談(tan)判中(zhong)處于劣勢(shi)的(de)一(yi)方(fang)(fang)(fang)對有利的(de)一(yi)方(fang)(fang)(fang)炫耀(yao)自己的(de)實力，談(tan)及對方(fang)(fang)(fang)的(de)實力或(huo)優勢(shi)時采(cai)取回避態度(du)，而專門尋(xun)找對方(fang)(fang)(fang)弱點(dian)，伺(si)機(ji)打(da)擊對方(fang)(fang)(fang)。只有掌握(wo)了(le)商(shang)品(pin)(pin)的(de)有關技術知識，才(cai)有助(zhu)于對商(shang)品(pin)(pin)進行正確的(de)估價(jia)，才(cai)能(neng)將(jiang)毛病挑(tiao)到點(dian)子上，使對方(fang)(fang)(fang)泄氣。一(yi)般來說，買方(fang)(fang)(fang)的(de)挑(tiao)剔范圍是在商(shang)品(pin)(pin)質(zhi)量性能(neng)等使用價(jia)值和成本(ben)價(jia)格、運輸等方(fang)(fang)(fang)面尋(xun)找“疵(ci)點(dian)”。

⑵ 故布(bu)疑(yi)陣(zhen)策略，談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)一方(fang)利(li)(li)用(yong)向另一方(fang)泄(xie)露(lu)虛假信(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)手段，誘其步入迷陣(zhen)，從(cong)而實現謀利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)一種方(fang)法。這些手段主要有故意在談(tan)判(pan)室或(huo)走廊上遺失你的(de)(de)(de)(de)備(bei)忘(wang)錄、便條或(huo)文件夾，或(huo)者(zhe)(zhe)把它們放到對方(fang)容易找到的(de)(de)(de)(de)字紙簍里。有時(shi)還讓第(di)三者(zhe)(zhe)打來讓談(tan)判(pan)對手相信(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)虛假電話。故布(bu)疑(yi)陣(zhen)技巧(qiao)主要利(li)(li)用(yong)了(le)對方(fang)想(xiang)獲取(qu)有關己方(fang)談(tan)判(pan)秘密內(nei)容的(de)(de)(de)(de)心理，不露(lu)痕跡地向對方(fang)泄(xie)露(lu)所謂的(de)(de)(de)(de)秘密材料，陷對方(fang)于假象之(zhi)中(zhong)(zhong)。一般人的(de)(de)(de)(de)心理是，由間接途徑或(huo)偶然得到的(de)(de)(de)(de)消息(xi)比直接得到的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)更可信(xin)(xin)(xin)任，更有價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報價(jia)策略 商務談判(pan)一方向另(ling)一方報價(jia)時，不僅(jin)要考慮報價(jia)所能帶來(lai)的(de)(de)利益，還(huan)(huan)要考慮該報價(jia)被對方接受的(de)(de)可(ke)能性。無論買(mai)方還(huan)(huan)是賣方，都應該掌握報價(jia)的(de)(de)基(ji)本原則：

第一，對賣方來(lai)講，開盤(pan)價(jia)必須是“最(zui)高的”相(xiang)應的，對買方而(er)言，開盤(pan)價(jia)必須是“最(zui)低的”。這是報價(jia)的首要原則。

第二，盤價(jia)(jia)必須合乎情理。如(ru)果(guo)報(bao)價(jia)(jia)過高，會使(shi)(shi)對方(fang)感(gan)(gan)到(dao)你沒有(you)誠意，甚至于不理睬，揚長(chang)而去(qu)。對于賣方(fang)來說，也(ye)不能“漫天要價(jia)(jia)”，這(zhe)會使(shi)(shi)對方(fang)感(gan)(gan)到(dao)你沒有(you)常識。

第三，報(bao)價(jia)應該堅定、明確、完整，不加解釋和(he)說明，開盤價(jia)要(yao)果(guo)斷提出(chu)，這樣才能給對方留下誠實的(de)印象，如果(guo)欲言(yan)又止，吞吞吐吐，就會(hui)導致對方產生懷疑。報(bao)價(jia)時要(yao)非(fei)常(chang)清楚，并(bing)不加過多的(de)解釋、說明。否(fou)則，會(hui)被對方找出(chu)破(po)綻(zhan)，抓住(zhu)把柄。

