一、展示營銷是什么意思
展示營銷是一種營銷手段,是市場營銷的重要組成形式之一,展示營銷的(de)定義是(shi)(shi):通過(guo)組織展(zhan)覽會等(deng)形式對自己產(chan)品(pin)或(huo)是(shi)(shi)企業(ye)相關資料進行展(zhan)示,采用展(zhan)會設置、展(zhan)臺創意擺放、人(ren)員解說(shuo)介紹等(deng)方式宣(xuan)傳造(zao)勢使人(ren)們對產(chan)品(pin)或(huo)是(shi)(shi)企業(ye)的(de)基本情況有所了解,從(cong)而(er)引起興趣進而(er)引發受眾的(de)購(gou)買欲達到銷售目的(de)。
二、企業如何做好展示營銷
為展(zhan)覽會(hui)招攬專業(ye)觀眾(zhong)是展(zhan)會(hui)主(zhu)辦機構的責任,而在展(zhan)會(hui)期間把(ba)觀眾(zhong)吸引(yin)到自己(ji)的展(zhan)位前就是各參展(zhan)企(qi)業(ye)自己(ji)的責任,對于企(qi)業(ye)來(lai)說,做(zuo)好展(zhan)示營銷是很重(zhong)要的,需要做(zuo)到:
1、明確參展目標
參(can)(can)展(zhan)目標(biao)的(de)(de)制定要配合企業整體的(de)(de)市場(chang)策略,具(ju)有(you)(you)實(shi)際(ji)性和(he)可衡量性。一般來說,企業參(can)(can)展(zhan)主要目標(biao)有(you)(you):新產(chan)(chan)品宣(xuan)(xuan)傳(chuan)推廣;融洽客(ke)戶(hu)關(guan)系,維持與老客(ke)戶(hu)的(de)(de)接(jie)觸(chu);接(jie)觸(chu)更多的(de)(de)潛在客(ke)戶(hu)和(he)行業人(ren)士,認識實(shi)力強大的(de)(de)買家(jia);企業形象宣(xuan)(xuan)傳(chuan),產(chan)(chan)品品牌(pai)提升(sheng);收集(ji)市場(chang)信(xin)息,進行實(shi)地調研;找到(dao)新的(de)(de)市場(chang)推銷(xiao)思(si)路(lu);企業每次參(can)(can)展(zhan)的(de)(de)目標(biao)不會(hui)(hui)是單一的(de)(de),根據(ju)各自(zi)的(de)(de)實(shi)際(ji)情況都(dou)會(hui)(hui)有(you)(you)所(suo)側重(zhong)。明確的(de)(de)參(can)(can)展(zhan)目標(biao)是展(zhan)會(hui)(hui)展(zhan)示(shi)營銷(xiao)成功的(de)(de)關(guan)鍵,后續的(de)(de)工作都(dou)是圍(wei)繞(rao)著參(can)(can)展(zhan)目標(biao)展(zhan)開(kai)的(de)(de)。
2、研究并選擇展覽會
每年各(ge)地(di)(di)同一題(ti)材的(de)主(zhu)題(ti)展會(hui)(hui)(hui)都有不(bu)少,其內容﹑規(gui)模、功能都會(hui)(hui)(hui)有所差別。到底選擇參(can)加哪(na)些(xie)展會(hui)(hui)(hui),則要結(jie)合(he)參(can)展目標,根據公司的(de)市場策略,具體分析(xi)、認(ren)真選擇。這要求企業研(yan)究行業動向,了解往屆參(can)展情況,比較各(ge)展會(hui)(hui)(hui)舉(ju)辦的(de)時間﹑地(di)(di)點和展位費用,綜(zong)合(he)考慮,選擇合(he)適(shi)的(de)展會(hui)(hui)(hui)。
3、參展準備工作
在企業(ye)確定(ding)好(hao)要參(can)加(jia)的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)后(hou),就進入到了參(can)展(zhan)(zhan)準(zhun)備這(zhe)個事務性的(de)(de)工作階(jie)(jie)段(duan)。組織經驗較豐富的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)主(zhu)辦機(ji)構此時(shi)(shi)一般都會(hui)向參(can)展(zhan)(zhan)企業(ye)提(ti)供一份詳細的(de)(de)參(can)展(zhan)(zhan)商手冊,對其(qi)在該(gai)階(jie)(jie)段(duan)應(ying)該(gai)完成的(de)(de)準(zhun)備工作和時(shi)(shi)間期限(xian)都會(hui)提(ti)出要求。企業(ye)參(can)展(zhan)(zhan)負責(ze)人應(ying)保持與展(zhan)(zhan)會(hui)經理的(de)(de)聯系,充(chong)分做(zuo)好(hao)以下工作:展(zhan)(zhan)位的(de)(de)選(xuan)擇與確認(ren);展(zhan)(zhan)位的(de)(de)設計(ji)與搭建;展(zhan)(zhan)品運輸;各種宣傳(chuan)資料(liao)﹑贈品或禮品等(deng)的(de)(de)準(zhun)備;工作人員和展(zhan)(zhan)位人員的(de)(de)培訓。
4、展前促銷
市場競爭的日益激(ji)烈,使得(de)展(zhan)前促銷在(zai)整個展(zhan)會(hui)營銷中變的越來越重(zhong)要,其效(xiao)(xiao)果也更顯突出。一(yi)個策劃良好(hao)的展(zhan)前促銷能夠象(xiang)廣告一(yi)樣達到(dao)很(hen)好(hao)的宣傳效(xiao)(xiao)應,增大參展(zhan)企業(ye)在(zai)展(zhan)會(hui)期(qi)間受關注的力度。一(yi)般的展(zhan)前促銷計劃有(you):
