一、工業潤滑油生意好做嗎

在(zai)工業潤滑油行業，企業通常采用某種特定的(de)銷(xiao)(xiao)售模(mo)式來推(tui)銷(xiao)(xiao)他(ta)們的(de)產品(pin)，這(zhe)種模(mo)式一般以解決方(fang)(fang)案(an)(an)為中心，企業銷(xiao)(xiao)售的(de)是整體解決方(fang)(fang)案(an)(an)而不是產品(pin)。但有時僅僅這(zhe)樣做還不夠，你必(bi)須把產品(pin)的(de)特征（功能(neng)）、優點和(he)給(gei)客戶帶來利(li)益（FAB）與整體解決方(fang)(fang)案(an)(an)結合起來才能(neng)取得理想的(de)效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷(xiao)售人員都知道也(ye)在使(shi)用FAB銷(xiao)售模式(shi)，但(dan)實際應用中還存在諸多問題，通常他們(men)易犯(fan)如下六個錯誤。

1、不能真正的傾聽

銷售(shou)(shou)人(ren)員沒有提問(wen)和(he)(he)(he)傾聽，也不(bu)(bu)了解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)真正需(xu)求，只是將(jiang)產(chan)品的(de)所(suo)有特點、優點和(he)(he)(he)利(li)益像小學生背(bei)書般的(de)向客(ke)(ke)戶(hu)介紹一遍。其實(shi)客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)(bu)會理解那(nei)些(xie)他(ta)(ta)們不(bu)(bu)明白的(de)特性，也不(bu)(bu)會重(zhong)視那(nei)些(xie)與他(ta)(ta)們的(de)實(shi)際(ji)需(xu)求無關的(de)利(li)益。假如銷售(shou)(shou)員個人(ren)偏(pian)愛的(de)產(chan)品特性和(he)(he)(he)優點不(bu)(bu)符合(he)未(wei)來客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需(xu)要，不(bu)(bu)要碟(die)碟(die)不(bu)(bu)休的(de)談(tan)論這些(xie)特性和(he)(he)(he)優點。

