康軼-中國昊漢集團有限公司首席執行官介紹

1990年，大(da)學學醫的(de)康軼從烏魯木齊來到天津，陰差陽錯(cuo)地進入了一家從事番茄醬(jiang)(jiang)出口的(de)國企，成(cheng)為最(zui)早一批進入番茄醬(jiang)(jiang)行業(ye)(ye)的(de)人(ren)。1997年他(ta)開(kai)始(shi)創(chuang)業(ye)(ye)。2008年，他(ta)開(kai)始(shi)第(di)二(er)次(ci)創(chuang)業(ye)(ye)。談起番茄醬(jiang)(jiang)他(ta)能講(jiang)上一天一夜，昊漢哪(na)條生產線上哪(na)個(ge)機器每秒鐘彈幾下，能做出什么品質(zhi)的(de)產品，他(ta)都津津樂道，也深感自豪。

“因為我是(shi)新(xin)疆人，新(xin)疆又是(shi)中國(guo)最主要的番茄醬(jiang)生(sheng)產(chan)地，正是(shi)這些(xie)因素讓我選擇了做(zuo)番茄醬(jiang)這一行。”

“從點種(zhong)開始，育苗、移栽(zai)，然后(hou)采摘，在生產線加工成(cheng)番茄醬。送到客戶手里(li)時，他們稱贊：你(ni)們的(de)產品快(kuai)趕上美國的(de)了。我們就非常(chang)有成(cheng)就感。”康軼帶著些許新疆口音(yin)說(shuo)。

他創(chuang)辦的昊(hao)漢集(ji)團，在番(fan)茄醬行業(ye)已經有(you)了相當(dang)的影(ying)響力：規模排名世界第六(liu)、中(zhong)國(guo)第三，是全球番(fan)茄制品行業(ye)成(cheng)長(chang)最快的企業(ye)。2008年(nian)昊(hao)漢的工廠建(jian)成(cheng)投產，當(dang)年(nian)收入0.3億元(yuan);2009年(nian)收入1.2億元(yuan);在番(fan)茄行業(ye)低谷的2010年(nian)，收入2.96億元(yuan)。預(yu)計2011年(nian)達(da)到10億元(yuan)。昊(hao)漢65%以上的客戶(hu)是行業(ye)中(zhong)舉足輕(qing)重的國(guo)際性公司(si)，在產品品質上也最有(you)優勢，“我們是中(zhong)國(guo)番(fan)茄醬行業(ye)唯一一個(ge)原料追溯體系可控的公司(si)。”

在2008年之前，康軼從事了十幾(ji)年的(de)(de)番茄醬(jiang)國(guo)際(ji)(ji)貿易，他的(de)(de)另一家公司博斯(si)(si)(si)騰是(shi)中(zhong)國(guo)最大(da)的(de)(de)番茄醬(jiang)貿易商。從一件小事可(ke)以看到博斯(si)(si)(si)騰的(de)(de)行業(ye)影響力：2005年中(zhong)糧進入屯河(he)后(hou)的(de)(de)新(xin)聞(wen)發布(bu)會，三(san)個國(guo)際(ji)(ji)大(da)客(ke)戶發言，有兩(liang)個大(da)客(ke)戶來自博斯(si)(si)(si)騰。那(nei)時中(zhong)糧屯河(he)15%的(de)(de)產品通過博斯(si)(si)(si)騰銷售。

“一(yi)定(ding)要(yao)(yao)把產(chan)品做到客戶(hu)的(de)(de)心里去。”這是(shi)康(kang)(kang)軼(yi)(yi)的(de)(de)“生意(yi)經(jing)”。在他的(de)(de)創業歷(li)程上，第一(yi)個(ge)重要(yao)(yao)的(de)(de)客戶(hu)是(shi)日本(ben)的(de)(de)蝶理公(gong)司。這是(shi)一(yi)家日本(ben)的(de)(de)大型商社，1997年康(kang)(kang)軼(yi)(yi)通過意(yi)大利的(de)(de)一(yi)個(ge)客戶(hu)聯系上了它。合作是(shi)從一(yi)桶(tong)番茄醬開始的(de)(de)，蝶理檢(jian)驗(yan)后(hou)(hou)認為(wei)品質(zhi)不錯，就讓康(kang)(kang)軼(yi)(yi)發了一(yi)托盤(4桶(tong))，再檢(jian)驗(yan)之后(hou)(hou)就讓康(kang)(kang)軼(yi)(yi)發了一(yi)個(ge)集裝箱，最終交(jiao)易量達到了200噸(dun)。康(kang)(kang)軼(yi)(yi)的(de)(de)公(gong)司那時(shi)候成(cheng)立不久，還很小，這是(shi)一(yi)件(jian)振(zhen)奮人心的(de)(de)事(shi)，因(yin)為(wei)當時(shi)的(de)(de)日本(ben)市場(chang)非常難進。

作為(wei)一家(jia)貿易公司(si)，康軼對銷售人員的(de)要求是(shi)，必須(xu)要了解(jie)商品的(de)屬(shu)性。“不是(shi)給客(ke)戶報個價就可以，而是(shi)要給別人給不了的(de)東西(xi)。這樣才能(neng)做到客(ke)戶想什么(me)，你就能(neng)提(ti)供(gong)什么(me)。”

這種腳踏實(shi)地(di)、貼身(shen)服(fu)務的(de)(de)結果是，當初(chu)那個只有5人的(de)(de)小公(gong)司(si)，把日本前十大的(de)(de)番茄醬采購商都(dou)搞定了。康軼的(de)(de)公(gong)司(si)從小到大，一(yi)直都(dou)有這些客戶的(de)(de)追(zhui)隨。2008年，康軼決定建廠，這些日本客戶全(quan)部又成(cheng)為昊(hao)漢的(de)(de)客戶。日本企業有一(yi)個特點，很少買新(xin)工廠的(de)(de)產(chan)品(pin)，因(yin)為產(chan)品(pin)的(de)(de)品(pin)質還(huan)沒有得到驗證。它們為昊(hao)漢破了例(li)。

