采購十大話術

1、不(bu)能過分熱情

如果采購要和供應(ying)商進行談判的話(hua)，一(yi)般都是大(da)項目或大(da)單子。

所以采(cai)購員不該(gai)對供(gong)應商(shang)表現得很熱情和(he)喜愛(ai)，而是要(yao)讓對方覺得，我還有其他(ta)供(gong)應商(shang)可以選(xuan)擇，這(zhe)樣對方就(jiu)可以降低價格了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較低(di)的采購標(biao)準來進(jin)行談判。

3、不可暴露預算

當供貨(huo)商要(yao)求了解你們的(de)(de)預(yu)算時，不要(yao)急于暴露自己(ji)的(de)(de)目標價格，可以委婉地回答，例(li)如“在(zai)保證(zheng)質(zhi)量(liang)的(de)(de)前(qian)提下，一定(ding)要(yao)盡量(liang)低一些”等(deng)等(deng)。絕不能先把自己(ji)的(de)(de)底牌(pai)發出來(lai)。

4、互利共贏

好的(de)采購員不會用價格來死命壓制供(gong)應商(shang)，要(yao)知道現在是(shi)雙贏的(de)時代(dai)，如果供(gong)應商(shang)都(dou)沒有利潤空間，那你能保證他們提供(gong)的(de)產品是(shi)合格的(de)嗎(ma)？或者(zhe)確定有完(wan)善的(de)售(shou)后服務嗎(ma)？

5、不能爭吵

如果(guo)在談(tan)判中出(chu)現不(bu)愉(yu)快的(de)爭(zheng)吵(chao)，一定要(yao)提(ti)前(qian)為(wei)(wei)自己做好準備，因為(wei)(wei)你(ni)代表的(de)是公司的(de)品牌，公司讓(rang)你(ni)出(chu)來(lai)是談(tan)判的(de)，而(er)不(bu)是來(lai)讓(rang)你(ni)爭(zheng)吵(chao)的(de)。所以一定要(yao)及時轉(zhuan)移(yi)話(hua)題，找(zhao)些愉(yu)快的(de)話(hua)題。

6、沉默

沉(chen)默是一種極為有(you)效的(de)技(ji)巧，講(jiang)話開(kai)始前的(de)沉(chen)默會使聽(ting)(ting)眾的(de)注意(yi)力集中到你的(de)身上，談話中突如其來的(de)沉(chen)默也會引(yin)起聽(ting)(ting)者(zhe)的(de)注意(yi)。當聽(ting)(ting)眾全神(shen)貫注的(de)時候(hou)，打破沉(chen)默的(de)聲音(yin)就像劃破寂靜的(de)雷聲一樣，很容(rong)易得到聽(ting)(ting)眾的(de)回應。

7、否定(ding)表達(da)能更好地表達(da)

想要(yao)表(biao)(biao)達肯(ken)定的(de)意思，用一(yi)個否定的(de)措詞來表(biao)(biao)達更能(neng)加強肯(ken)定的(de)韻味(wei)，這一(yi)方法還可以應用于很多地方。

例如，告訴某事一(yi)定(ding)要怎么(me)做才行，然后強調這(zhe)種無效的方法及其結果，很容(rong)易(yi)讓人聯想(xiang)到(dao)如果不這(zhe)樣(yang)做就(jiu)能成功，這(zhe)種否定(ding)暗(an)示很容(rong)易(yi)引(yin)起注意并加深(shen)印象(xiang)。

8、投石問路

投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自(zi)己運輸、提供原料、一次(ci)付款等情況下，價(jia)格(ge)分別是多(duo)少，這樣就能探到對(dui)方的價(jia)格(ge)底線。

9、蘇格拉底(di)問答法

所謂蘇格拉底問(wen)答(da)法(fa)，就是一(yi)定(ding)要使對(dui)(dui)方不停地說“對(dui)(dui)”，盡量(liang)避免(mian)讓對(dui)(dui)方說“不”，由是變為肯(ken)定(ding)。如果對(dui)(dui)方一(yi)直在(zai)說“對(dui)(dui)”，就會習慣(guan)性地說下(xia)去；如果對(dui)(dui)方一(yi)直在(zai)說“不”，最后也會說“不”，即使意(yi)識到自己不對(dui)(dui)，礙于面子，也不便改口(kou)。