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2、介紹過多的優勢和利益

你客戶(hu)(hu)可能有5、6個需求(qiu)，但所有的(de)需求(qiu)并不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)同等重(zhong)要的(de)。在信息大爆炸的(de)時代(dai)，你的(de)客戶(hu)(hu)接受了太多各(ge)方面的(de)信息，介(jie)紹(shao)過(guo)多的(de)優勢和(he)利(li)益(yi)容易引起客戶(hu)(hu)的(de)混亂，不(bu)(bu)(bu)知道你的(de)重(zhong)點(dian)是(shi)(shi)什么(me)。向客戶(hu)(hu)介(jie)紹(shao)不(bu)(bu)(bu)超過(guo)三(san)個最重(zhong)要的(de)且能滿足(zu)客戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)優點(dian)和(he)利(li)益(yi)點(dian)，因為(wei)客戶(hu)(hu)一般不(bu)(bu)(bu)會記住超過(guo)三(san)個的(de)產(chan)品優點(dian)和(he)利(li)益(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產(chan)(chan)品(pin)性能(neng)所(suo)帶來的(de)(de)(de)(de)好處越(yue)明顯(xian)越(yue)具體，購(gou)(gou)買者越(yue)有(you)可能(neng)選(xuan)擇你的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)而不(bu)是競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)。舉(ju)例來說(shuo)，一家工業潤滑油企業，它主要是生產(chan)(chan)切(qie)削液，它的(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)開始對(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)“特征優點(dian)利益”是這(zhe)樣陳(chen)述的(de)(de)(de)(de)：“我們(men)公司供(gong)應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)切(qie)削液不(bu)但能(neng)夠延長設備(bei)的(de)(de)(de)(de)壽(shou)命，而且使到被(bei)加工件有(you)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)防(fang)(fang)銹防(fang)(fang)腐(fu)蝕性能(neng)”。一個工廠的(de)(de)(de)(de)采購(gou)(gou)不(bu)以為然(ran)，他說(shuo)其他工廠供(gong)應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)也(ye)(ye)一樣呀，沒有(you)什么區(qu)別，后來這(zhe)個業務員(yuan)將這(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)描述改進為：“我們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)能(neng)夠使到被(bei)加工件能(neng)有(you)效抗腐(fu)防(fang)(fang)銹一年以上，無需額外維(wei)護，節約客戶成本(ben)”。注意(yi)，“能(neng)有(you)效抗腐(fu)防(fang)(fang)銹一年”使產(chan)(chan)品(pin)性能(neng)所(suo)帶來的(de)(de)(de)(de)優勢明顯(xian)也(ye)(ye)很具體。采購(gou)(gou)覺得(de)他們(men)的(de)(de)(de)(de)防(fang)(fang)銹防(fang)(fang)腐(fu)蝕性能(neng)有(you)一個明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間段，明顯(xian)比其他含糊表述的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商更加有(you)質量(liang)保(bao)證(zheng)，后來決定采購(gou)(gou)了他們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產(chan)(chan)品(pin)(pin)越來越相似(si)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)之間的(de)(de)差異性很(hen)小，我(wo)們(men)必須知道(dao)怎么使最(zui)(zui)小的(de)(de)差別發揮出最(zui)(zui)大的(de)(de)作(zuo)用。針(zhen)對客(ke)戶(hu)關(guan)心的(de)(de)問(wen)題，著重介(jie)紹(shao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)特點(dian)和優勢，若它們(men)恰(qia)恰(qia)是(shi)相對于競(jing)爭對手產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)優勢所在，同時又能最(zui)(zui)大程度滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，那(nei)你離成功就不遠了(le)。工業潤滑油大客(ke)戶(hu)銷售中，說(shuo)服或(huo)影響客(ke)戶(hu)以你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)特點(dian)、技(ji)術標(biao)準作(zuo)為采(cai)購(gou)標(biao)準或(huo)寫入(ru)招標(biao)文件(jian)中，是(shi)阻截(jie)競(jing)爭對手最(zui)(zui)有利的(de)(de)武(wu)器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大(da)(da)部(bu)分工業(ye)潤滑油銷售人員只重視(shi)產(chan)品(pin)(pin)的“特征優(you)點利(li)益(yi)”忽略了其它如：廠(chang)家(jia)的質量保證書(shu)、現(xian)(xian)場使用(yong)(yong)(yong)指導(dao)、使用(yong)(yong)(yong)培訓(xun)等帶來的利(li)益(yi)；還有(you)廠(chang)家(jia)提(ti)供賒帳支(zhi)(zhi)付、現(xian)(xian)金付款折扣(kou)、數量折扣(kou)等，都是可(ke)以強調的客戶利(li)益(yi)。有(you)些客戶對廠(chang)家(jia)提(ti)供信用(yong)(yong)(yong)支(zhi)(zhi)持的關心(xin)程(cheng)度大(da)(da)大(da)(da)超過產(chan)品(pin)(pin)本身(shen)帶來的利(li)益(yi)，如大(da)(da)部(bu)分工廠(chang)采購最關心(xin)的可(ke)能是價(jia)格，利(li)潤和付款條件(jian)等而不是產(chan)品(pin)(pin)本身(shen)。

6、不知道不同類客戶需求不同

工(gong)業潤滑(hua)油采購客戶(hu)(hu)參與(yu)決策(ce)人多（有六類客戶(hu)(hu)）決策(ce)過(guo)程復雜(za)。使用人關(guan)心產品功能；技術人關(guan)心產品特點；部門經理關(guan)心產品優勢；決策(ce)人關(guan)心產品利(li)益(yi)。所以必須針對六類不同的(de)客戶(hu)(hu)類型有重點地介紹產品的(de)特征（功能）、優點和利(li)益(yi)。如：企(qi)業老總最關(guan)心的(de)是利(li)益(yi)：效(xiao)率提(ti)高、收入大幅(fu)度(du)增(zeng)長、銷(xiao)售量(liang)增(zeng)加、市場份額擴大、成本降(jiang)低(di)等，如果(guo)(guo)你一味跟(gen)他談產品的(de)技術特性，相信效(xiao)果(guo)(guo)會(hui)極差。

