采購十大話術

1、不能過分熱情

如果采購(gou)要和供(gong)應商進行談判的話，一般都是大項目或大單子(zi)。

所以采購(gou)員不(bu)該對(dui)供應(ying)商表現得很熱(re)情和喜(xi)愛，而是要讓對(dui)方覺得，我還有(you)其他供應(ying)商可(ke)以選擇，這樣對(dui)方就可(ke)以降(jiang)低價格了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較低的采購(gou)標準來進(jin)行談判。

3、不(bu)可暴露(lu)預算(suan)

當供貨商要求(qiu)了解你們的(de)預算(suan)時，不要急(ji)于暴(bao)露(lu)自己的(de)目標價格(ge)，可以委婉(wan)地(di)回答，例如“在保證質量的(de)前提下，一(yi)定要盡量低一(yi)些”等等。絕不能先把自己的(de)底牌發(fa)出來。

4、互利共贏

好的(de)(de)采(cai)購員不會用價(jia)格(ge)來死命(ming)壓制供應(ying)商(shang)，要(yao)知道現在是雙贏(ying)的(de)(de)時代(dai)，如果供應(ying)商(shang)都沒有(you)利潤空間(jian)，那你(ni)能保證他們提供的(de)(de)產(chan)品是合格(ge)的(de)(de)嗎？或者(zhe)確定有(you)完善的(de)(de)售后(hou)服務嗎？

5、不能爭吵

如果在談判中出現(xian)不愉(yu)快的(de)爭(zheng)吵，一(yi)定要(yao)提前為(wei)自己做好準備，因為(wei)你代表的(de)是公司(si)的(de)品(pin)牌(pai)，公司(si)讓你出來是談判的(de)，而不是來讓你爭(zheng)吵的(de)。所以一(yi)定要(yao)及時轉移話(hua)題，找(zhao)些(xie)愉(yu)快的(de)話(hua)題。

6、沉默

沉默是一種極為有效的(de)(de)(de)技巧，講話開始前的(de)(de)(de)沉默會使聽(ting)眾(zhong)的(de)(de)(de)注意(yi)力集中到你的(de)(de)(de)身上，談話中突(tu)如其來的(de)(de)(de)沉默也會引起聽(ting)者的(de)(de)(de)注意(yi)。當聽(ting)眾(zhong)全神貫注的(de)(de)(de)時(shi)候，打破(po)沉默的(de)(de)(de)聲音就像劃破(po)寂靜的(de)(de)(de)雷聲一樣，很容(rong)易得到聽(ting)眾(zhong)的(de)(de)(de)回應(ying)。

7、否(fou)定表達能更(geng)好地表達

想要表達(da)(da)肯定的意(yi)思，用一個(ge)否定的措詞(ci)來表達(da)(da)更(geng)能加強肯定的韻味(wei)，這一方法還可(ke)以(yi)應用于很多地方。

例如(ru)(ru)，告訴某事一定要怎么做才行，然后強調(diao)這種(zhong)無效的方(fang)法及其結果，很(hen)容(rong)易讓人聯想到如(ru)(ru)果不這樣做就能成(cheng)功，這種(zhong)否定暗示很(hen)容(rong)易引起注(zhu)意并加深印(yin)象。

8、投石問路

投(tou)石問路就(jiu)(jiu)是假設性試(shi)探(tan)(tan)，在數(shu)量加減、介紹(shao)合作(zuo)伙伴(ban)、自己運輸、提供原(yuan)料、一次付款(kuan)等情況下，價格(ge)分別(bie)是多少，這樣就(jiu)(jiu)能探(tan)(tan)到對方(fang)的(de)價格(ge)底線。

9、蘇(su)格拉底問答(da)法

所謂蘇格拉底問(wen)答法，就(jiu)是一(yi)定要使(shi)(shi)對(dui)方不(bu)停(ting)地說“對(dui)”，盡量(liang)避免讓對(dui)方說“不(bu)”，由是變為肯定。如(ru)果(guo)對(dui)方一(yi)直(zhi)在(zai)說“對(dui)”，就(jiu)會習(xi)慣性地說下去；如(ru)果(guo)對(dui)方一(yi)直(zhi)在(zai)說“不(bu)”，最后也(ye)會說“不(bu)”，即使(shi)(shi)意識(shi)到(dao)自己(ji)不(bu)對(dui)，礙于面(mian)子，也(ye)不(bu)便(bian)改口。