第四，報(bao)價(jia)不(bu)要報(bao)整數，在(zai)商務談判時，如果報(bao)出(chu)(chu)一(yi)個整數價(jia)，是(shi)暗示讓人(ren)家來(lai)(lai)降(jiang)低價(jia)格(ge)。如果提(ti)出(chu)(chu)一(yi)個有零頭的數字，聽起來(lai)(lai)好像(xiang)比較強硬、堅定，談判的余(yu)地也較小，從而得到(dao)更好的結(jie)果。

（2）討(tao)價(jia)的(de)策略 談判中(zhong)，一方(fang)首先(xian)報(bao)價(jia)之(zhi)后，另一方(fang)要求報(bao)價(jia)方(fang)改善報(bao)價(jia)的(de)行為，被稱作(zuo)討(tao)價(jia)。討(tao)價(jia)時應注意以下問題：

第一，以理服(fu)人，見好就(jiu)收。因為討價(jia)還(huan)(huan)價(jia)是(shi)伴隨(sui)著(zhu)價(jia)格評論進行的(de)(de)，故(gu)討價(jia)還(huan)(huan)價(jia)應(ying)本(ben)著(zhu)尊重對(dui)(dui)(dui)方(fang)和說(shuo)理的(de)(de)方(fang)式進行；又因為不是(shi)買方(fang)的(de)(de)還(huan)(huan)價(jia)，而是(shi)啟(qi)發、誘導賣(mai)方(fang)降價(jia)，為還(huan)(huan)價(jia)做(zuo)準備，如果(guo)在此時(shi)強(qiang)壓對(dui)(dui)(dui)方(fang)降價(jia)，則可能(neng)不能(neng)使談判過早地(di)陷入僵局(ju)，對(dui)(dui)(dui)己方(fang)不利。故(gu)在初期、中期的(de)(de)討價(jia)即對(dui)(dui)(dui)方(fang)還(huan)(huan)價(jia)前的(de)(de)討價(jia)，應(ying)保持“平和信賴(lai)”的(de)(de)氣氛(fen)，充(chong)分說(shuo)理，以求最大的(de)(de)效益即使碰到(dao)“漫(man)天要價(jia)”者，也(ye)不應(ying)該(gai)為其(qi)所(suo)動。

第二，揣(chuai)摩心(xin)理(li)(li)，掌握次數。討價(jia)還價(jia)數既是(shi)一個(ge)客觀(guan)數，又是(shi)一個(ge)心(xin)理(li)(li)數。“心(xin)理(li)(li)次數”反(fan)(fan)映(ying)談判對方對你(ni)的討價(jia)有所反(fan)(fan)應，對你(ni)所要求的條件愿意考慮(lv)。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方(fang)根據對方(fang)的(de)報價和自己的(de)談判目標，主動或應對方(fang)要求(qiu)提出自己的(de)價格條件，它(ta)常由買(mai)方(fang)在一次或多(duo)次討價還價后(hou)應賣(mai)方(fang)的(de)要求(qiu)而做出的(de)。在商(shang)務談判中，要進(jin)行有效的(de)還價就必須遵循一定的(de)原則：

第一，在還(huan)價之(zhi)前必須充分(fen)了解對(dui)方價格(ge)全部內容，準確了解對(dui)方提出條件的真實意圖。

第二(er)，為了摸清對(dui)方報價的真實意圖，可以逐項(xiang)對(dui)對(dui)方報價所提的各(ge)項(xiang)交易條件，探詢其(qi)報價依(yi)據或(huo)彈性幅(fu)度(du)，注意傾聽對(dui)方的解釋和(he)說(shuo)明。