因為(wei)日本(ben)客(ke)(ke)戶特有的(de)(de)精細特點(dian)，昊漢給(gei)他(ta)們提供的(de)(de)信息非常周全，包(bao)括：點(dian)種、育苗的(de)(de)時間、溫度，施肥次數(shu)，采摘的(de)(de)進度。工(gong)廠里每個(ge)小時、每批次的(de)(de)檢驗報告，在第二天早上(shang)九點(dian)之前傳給(gei)客(ke)(ke)戶。客(ke)(ke)戶還可以通過網絡(luo)，隨時在線看到昊漢工(gong)廠每條生(sheng)產線的(de)(de)情況(kuang)。

康軼很快(kuai)把對(dui)日本公司服(fu)務的(de)理念嫁接到歐(ou)洲、中東的(de)客(ke)戶。“客(ke)戶沒(mei)有三六九等，雖然(ran)價格不同、采購規模不同，但是我們的(de)服(fu)務一定是一樣的(de)。”意(yi)大利的(de)一個客(ke)戶在拿到昊(hao)漢提(ti)(ti)供(gong)的(de)每批次(ci)檢驗報告之后，完(wan)全被震住了，因為之前還沒(mei)有公司給他們提(ti)(ti)供(gong)這么(me)詳細的(de)資料。

“我(wo)(wo)們跟地捫這樣的客(ke)戶談(tan)價(jia)(jia)格(ge)，根本就不是那種你(ni)(ni)報(bao)價(jia)(jia)，我(wo)(wo)砍價(jia)(jia)。而是你(ni)(ni)愿意出(chu)什么價(jia)(jia)，我(wo)(wo)什么價(jia)(jia)可(ke)以(yi)接受，彼此能為對方著想(xiang)。”康軼(yi)說，“如果我(wo)(wo)賣的很高，他的企業(ye)怎(zen)(zen)么發(fa)展(zhan)?我(wo)(wo)賣的低，我(wo)(wo)怎(zen)(zen)么發(fa)展(zhan)?”康軼(yi)一直在琢(zhuo)磨，怎(zen)(zen)樣能讓昊漢和大客(ke)戶形成一種更緊密的共同體(ti)，比如可(ke)以(yi)簽訂3-4年(nian)的長期協議(yi)，避免價(jia)(jia)格(ge)大起大落對雙(shuang)方的影響。

每逢(feng)番茄醬價格大漲，生(sheng)產企業不是(shi)提(ti)價，就是(shi)降低產品品質。還在做貿(mao)(mao)易時，康軼有幾次為了(le)完成合同，不得不高價買進番茄醬再賠本賣給客(ke)戶。“做貿(mao)(mao)易最重(zhong)要的是(shi)講(jiang)信(xin)用。”康說，“要做得很扎實，我們(men)必須(xu)有自己的生(sheng)產線，必須(xu)重(zhong)視(shi)農業，重(zhong)視(shi)產品的研發。”這(zhe)也是(shi)促使他創建昊漢的原因之一。

對(dui)于(yu)銷售團隊很(hen)強大(da)的(de)昊漢來(lai)說，現在(zai)投入最(zui)大(da)的(de)，是(shi)(shi)(shi)番(fan)茄的(de)種植。這已經不是(shi)(shi)(shi)單純(chun)的(de)番(fan)茄醬加工制造(zao)，而是(shi)(shi)(shi)一個農(nong)(nong)業產業化的(de)命題。中(zhong)(zhong)國番(fan)茄醬的(de)品(pin)(pin)質與歐美差(cha)距非常(chang)大(da)，根源在(zai)于(yu)原料(liao)番(fan)茄的(de)品(pin)(pin)質差(cha)異。中(zhong)(zhong)國的(de)農(nong)(nong)業主(zhu)要是(shi)(shi)(shi)小農(nong)(nong)經濟，每畝產的(de)番(fan)茄差(cha)別很(hen)大(da)，原料(liao)不具有均(jun)一性(xing)，因(yin)此番(fan)茄醬的(de)品(pin)(pin)質差(cha)異大(da)。而歐美是(shi)(shi)(shi)現代農(nong)(nong)業，就(jiu)沒(mei)有這些問(wen)題。

昊漢(han)通過與(yu)新疆(jiang)建設(she)兵團的(de)(de)合(he)作，解決了小農(nong)經濟的(de)(de)問題，甚至能滿足亨氏、地捫(men)等高端客戶在農(nong)業產業化上(shang)的(de)(de)要求(qiu)。這種與(yu)上(shang)游的(de)(de)良(liang)性關系并非一(yi)蹴而就。有一(yi)年番(fan)茄市(shi)價一(yi)路(lu)狂跌至280元/噸，昊漢(han)還是按照約定的(de)(de)320元/噸的(de)(de)價位從農(nong)民手中收(shou)取番(fan)茄。“我(wo)們對(dui)待上(shang)游和下游的(de)(de)心(xin)態是一(yi)樣的(de)(de)，寧(ning)可自己受一(yi)些(xie)(xie)經濟損失，贏(ying)得更多(duo)的(de)(de)合(he)作空(kong)間。”康軼說，“我(wo)是從新疆(jiang)出來的(de)(de)，我(wo)也希望能夠做一(yi)些(xie)(xie)對(dui)新疆(jiang)農(nong)民有益的(de)(de)事情(qing)。”