客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷(xiao)售員應該說：“我理解(jie)。我也老是時間不夠用。不過只(zhi)要(yao)(yao)3分鐘，你(ni)就會相信，這是個對你(ni)絕對重(zhong)要(yao)(yao)的(de)議題…”

2、我現在沒空

銷(xiao)售(shou)員就應該說(shuo)：“先生，美國富(fu)豪(hao)洛克菲(fei)勒(le)說(shuo)過，每個(ge)月花(hua)一(yi)天時間(jian)在(zai)錢上(shang)好好盤算(suan)，要(yao)比(bi)整(zheng)整(zheng)30天都(dou)(dou)工作(zuo)來(lai)得重要(yao)！我們只要(yao)花(hua)幾分鐘的時間(jian)！麻煩你定(ding)個(ge)日子，選個(ge)你方(fang)便的時間(jian)！我星期(qi)一(yi)和星期(qi)二(er)都(dou)(dou)會(hui)在(zai)貴公司附近，所以可(ke)以在(zai)星期(qi)一(yi)上(shang)午或者星期(qi)二(er)下(xia)午來(lai)拜(bai)訪你一(yi)下(xia)！”

3、我沒興趣

銷售員就應(ying)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信(xin)或者手上沒(mei)有(you)什么資料的事情，你當然(ran)不能立刻產生興(xing)趣(qu)，有(you)疑慮有(you)問題是十(shi)分合(he)(he)理自然(ran)的，讓(rang)我為(wei)你解說一下吧，星(xing)期幾合(he)(he)適(shi)呢？…”

4、請你把(ba)資(zi)料寄過來給(gei)我怎么樣

那(nei)么銷(xiao)售(shou)員就(jiu)應該說：“先生，我們的資料都是精心設計(ji)的綱要和草(cao)案，必須配合人員的說明，而且(qie)要對每一位客戶分別按個人情況再(zai)做(zuo)修(xiu)訂，等于是量(liang)體裁衣。所以最好(hao)是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較(jiao)好(hao)？”

5、抱款，我沒有錢

銷(xiao)售員就應該說：“先生(sheng)，我(wo)知道只有(you)你(ni)才最(zui)了(le)解自己(ji)的(de)財(cai)務狀況。不(bu)過(guo)，現在告急幫個全盤規(gui)劃，對將來(lai)才會(hui)最(zui)有(you)利(li)！我(wo)可以在星期(qi)一或(huo)者星期(qi)二過(guo)來(lai)拜訪嗎？”或(huo)者是說：“我(wo)了(le)解。要(yao)什么(me)(me)有(you)什么(me)(me)的(de)人畢(bi)竟不(bu)多，正因(yin)如此，我(wo)們現在開(kai)始選一種方法，用最(zui)少的(de)資金(jin)創造(zao)最(zui)大(da)的(de)利(li)潤(run)，這不(bu)是對未來(lai)的(de)最(zui)好(hao)保障嗎？在這方面，我(wo)愿意貢獻一己(ji)之力(li)，可不(bu)可以下(xia)星期(qi)三，或(huo)者周末來(lai)拜見您呢？”

6、目前我們還(huan)無法(fa)確定業務發(fa)展會(hui)如何

銷售員(yuan)就應該說：“先生，我(wo)們(men)行銷要(yao)擔(dan)心這項業務日后的(de)發展，你先參考一(yi)下，看(kan)看(kan)我(wo)們(men)的(de)供貨方案優點在哪里，是不是可行。我(wo)星(xing)期一(yi)過來還是星(xing)期二比較好？”

7、要做決(jue)定的(de)話，我得先(xian)跟(gen)合伙人(ren)/家(jia)里人(ren)談(tan)(tan)談(tan)(tan)

銷售員就應該說：“我(wo)完全理解，先(xian)生，我(wo)們什么(me)時候可以跟你(ni)的合伙(huo)人/家里人一起談？”

8、我們會再(zai)跟(gen)你聯(lian)絡

銷售員(yuan)就應該說：“先(xian)生，也許你目前不會有(you)什么太大(da)的意愿，不過，我還是很樂(le)意讓你了解(jie)，要(yao)是能參與這項業務。對(dui)你會大(da)有(you)裨益！”

9、說(shuo)來(lai)說(shuo)去，還是要推銷東西

銷(xiao)(xiao)售員就應該說：“我當然是很想銷(xiao)(xiao)售東(dong)西給你(ni)(ni)了，不過要(yao)是能帶給你(ni)(ni)讓你(ni)(ni)覺(jue)得(de)值得(de)期(qi)望(wang)的(de)，才會賣給你(ni)(ni)。有關這一點(dian)我們(men)要(yao)不要(yao)一起(qi)討論研(yan)究看看？下星期(qi)一我來看你(ni)(ni)？還是你(ni)(ni)覺(jue)我星期(qi)五過來比較好？”

10、我(wo)要(yao)先好好想想

銷售員就(jiu)應該說：“先生，其實相關(guan)的重點(dian)我(wo)們不是已經討論過嗎？容我(wo)真率(lv)地問一(yi)問：你顧慮的是什(shen)么？”

如何化解顧客抗拒點

1、不(bu)要相信客(ke)(ke)戶所說的(de)(de)(de)(de)(de)話，他們說的(de)(de)(de)(de)(de)未必(bi)是真的(de)(de)(de)(de)(de)。客(ke)(ke)戶抗拒點的(de)(de)(de)(de)(de)話語，就(jiu)是想(xiang)(xiang)多考慮考慮，想(xiang)(xiang)有(you)更多的(de)(de)(de)(de)(de)選擇，他們的(de)(de)(de)(de)(de)話語不(bu)一定(ding)是他們所想(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)一定(ding)是他現在最(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)問題。銷售高手都(dou)會通過聆(ling)聽和有(you)技巧的(de)(de)(de)(de)(de)發問，找(zhao)出客(ke)(ke)戶真正的(de)(de)(de)(de)(de)抗拒點。

2、不(bu)要反(fan)駁，要先(xian)認(ren)同并(bing)理解客(ke)戶的顧慮，切記要不(bu)要站在(zai)(zai)客(ke)戶的對立(li)面。沒人喜(xi)歡被反(fan)駁，除了杠精(jing)，他能以更(geng)多的理由反(fan)駁過去除外。在(zai)(zai)客(ke)戶說顧慮的時候(hou)，站在(zai)(zai)他的角度，反(fan)而(er)讓他有種親近(jin)感(gan)。拉近(jin)和(he)客(ke)戶的關系，從而(er)為(wei)成交打下基礎。

3、通過一系(xi)列發(fa)問(wen)技巧(qiao)引導(dao)來解除客戶的抗拒點(dian)(dian)。站在他(ta)的角度(du)，提(ti)出(chu)一些他(ta)會顧慮(lv)的問(wen)題，找(zhao)出(chu)解決辦法，打(da)消客戶的抗拒點(dian)(dian)。