10、邏輯幽默(mo)法

幽(you)默的人能夠使(shi)談判(pan)氣(qi)氛活(huo)躍，人際關系(xi)融洽，最后(hou)拿(na)到很好的價格。銷售(shou)人員一(yi)定要具備很強的親和(he)力，如果(guo)性格不(bu)是很幽(you)默，有(you)兩(liang)個解決辦法：用(yong)邏(luo)輯構造幽(you)默和(he)違反邏(luo)輯達(da)到幽(you)默。談判(pan)時，可以(yi)開自己的玩笑(xiao)，這樣既不(bu)得罪(zui)人，又能夠活(huo)躍氣(qi)氛。還應該記(ji)住(zhu)一(yi)些笑(xiao)話故事(shi)，以(yi)活(huo)躍談判(pan)氣(qi)氛。

采購談判策略

1、談(tan)判前要(yao)有充分的準備

知(zhi)己知(zhi)彼，百戰(zhan)百勝。采購人員必須(xu)了解商(shang)品(pin)的(de)知(zhi)識、品(pin)類(lei)市場及價(jia)格、品(pin)類(lei)供(gong)需情況(kuang)狀況(kuang)、本(ben)企業(ye)情況(kuang)、本(ben)企業(ye)所(suo)能接(jie)受的(de)價(jia)格底線與上限(xian)，以及其(qi)他談(tan)(tan)判(pan)的(de)目標，這里(li)不贅述。但提醒(xing)大(da)家一定要(yao)把各(ge)種條件列出優先(xian)順序，將重點簡短地寫(xie)在(zai)紙上，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)時(shi)(shi)隨時(shi)(shi)參考，提醒(xing)自己。

2、只與有(you)權(quan)決定的人談判

談(tan)判之前，最(zui)好(hao)先了解和判斷對方的權限(xian)。采購人員接觸的對象可能(neng)有(you)：業(ye)務(wu)代表、業(ye)務(wu)各(ge)級主管、經理(li)、副(fu)總(zong)經理(li)、總(zong)經理(li)甚至董事長，依(yi)供(gong)應(ying)商的大小而定(ding)的。這些人的權限(xian)都不(bu)一(yi)樣，采購人員應(ying)盡量避(bi)免(mian)與無權決定(ding)事務(wu)的人談(tan)判，以免(mian)浪費自己的時間，同時也可避(bi)免(mian)事先將(jiang)本企(qi)業(ye)的立場透露給對方。

3、盡量在本企業(ye)辦(ban)公室內談判(pan)

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要單(dan)獨與一群供應(ying)商的人員談判(pan)，這樣對你極為(wei)不利。談判(pan)時應(ying)注意“對等原則”，也(ye)就是(shi)說：我方的人數與級(ji)別(bie)應(ying)與對方大致(zhi)相同(tong)。如果對方極想集體談，先(xian)拒絕(jue)，在研究對策(ce)。

5、放長線釣大魚

采取主(zhu)動，但避免讓(rang)對方了解本企業(ye)的立(li)場。

善用咨詢技術，“詢問(wen)(wen)及(ji)征求要比論斷及(ji)攻(gong)擊更有(you)效(xiao)”，而且在大多(duo)數的(de)(de)時候，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)供(gong)應(ying)商在他們(men)(men)的(de)(de)領(ling)域比我(wo)們(men)(men)還(huan)專業，多(duo)詢問(wen)(wen)，我(wo)們(men)(men)就(jiu)可獲得(de)更多(duo)的(de)(de)市(shi)場(chang)信息。故采(cai)購員應(ying)盡量將自(zi)己(ji)預先準備好的(de)(de)問(wen)(wen)題，以“開放(fang)式(shi)”的(de)(de)問(wen)(wen)話方(fang)(fang)式(shi)，讓(rang)對方(fang)(fang)盡量暴(bao)露出(chu)其(qi)立場(chang)。然(ran)后再采(cai)取主動(dong)，乘勝追擊，給對方(fang)(fang)足(zu)夠的(de)(de)壓力。對方(fang)(fang)若(ruo)難(nan)以招架，自(zi)然(ran)會做(zuo)出(chu)讓(rang)步。