第三，如果對方的報(bao)價超出(chu)談判協議(yi)的范圍，與己方要(yao)提出(chu)還價條(tiao)件相差(cha)甚大時，不必草(cao)率(lv)地提出(chu)自己的還價，而(er)應該先拒絕(jue)對方的報(bao)價。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下(xia)這(zhe)些(xie)談判(pan)策略(lve)是(shi)對于(yu)談判(pan)過(guo)程(cheng)中可(ke)(ke)能出現問題的解決方(fang)式(shi)。主要(yao)有(you)：擋(dang)箭牌(pai)、針(zhen)鋒相(xiang)對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略(lve)顯(xian)慚愧。這(zhe)些(xie)策略(lve)可(ke)(ke)以單獨(du)使用(yong)，也(ye)可(ke)(ke)聯合使用(yong)。以下(xia)分別(bie)闡述。

（2）擋箭牌

這(zhe)種(zhong)談(tan)判(pan)(pan)策略是指(zhi)談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)推(tui)出(chu)假(jia)設決策人(ren)，表示自己權(quan)力有限(xian)(xian)(xian)，以此(ci)來隱藏自己，金(jin)蟬脫(tuo)殼。上司的(de)授權(quan)，國家(jia)的(de)法律和公(gong)司的(de)政策以及(ji)交易的(de)慣(guan)例限(xian)(xian)(xian)制了談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)所擁(yong)有的(de)權(quan)利。一個談(tan)判(pan)(pan)人(ren)員的(de)權(quan)利受限(xian)(xian)(xian)后(hou)，可(ke)(ke)以很坦然的(de)對(dui)(dui)對(dui)(dui)方的(de)要求說“不”。因(yin)為未(wei)經授權(quan)，對(dui)(dui)方無(wu)法強迫(po)己方超越權(quan)限(xian)(xian)(xian)作出(chu)決策，而只能根據己方權(quan)限(xian)(xian)(xian)來考慮這(zhe)筆交易。因(yin)此(ci)，精(jing)于談(tan)判(pan)(pan)之道的(de)人(ren)都信奉這(zhe)樣(yang)一句(ju)名言：在談(tan)判(pan)(pan)中受了限(xian)(xian)(xian)制的(de)權(quan)力里才是真正(zheng)的(de)權(quan)力。這(zhe)種(zhong)策略的(de)應用可(ke)(ke)以使(shi)我們在遇(yu)到棘手(shou)的(de)問題時，可(ke)(ke)以爭取更多的(de)反應時間，不必馬(ma)上回復對(dui)(dui)方的(de)要求。

（2）針鋒相對

商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)中我們往(wang)往(wang)發(fa)現有些難(nan)纏的(de)(de)(de)人，類似鐵公(gong)雞(ji)----一毛不(bu)拔，他(ta)們往(wang)往(wang)報價很高(gao)，然后在很長(chang)時間內拒(ju)不(bu)讓(rang)步(bu)。如果按捺不(bu)住，做出讓(rang)步(bu)，他(ta)們就(jiu)會迫使(shi)你接著做出一個(ge)又一個(ge)的(de)(de)(de)讓(rang)步(bu)。美國的(de)(de)(de)心(xin)理學家針對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)做了一些實(shi)驗，分別讓(rang)采取不(bu)同讓(rang)步(bu)程(cheng)度(du)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手與之(zhi)進行談(tan)(tan)判(pan)(pan)。試驗結(jie)果表明，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于這(zhe)種強(qiang)硬(ying)難(nan)纏的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手，最(zui)好的(de)(de)(de)辦法就(jiu)是以牙還牙，針鋒相對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)，自己也成為難(nan)纏的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手。但(dan)需要注(zhu)意的(de)(de)(de)是，與對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手爭鋒相對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)不(bu)是目的(de)(de)(de)，只是達成目標的(de)(de)(de)手段，因此對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)也要注(zhu)意適度(du)。