(1)直接(jie)郵寄:在(zai)(zai)(zai)展(zhan)會(hui)前,通(tong)過電子(zi)邀請﹑郵寄宣(xuan)傳材料,或者與主辦機(ji)構合(he)(he)作在(zai)(zai)(zai)其對外的(de)(de)郵寄資料中宣(xuan)傳,讓你的(de)(de)合(he)(he)作和潛在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)客戶知道你將參加的(de)(de)一些行業展(zhan)會(hui)和具體攤(tan)位號(hao),在(zai)(zai)(zai)他們心(xin)目中樹立良好的(de)(de)形(xing)象。
(2)媒體宣傳:制定周密的媒體聯系計劃,選擇恰當的時間通過報紙﹑行(xing)業刊物(wu)傳遞企業的參展(zhan)信(xin)息和參展(zhan)動(dong)態(tai)。
(3)展(zhan)位贈(zeng)品:恰當選擇的(de)(de)展(zhan)位贈(zeng)品會給企業的(de)(de)展(zhan)位帶來(lai)活(huo)力(li),有助于品牌認知度(du)的(de)(de)建立和招徠(lai)更多的(de)(de)潛在目(mu)標客戶。贈(zeng)品要(yao)有個性,還要(yao)注意所選用的(de)(de)贈(zeng)品的(de)(de)數量和質量。
(4)贊助活動:在展會舉辦(ban)期間(jian),成功的展會主(zhu)辦(ban)機構會組織(zhi)各類活動,以使展會靈動起來,錦上添花。參展企業可以根(gen)據需(xu)求與展會主(zhu)辦(ban)機構事先共同(tong)設計一些個性(xing)化(hua)的贊助活動,增加公司對行業人士的曝光(guang)機會,提升形象。
5、展后階段
許多(duo)參展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)企業(ye)會(hui)發覺在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)期間參觀(guan)者很(hen)多(duo),對該(gai)公司的(de)(de)產品也比較關注。可展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)后(hou)(hou)(hou)的(de)(de)業(ye)務(wu)反(fan)饋效果卻(que)不盡人(ren)意,這(zhe)很(hen)可能是疏忽(hu)了(le)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)后(hou)(hou)(hou)階段的(de)(de)工作。要做好展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)示營銷,離不開(kai)扎(zha)扎(zha)實實的(de)(de)﹑快速有效的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)后(hou)(hou)(hou)工作的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)開(kai)。展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)后(hou)(hou)(hou)工作一般包括即時跟蹤﹑后(hou)(hou)(hou)續跟進和展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)后(hou)(hou)(hou)評估:
(1)即時跟(gen)蹤:在展會期間,對那些很關注公司產(chan)品,或實力較大的買家,要即時派出業務(wu)負(fu)責人(ren)與之接觸,安(an)排更深(shen)入的商業交談。
(2)后續(xu)跟進(jin):一個運轉(zhuan)良好(hao)的(de)后續(xu)跟進(jin)系統,能(neng)夠對在展會上所(suo)收集到的(de)信息進(jin)行快(kuai)(kuai)速而有(you)效的(de)分(fen)類處理,并盡可能(neng)快(kuai)(kuai)速的(de)與(yu)潛在目標客戶建立進(jin)一步的(de)詳細(xi)聯系,使商業(ye)合作落到實(shi)(shi)處。后續(xu)跟進(jin)主要(yao)有(you)三(san)種(zhong)方法:直(zhi)接材料(liao)郵寄(ji)﹑電(dian)話營銷和上門(men)拜(bai)訪。企業(ye)可根據不同客戶的(de)實(shi)(shi)際(ji)情況,靈活(huo)的(de)綜合運用這些(xie)方法,使得后續(xu)跟進(jin)的(de)活(huo)動(dong)順利展開,為商業(ye)合作的(de)成功實(shi)(shi)現做好(hao)鋪(pu)墊(dian)。
(3)展后評估:展示營銷是種持續(xu)的(de)市場推廣手段(duan)(duan),在許(xu)多(duo)知(zhi)名的(de)行業(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)上我們幾乎每年都能看到該行業(ye)(ye)知(zhi)名企(qi)業(ye)(ye)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)身影(ying)。對(dui)眾多(duo)的(de)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)企(qi)業(ye)(ye)來(lai)講,展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)已成了一種強(qiang)有力的(de)市場推廣手段(duan)(duan),同時也(ye)(ye)是業(ye)(ye)內企(qi)業(ye)(ye)定(ding)期交(jiao)流的(de)一個平臺。展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)后(hou)評估(gu)既是對(dui)該屆展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)的(de)一個總(zong)結,也(ye)(ye)是為下一次企(qi)業(ye)(ye)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)提供借鑒(jian)。