10、邏輯幽(you)默法

幽默的人(ren)(ren)能夠使談判氣氛活躍(yue)，人(ren)(ren)際(ji)關系融(rong)洽，最后(hou)拿(na)到(dao)很好的價格。銷售人(ren)(ren)員一(yi)定要具(ju)備很強的親和力(li)，如果性格不(bu)是很幽默，有兩個解決辦法：用邏(luo)輯構(gou)造幽默和違反邏(luo)輯達(da)到(dao)幽默。談判時，可以(yi)開自(zi)己(ji)的玩(wan)笑，這(zhe)樣既不(bu)得罪人(ren)(ren)，又能夠活躍(yue)氣氛。還應(ying)該(gai)記住(zhu)一(yi)些(xie)笑話(hua)故事，以(yi)活躍(yue)談判氣氛。

采購談判策略

1、談判前要(yao)有充分的準(zhun)備(bei)

知己知彼，百戰(zhan)百勝。采購人員必須了解商品(pin)的知識(shi)、品(pin)類市場及(ji)價格、品(pin)類供需情況狀況、本企(qi)業(ye)情況、本企(qi)業(ye)所(suo)能接(jie)受的價格底線與上(shang)限，以及(ji)其他談(tan)判(pan)的目(mu)標(biao)，這里不贅述。但(dan)提醒大家一定要把各種條件列出優(you)先順序，將重(zhong)點(dian)簡短地寫在紙上(shang)，在談(tan)判(pan)時隨時參考(kao)，提醒自己。

2、只(zhi)與有權決定的(de)人談判

談判之前，最(zui)好先(xian)了解(jie)和判斷對(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)權限。采(cai)購(gou)人(ren)員接觸的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)象可(ke)能有：業(ye)務(wu)(wu)代表、業(ye)務(wu)(wu)各級主管、經(jing)理、副總經(jing)理、總經(jing)理甚至董事(shi)長，依供(gong)應商的(de)(de)(de)(de)(de)大小而定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)。這些(xie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)權限都不一樣，采(cai)購(gou)人(ren)員應盡(jin)量避免與無權決(jue)定(ding)事(shi)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)談判，以免浪費自己的(de)(de)(de)(de)(de)時間，同時也可(ke)避免事(shi)先(xian)將本(ben)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場透露給(gei)對(dui)方。

3、盡量(liang)在本(ben)企業辦公室內談判(pan)

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要單獨(du)與(yu)一群供應(ying)商的(de)人員談(tan)判(pan)，這樣(yang)對(dui)(dui)你極(ji)為不利(li)。談(tan)判(pan)時應(ying)注意“對(dui)(dui)等原(yuan)則”，也就(jiu)是說：我方(fang)的(de)人數與(yu)級別(bie)應(ying)與(yu)對(dui)(dui)方(fang)大致相同。如果對(dui)(dui)方(fang)極(ji)想(xiang)集體談(tan)，先拒絕，在研(yan)究對(dui)(dui)策(ce)。

5、放(fang)長線釣大(da)魚

采取主動，但避免讓對方了解本企(qi)業(ye)的(de)立場。

善用咨詢(xun)技術(shu)，“詢(xun)問及征求要比(bi)論斷(duan)及攻擊更有效”，而且在(zai)大多數(shu)的(de)(de)時候，我(wo)們(men)的(de)(de)供(gong)應(ying)商在(zai)他們(men)的(de)(de)領域比(bi)我(wo)們(men)還專業，多詢(xun)問，我(wo)們(men)就(jiu)可獲得更多的(de)(de)市場信息。故采購員應(ying)盡量(liang)將(jiang)自己預先準備好的(de)(de)問題，以“開放式(shi)”的(de)(de)問話方(fang)式(shi)，讓對方(fang)盡量(liang)暴露出其立場。然后(hou)再采取主動，乘勝(sheng)追擊，給(gei)對方(fang)足夠(gou)的(de)(de)壓力。對方(fang)若難以招架，自然會做出讓步。