6、必要時轉移話題

若(ruo)買賣雙方(fang)對某一細節爭論不休，無法談(tan)判，有經驗(yan)的采(cai)購人(ren)員(yuan)會(hui)轉移話(hua)題，或暫停討論喝個茶，以緩(huan)和緊張(zhang)氣(qi)氛，并尋找新的切入點(dian)或更(geng)合適的談(tan)判時機。

7、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決(jue)定

有經驗的(de)采購(gou)人員，不會讓(rang)談判完全破裂，否則根(gen)本就不必談判。他總(zong)會給對方(fang)留一點退路，以待下次(ci)談判達(da)(da)(da)成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)。但另一方(fang)面(mian)，采購(gou)人員須說明(ming)：沒有達(da)(da)(da)成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)總(zong)比達(da)(da)(da)成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)的(de)要好(hao)，因為(wei)勉強達(da)(da)(da)成(cheng)的(de)協(xie)(xie)議(yi)可(ke)能后患(huan)無窮(qiong)。

8、盡(jin)量以肯定的(de)語(yu)氣與對方談話

在談判(pan)的(de)中盤，對(dui)(dui)(dui)(dui)于對(dui)(dui)(dui)(dui)方有建設性的(de)或自認為聰(cong)明(ming)的(de)意見(jian)和發言(yan)，面(mian)部(bu)表情(qing)要大(da)方自然然，如果采取否定(ding)的(de)語氣(qi)容易激怒對(dui)(dui)(dui)(dui)方，讓對(dui)(dui)(dui)(dui)方好沒面(mian)子(zi)，談判(pan)因而(er)難(nan)以(yi)進行，而(er)且可能還會對(dui)(dui)(dui)(dui)你的(de)背后下黑招。故采購人員應盡量(liang)肯定(ding)對(dui)(dui)(dui)(dui)方，稱贊對(dui)(dui)(dui)(dui)方，給對(dui)(dui)(dui)(dui)方面(mian)子(zi)，這樣(yang)對(dui)(dui)(dui)(dui)方也會愿意給你面(mian)子(zi)。

9、盡量(liang)成為一個好的傾聽者(zhe)

一(yi)般而言(yan)，供應商(shang)業務人員(yuan)總認為自己能言(yan)善到，比較(jiao)喜歡(huan)講(jiang)話。采(cai)購人員(yuan)知道這一(yi)點，應盡量讓他(ta)們講(jiang)，從他(ta)們的(de)言(yan)談(tan)(tan)舉止(zhi)之中，采(cai)購人員(yuan)可(ke)聽出他(ta)們的(de)優勢和缺點，也可(ke)以了解他(ta)們談(tan)(tan)判(pan)的(de)立場。

10、盡(jin)量從(cong)對方的立場說話

很多人誤以為(wei)在談(tan)判(pan)時，應趕盡殺絕，毫不(bu)讓步。但事實證明，大部分成功的采(cai)購(gou)談(tan)判(pan)都要在彼此和諧的氣(qi)氛下進行才可能達成。在相同交涉條件(jian)上，要站在對(dui)方(fang)的立場上去說明，往(wang)往(wang)更有(you)說服力。因為(wei)對(dui)方(fang)更會感覺到：達成交易(yi)的前提是雙方(fang)都能獲得(de)預期的利益。

11、以退為進

有些(xie)事(shi)情(qing)可能超出采購人員的權限(xian)或(huo)知識(shi)范圍，采購人員不(bu)應(ying)操之過急，不(bu)應(ying)裝(zhuang)出自(zi)己有權或(huo)了解某事(shi)，做出不(bu)應(ying)作(zuo)的決(jue)定。

此時(shi)(shi)不(bu)(bu)妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實(shi)情況后，再(zai)答(da)復或決(jue)(jue)(jue)定(ding)也不(bu)(bu)遲，畢竟沒有人是(shi)萬事通的。草(cao)率(lv)倉促的決(jue)(jue)(jue)定(ding)通常都不(bu)(bu)是(shi)很(hen)好的決(jue)(jue)(jue)定(ding)，智者總是(shi)深(shen)思(si)熟慮(lv)，再(zai)作決(jue)(jue)(jue)定(ding)。古語(yu)云：“三思(si)而后行(xing)”或“小(xiao)不(bu)(bu)忍而亂大謀”，不(bu)(bu)事情拖到下次解決(jue)(jue)(jue)可能(neng)(neng)會更好，要知道往(wang)(wang)往(wang)(wang)我們(men)能(neng)(neng)等(deng)而供應商不(bu)(bu)能(neng)(neng)等(deng)。這(zhe)樣，在(zai)談(tan)判(pan)要結束時(shi)(shi)，你(ni)就聲稱須(xu)由上(shang)級經(jing)理決(jue)(jue)(jue)定(ding)，為自己爭取到更多的時(shi)(shi)間來考慮(lv)拒絕(jue)或重新(xin)考慮(lv)一(yi)份方案。