避開這(zhe)六個(ge)常見的問題，掌握好技巧，工(gong)業潤滑油生意還是比較(jiao)好做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從我(wo)(wo)國(guo)(guo)潤(run)滑(hua)(hua)油(you)主要進(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)市(shi)場(chang)來看，2020年(nian)，我(wo)(wo)國(guo)(guo)潤(run)滑(hua)(hua)油(you)的(de)進(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)市(shi)場(chang)較為分散，其中(zhong)，從新加坡進(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)的(de)潤(run)滑(hua)(hua)油(you)數量(liang)(liang)最多，達6523.7噸(dun)，占進(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)總量(liang)(liang)的(de)2.3%;第(di)二大(da)進(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)市(shi)場(chang)是韓國(guo)(guo)，我(wo)(wo)國(guo)(guo)從韓國(guo)(guo)共進(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)了3857.25噸(dun)潤(run)滑(hua)(hua)油(you)，占進(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)總量(liang)(liang)的(de)1.3%。

隨(sui)著(zhu)環保與機械工業(ye)的(de)(de)發展，對潤滑(hua)油(you)(you)產品(pin)質(zhi)(zhi)量提(ti)出了(le)更加(jia)苛刻的(de)(de)要求(qiu)。潤滑(hua)油(you)(you)要有高(gao)的(de)(de)抗(kang)(kang)氧化安定性(xing)、更好的(de)(de)粘(zhan)溫(wen)性(xing)、好的(de)(de)低溫(wen)流(liu)動性(xing)以及優良的(de)(de)剪切(qie)穩(wen)定性(xing)與抗(kang)(kang)磨性(xing)，依靠調(diao)整添加(jia)劑配方來提(ti)高(gao)潤滑(hua)油(you)(you)使用性(xing)能的(de)(de)辦法(fa)已無法(fa)達(da)到要求(qiu)，這(zhe)就對潤滑(hua)油(you)(you)基礎油(you)(you)質(zhi)(zhi)量提(ti)出了(le)更高(gao)的(de)(de)要求(qiu)。

采用傳(chuan)統(tong)工業生產的(de)礦物(wu)潤滑油(you)(you)質量很難有進一步的(de)提高。另外，世界范圍內(nei)適合生產潤滑油(you)(you)的(de)原油(you)(you)資源日益減少(shao)，潤滑油(you)(you)生產必須面對(dui)(dui)劣質的(de)重質原油(you)(you)，這對(dui)(dui)于傳(chuan)統(tong)加(jia)工工藝提出了新的(de)問題。

潤滑油行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)競爭將逐(zhu)步(bu)摒棄低端的(de)(de)(de)價格(ge)競爭，繼(ji)而變為產品(pin)(pin)和品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)競爭，客戶的(de)(de)(de)需(xu)求逐(zhu)漸向定制化、精細化轉化，給潤(run)滑油企(qi)業(ye)(ye)帶來了(le)技術服務(wu)能力(li)的(de)(de)(de)新(xin)挑戰(zhan)。廣泛開展(zhan)與汽(qi)車行業(ye)(ye)、工業(ye)(ye)客戶的(de)(de)(de)戰(zhan)略合作(zuo)，將有助于潤(run)滑油企(qi)業(ye)(ye)進一(yi)步(bu)提升自(zi)身的(de)(de)(de)服務(wu)能力(li)，更好(hao)的(de)(de)(de)滿足客戶的(de)(de)(de)定制化需(xu)求。