6、必要時轉移話(hua)題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判(pan)，有經驗的采購人員會轉移話題，或(huo)暫停(ting)討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新(xin)的切入點或(huo)更合適(shi)的談判(pan)時機。

7、談(tan)判(pan)時要避免談(tan)判(pan)破裂，同時不要草(cao)率決定

有經驗的采購人員，不(bu)會讓談(tan)判(pan)(pan)完全破裂，否則根本就(jiu)不(bu)必談(tan)判(pan)(pan)。他總(zong)會給對方留(liu)一(yi)點退路(lu)，以待下次談(tan)判(pan)(pan)達成協(xie)(xie)議(yi)。但另一(yi)方面，采購人員須說(shuo)明：沒有達成協(xie)(xie)議(yi)總(zong)比達成協(xie)(xie)議(yi)的要(yao)好，因為勉強(qiang)達成的協(xie)(xie)議(yi)可能后患無窮(qiong)。

8、盡(jin)量以(yi)肯(ken)定的語氣與對方(fang)談(tan)話

在談判(pan)的(de)(de)中盤(pan)，對(dui)(dui)(dui)(dui)于對(dui)(dui)(dui)(dui)方有建(jian)設性的(de)(de)或(huo)自認為(wei)聰明的(de)(de)意見和發言，面部表情要(yao)大方自然然，如果采取否定的(de)(de)語氣容易激怒對(dui)(dui)(dui)(dui)方，讓(rang)對(dui)(dui)(dui)(dui)方好(hao)沒面子，談判(pan)因(yin)而難以進行，而且(qie)可能還會對(dui)(dui)(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)背后下黑招。故采購(gou)人員應盡量肯定對(dui)(dui)(dui)(dui)方，稱贊對(dui)(dui)(dui)(dui)方，給對(dui)(dui)(dui)(dui)方面子，這(zhe)樣對(dui)(dui)(dui)(dui)方也會愿(yuan)意給你(ni)面子。

9、盡(jin)量成(cheng)為一個好的傾聽者

一(yi)般而言(yan)，供應商(shang)業(ye)務人(ren)員總(zong)認(ren)為自己能言(yan)善到，比較喜歡講(jiang)話。采購人(ren)員知(zhi)道這一(yi)點(dian)，應盡量讓他(ta)們(men)(men)講(jiang)，從他(ta)們(men)(men)的言(yan)談舉止之中，采購人(ren)員可(ke)聽出他(ta)們(men)(men)的優勢和缺點(dian)，也(ye)可(ke)以了(le)解他(ta)們(men)(men)談判的立場。

10、盡量從對方的立場(chang)說話

很(hen)多人誤(wu)以為(wei)(wei)在談(tan)判時，應趕(gan)盡殺(sha)絕(jue)，毫不(bu)讓步。但事(shi)實證明，大部(bu)分成(cheng)功的(de)(de)采購談(tan)判都(dou)要在彼此和(he)諧的(de)(de)氣氛下進行才可能達成(cheng)。在相同交涉條件上(shang)，要站在對(dui)方的(de)(de)立場上(shang)去說(shuo)明，往(wang)往(wang)更有說(shuo)服力(li)。因為(wei)(wei)對(dui)方更會感覺到：達成(cheng)交易的(de)(de)前提是雙方都(dou)能獲得預期的(de)(de)利(li)益。

11、以退為進

有些事情可(ke)能超出(chu)采(cai)購(gou)人(ren)員的(de)權限或知識(shi)范(fan)圍，采(cai)購(gou)人(ren)員不(bu)應(ying)操之過急，不(bu)應(ying)裝出(chu)自己有權或了解某事，做(zuo)出(chu)不(bu)應(ying)作(zuo)的(de)決定(ding)。