采購說話技巧

1、準確定位

采購員在與供應商交鋒時，要學會(hui)準(zhun)確定位自己的身份。作為(wei)采購員，你(ni)是企業生意能(neng)否做成的關(guan)鍵，所以(yi)不要扭(niu)扭(niu)捏(nie)捏(nie)，在說話時要注意自己的言行，還要學會(hui)甄別(bie)這些供應商，爭(zheng)取挑選到最合適的產品

2、注意傾聽

身為(wei)采購(gou)員(yuan)的(de)你，在(zai)與(yu)供應商談判時，必(bi)須學(xue)會傾聽，不要急于開口(kou)，先(xian)弄清(qing)楚他(ta)們(men)的(de)想法(fa)，然后根據實際情況決定選擇哪一個或哪幾個來合作

3、仔細對比

作為采購(gou)員，你(ni)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)就是選(xuan)擇最(zui)(zui)(zui)合(he)(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)商(shang)品，然后用最(zui)(zui)(zui)少的(de)(de)(de)錢進行(xing)購(gou)買。所以(yi)在面對(dui)眾多(duo)的(de)(de)(de)供(gong)應商(shang)時，不要急(ji)著做(zuo)(zuo)出決定(ding)，而是要通過(guo)貨(huo)比(bi)三(san)家(jia)，多(duo)對(dui)比(bi)，選(xuan)擇幾(ji)個最(zui)(zui)(zui)合(he)(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)產品，做(zuo)(zuo)出最(zui)(zui)(zui)合(he)(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)選(xuan)擇。

4、學會垂釣

采購(gou)人員(yuan)在與供(gong)應商溝通時，還必須學(xue)會垂(chui)釣(diao)技巧(qiao)，抓住供(gong)應商的心(xin)理，不(bu)要急(ji)于下(xia)結論，要有垂(chui)釣(diao)者的耐心(xin)，慢慢地等，等到(dao)最合適的伙伴出現，才能與之做(zuo)生意

5、適當手段

身(shen)為采(cai)購員的(de)你，在采(cai)購商品(pin)時(shi)，面對眾多的(de)供應商，必須要學會耍手段(duan)，利用他(ta)們急著做(zuo)生(sheng)意的(de)心理，適當地(di)找些托或(huo)用一些手段(duan)，讓他(ta)們誤以為他(ta)們身(shen)邊(bian)有許多競爭對手，從而(er)亂了陣腳(jiao)，然后倉促地(di)和你達成交易(yi)

6、適時退讓

對于采購員來說，采購產品時，在雙(shuang)方非常愿意合(he)作(zuo)的(de)情(qing)況下，還(huan)是(shi)要學(xue)會(hui)適當地讓(rang)步(bu)，不要老抓(zhua)住一(yi)些細節問題不放。畢竟做生意是(shi)一(yi)個相互(hu)博弈(yi)的(de)過(guo)程，誰(shui)能(neng)堅持到(dao)最(zui)后，誰(shui)能(neng)把握住最(zui)好的(de)機(ji)會(hui)，誰(shui)就是(shi)最(zui)終的(de)贏家

7、懂得下通牒

在(zai)于供(gong)(gong)應商談(tan)(tan)判(pan)時，采購員要(yao)學會適時下最后通牒(die)，也就是(shi)當雙方的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)陷入僵(jiang)局時，你身為買家，要(yao)拿出我不選你的(de)(de)(de)話(hua)，也可以(yi)選擇另一(yi)種的(de)(de)(de)姿態(tai)，讓(rang)供(gong)(gong)應商看到你的(de)(de)(de)態(tai)度，從而主動(dong)讓(rang)步，促(cu)成交易