（3）最后通牒

最(zui)后通牒是(shi)指雙方(fang)(fang)(fang)一(yi)直爭執不(bu)下，對(dui)手不(bu)愿讓步接收我方(fang)(fang)(fang)條(tiao)件時，我方(fang)(fang)(fang)拋出最(zui)后通牒，及(ji)對(dui)手如果(guo)不(bu)在某個期限內接受我方(fang)(fang)(fang)的(de)條(tiao)件并達成協(xie)議(yi)，我方(fang)(fang)(fang)就退出談判(pan)(pan)，宣布談判(pan)(pan)破裂。使用這一(yi)策(ce)略，我方(fang)(fang)(fang)需(xu)要注意的(de)是(shi)：

第一，談(tan)判中我方必須處于有利的主導(dao)地位。這(zhe)是運用這(zhe)一策(ce)略的主導(dao)條(tiao)件。

第二(er)，必須在談(tan)判的(de)最后關頭才能應用這一策略。當談(tan)判雙(shuang)(shuang)方(fang)都花費了大量的(de)人力(li)物(wu)力(li)之后，雙(shuang)(shuang)方(fang)都想(xiang)結束談(tan)判的(de)心理是非常明顯的(de)，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方(fang)有可(ke)能因為不舍得(de)以前已(yi)花去的(de)大量成本而接受條件達成協議。

第三，最后通(tong)牒大的(de)提出(chu)必須清(qing)晰，堅定且毫不(bu)猶(you)豫，不(bu)能給談判(pan)對手以心虛、模(mo)糊(hu)、不(bu)自信之類的(de)感覺。

（4）強調雙贏

正(zheng)如(ru)前(qian)面多有(you)提(ti)到(dao)的(de)，雙贏(ying)是商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)的(de)前(qian)提(ti)和重要(yao)目(mu)標。因(yin)此，雙贏(ying)的(de)理念在什么時(shi)候都(dou)要(yao)銘記在心，即使(shi)在使(shi)用(yong)前(qian)面的(de)一些比較激烈(lie)的(de)策略時(shi)，如(ru)針(zhen)鋒相對、唱黑臉等。只有(you)談(tan)判(pan)(pan)的(de)各方都(dou)想(xiang)著怎么把(ba)怎么把(ba)蛋糕做大而(er)不是怎么瓜分(fen)蛋糕，商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)才能順(shun)利(li)圓滿的(de)完成。

（5）軟硬結合

該策略又叫做(zuo)黑白臉(lian)策略，指在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中有兩種表(biao)現完全不同性格的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)人員(yuan)共(gong)同配(pei)合(he)(he)以達到談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)的(de)(de)的(de)(de)策略。黑臉(lian)一般有律師等法(fa)律人員(yuan)扮演(yan)，會表(biao)現的(de)(de)傲慢無禮，苛刻(ke)無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥(tuo)協，讓對手產生極大的(de)(de)反感。而白臉(lian)一般有主(zhu)談(tan)(tan)人員(yuan)扮演(yan)，會表(biao)現出體諒對方(fang)的(de)(de)難處，用合(he)(he)的(de)(de)情(qing)合(he)(he)理(li)的(de)(de)態度體諒對方(fang)的(de)(de)要求，放棄己方(fang)一些(xie)過于(yu)苛刻(ke)的(de)(de)要求。

（6）略顯慚愧

這條策略正(zheng)如其名(ming)字，就是指在(zai)談判中不要表(biao)現的(de)過(guo)于咄(duo)咄(duo)逼人，要根據實(shi)際(ji)條件而時常顯得(de)謙恭，不給談判對(dui)手(shou)以(yi)鋒芒畢露的(de)感(gan)覺。這樣(yang)既可(ke)以(yi)使談判雙方(fang)比較(jiao)融洽的(de)完成談判過(guo)程，又可(ke)以(yi)使我(wo)方(fang)不至于在(zai)和對(dui)方(fang)激(ji)烈的(de)爭論中言多語失(shi)，暴漏(lou)策略。但(dan)這個(ge)策略的(de)應(ying)用也(ye)需要看實(shi)際(ji)情況，不能在(zai)什(shen)么(me)時候都(dou)顯得(de)慚愧(kui)，這樣(yang)會讓對(dui)手(shou)覺得(de)軟弱可(ke)欺。