客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷售員(yuan)應(ying)該說(shuo)：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題…”

2、我現在沒空

銷(xiao)售員就(jiu)應該說：“先生，美國富豪洛克菲(fei)勒說過，每個(ge)月花一天(tian)時間在(zai)錢上(shang)(shang)好(hao)(hao)好(hao)(hao)盤算，要比(bi)整(zheng)整(zheng)30天(tian)都工(gong)作來(lai)得(de)重要！我(wo)們只要花幾分鐘(zhong)的時間！麻煩你定個(ge)日子，選個(ge)你方便的時間！我(wo)星(xing)(xing)期一和星(xing)(xing)期二都會在(zai)貴(gui)公司附近，所以可以在(zai)星(xing)(xing)期一上(shang)(shang)午或者(zhe)星(xing)(xing)期二下(xia)午來(lai)拜訪(fang)你一下(xia)！”

3、我沒興趣

銷售(shou)員(yuan)就應該說：“是(shi)，我完全理解，對一個談(tan)不上相(xiang)信(xin)或者手上沒有(you)什(shen)么資(zi)料的事情，你(ni)當(dang)然(ran)不能立刻產生興趣，有(you)疑慮有(you)問題是(shi)十(shi)分(fen)合(he)理自然(ran)的，讓我為你(ni)解說一下吧，星期幾(ji)合(he)適呢(ni)？…”

4、請你把資料寄過來給我怎么樣

那(nei)么銷售員就應該說(shuo)：“先生(sheng)，我(wo)們的資(zi)料都是精心設(she)計的綱要(yao)和(he)草案，必須配合(he)人(ren)(ren)員的說(shuo)明(ming)，而(er)且要(yao)對每一位客戶(hu)分別(bie)按(an)個人(ren)(ren)情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以(yi)最好是我(wo)星期一或者(zhe)星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

5、抱款，我沒(mei)有錢

銷售員就應該說：“先生，我(wo)知(zhi)道只有你(ni)才最了解自(zi)己的(de)財務狀況。不過，現在(zai)告急幫個全盤規劃，對將來(lai)才會(hui)最有利！我(wo)可(ke)(ke)以(yi)在(zai)星期一或者(zhe)星期二過來(lai)拜訪嗎？”或者(zhe)是說：“我(wo)了解。要什么有什么的(de)人畢竟不多，正因如此(ci)，我(wo)們(men)現在(zai)開始選(xuan)一種(zhong)方法，用最少(shao)的(de)資(zi)金創造最大的(de)利潤，這不是對未來(lai)的(de)最好保(bao)障嗎？在(zai)這方面，我(wo)愿意貢獻一己之力，可(ke)(ke)不可(ke)(ke)以(yi)下星期三，或者(zhe)周末來(lai)拜見(jian)您呢？”

6、目前我們還(huan)無法確定(ding)業務發展(zhan)會(hui)如何

銷售員(yuan)就應該說：“先生，我(wo)們(men)行銷要擔心這項業(ye)務日后(hou)的(de)發展(zhan)，你先參(can)考(kao)一下，看看我(wo)們(men)的(de)供貨(huo)方案優點在哪里，是不是可行。我(wo)星(xing)期一過來還是星(xing)期二比較好？”

7、要做決定(ding)的話，我得先跟合伙人(ren)/家里人(ren)談談

銷售員就應該說(shuo)：“我完全理解(jie)，先生(sheng)，我們什么時候可以跟(gen)你的合伙人(ren)/家里人(ren)一起談？”

8、我們會(hui)再跟你聯(lian)絡(luo)

銷售員就應(ying)該說：“先生，也許(xu)你目(mu)前不會有什(shen)么太(tai)大的意愿，不過，我還是(shi)很樂意讓(rang)你了(le)解，要是(shi)能(neng)參與(yu)這(zhe)項業務。對你會大有裨益！”

9、說(shuo)來說(shuo)去(qu)，還(huan)是(shi)要推銷東西

銷售員(yuan)就應(ying)該說：“我(wo)(wo)當然(ran)是很(hen)想銷售東(dong)西(xi)給你了(le)，不過要(yao)(yao)是能帶給你讓(rang)你覺得(de)值得(de)期(qi)(qi)望(wang)的，才(cai)會賣(mai)給你。有(you)關這一點(dian)我(wo)(wo)們要(yao)(yao)不要(yao)(yao)一起討論研究看看？下星期(qi)(qi)一我(wo)(wo)來看你？還是你覺我(wo)(wo)星期(qi)(qi)五過來比(bi)較好？”

10、我要先(xian)好好想(xiang)想(xiang)

銷售(shou)員就應該說：“先生，其實相關的(de)重點我(wo)們不是已經討(tao)論過嗎？容我(wo)真率地問一(yi)問：你顧慮的(de)是什么(me)？”

如何化解顧客抗拒點

1、不(bu)要(yao)相信客(ke)戶(hu)所(suo)說的(de)(de)話(hua)，他(ta)們說的(de)(de)未必(bi)是真(zhen)的(de)(de)。客(ke)戶(hu)抗(kang)拒點的(de)(de)話(hua)語(yu)，就是想(xiang)多(duo)考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)，想(xiang)有(you)更多(duo)的(de)(de)選擇，他(ta)們的(de)(de)話(hua)語(yu)不(bu)一定是他(ta)們所(suo)想(xiang)的(de)(de)，不(bu)一定是他(ta)現在最大的(de)(de)問題。銷(xiao)售高(gao)手都會通過聆聽(ting)和有(you)技巧的(de)(de)發問，找出客(ke)戶(hu)真(zhen)正的(de)(de)抗(kang)拒點。

2、不要(yao)反駁，要(yao)先認同(tong)并理(li)解客戶的顧(gu)慮(lv)，切記要(yao)不要(yao)站(zhan)在(zai)客戶的對立(li)面。沒人喜歡被反駁，除(chu)(chu)了杠精，他(ta)能以更(geng)多的理(li)由反駁過去除(chu)(chu)外。在(zai)客戶說顧(gu)慮(lv)的時候(hou)，站(zhan)在(zai)他(ta)的角(jiao)度，反而讓他(ta)有種親(qin)近(jin)感(gan)。拉近(jin)和客戶的關系，從而為成交打下基礎。

3、通過一(yi)系列(lie)發問(wen)技(ji)巧引導來解(jie)除客戶(hu)的抗(kang)(kang)拒點。站在他的角度，提出一(yi)些(xie)他會(hui)顧慮的問(wen)題，找出解(jie)決辦法，打(da)消客戶(hu)的抗(kang)(kang)拒點。