此時(shi)不妨以退(tui)為進，請示領導或與同事(shi)研究弄(nong)清事(shi)實情(qing)況后，再答復或決(jue)定(ding)也不遲，畢竟沒有人是萬事(shi)通(tong)的(de)。草率倉促的(de)決(jue)定(ding)通(tong)常都不是很好(hao)的(de)決(jue)定(ding)，智者總是深思熟(shu)慮(lv)(lv)，再作決(jue)定(ding)。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂(luan)大(da)謀(mou)”，不事(shi)情(qing)拖到(dao)下(xia)次解決(jue)可能會(hui)更好(hao)，要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談(tan)判要結束時(shi)，你就聲稱須由上級經理(li)決(jue)定(ding)，為自己爭取到(dao)更多(duo)的(de)時(shi)間來(lai)考慮(lv)(lv)拒絕或重新考慮(lv)(lv)一份方案。

采購說話技巧

1、準確定位

采購員在與(yu)供(gong)應商交鋒時，要學會(hui)準確定位自己的(de)身份。作(zuo)為(wei)采購員，你是企業生意能否(fou)做(zuo)成(cheng)的(de)關鍵，所以不要扭扭捏捏，在說話(hua)時要注意自己的(de)言行，還要學會(hui)甄(zhen)別(bie)這些供(gong)應商，爭取挑選到最合適的(de)產(chan)品

2、注意傾聽

身為采購員(yuan)的你(ni)，在與供應商談判時，必須(xu)學會傾聽，不要急于開口，先弄清楚他們的想法，然(ran)后根(gen)據實際情況決定選擇哪(na)一個(ge)或哪(na)幾個(ge)來合作

3、仔細對比

作為(wei)采購(gou)員，你的目的就是選(xuan)擇(ze)最(zui)(zui)合適(shi)的商品，然后用最(zui)(zui)少的錢進行(xing)購(gou)買(mai)。所以在面對眾多的供應商時，不要急著做(zuo)出決(jue)定(ding)，而是要通過貨比三家(jia)，多對比，選(xuan)擇(ze)幾個(ge)最(zui)(zui)合適(shi)的產品，做(zuo)出最(zui)(zui)合適(shi)的選(xuan)擇(ze)。

4、學會垂釣

采購人(ren)員(yuan)在與供應(ying)商溝通時，還必須學(xue)會垂(chui)釣(diao)技巧，抓住供應(ying)商的(de)心理，不要急于(yu)下結論，要有(you)垂(chui)釣(diao)者的(de)耐心，慢慢地(di)等，等到最合適的(de)伙伴(ban)出現，才能與之(zhi)做生意

5、適當手段

身(shen)為采購員(yuan)的你，在采購商品時(shi)，面對(dui)(dui)眾多(duo)(duo)的供應商，必須要學會(hui)耍手段，利(li)用他(ta)們(men)急著做生意的心理，適(shi)當(dang)地找些(xie)托(tuo)或用一些(xie)手段，讓他(ta)們(men)誤以為他(ta)們(men)身(shen)邊有許多(duo)(duo)競爭(zheng)對(dui)(dui)手，從而亂了陣腳，然后倉促地和(he)你達成交易

6、適時退讓

對于采購員來說，采購產品時，在(zai)雙方(fang)非常愿意合作的(de)(de)情況下，還(huan)是(shi)要(yao)學會適(shi)當地(di)讓(rang)步(bu)，不要(yao)老(lao)抓住一些細節(jie)問題不放(fang)。畢竟做(zuo)生意是(shi)一個(ge)相互(hu)博弈的(de)(de)過(guo)程(cheng)，誰能(neng)堅持(chi)到最(zui)(zui)后，誰能(neng)把(ba)握住最(zui)(zui)好(hao)的(de)(de)機會，誰就是(shi)最(zui)(zui)終的(de)(de)贏家

7、懂得下通牒

在于供應(ying)(ying)商(shang)談判時(shi)，采購員要學會適時(shi)下最后通牒，也(ye)就是當雙方的(de)談判陷(xian)入僵局時(shi)，你(ni)(ni)身為買家，要拿出我不選(xuan)(xuan)你(ni)(ni)的(de)話，也(ye)可以選(xuan)(xuan)擇另(ling)一(yi)種的(de)姿態，讓供應(ying)(ying)商(shang)看(kan)到你(ni)(ni)的(de)態度，從而主動讓步(bu)，促成交易