一、工業潤滑油生意好做嗎

在(zai)工(gong)業(ye)(ye)潤滑油行業(ye)(ye)，企業(ye)(ye)通常(chang)采(cai)用某種特定的(de)銷(xiao)售模(mo)式來推銷(xiao)他們的(de)產品(pin)(pin)，這種模(mo)式一般以解(jie)決方案(an)為中心，企業(ye)(ye)銷(xiao)售的(de)是(shi)整體(ti)解(jie)決方案(an)而不(bu)是(shi)產品(pin)(pin)。但(dan)有時(shi)僅(jin)僅(jin)這樣(yang)做還不(bu)夠，你必須把(ba)產品(pin)(pin)的(de)特征（功(gong)能(neng)(neng)）、優點和給客戶帶來利益（FAB）與(yu)整體(ti)解(jie)決方案(an)結合起(qi)來才能(neng)(neng)取得理(li)想的(de)效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷(xiao)售人(ren)員都知道也在(zai)使(shi)用FAB銷(xiao)售模式(shi)，但實際應(ying)用中還存在(zai)諸多問題，通常(chang)他們易犯如下六個(ge)錯誤(wu)。

1、不能真正的傾聽

銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)沒有提問(wen)和(he)傾聽，也不(bu)(bu)了解客戶(hu)(hu)的(de)(de)真正需求(qiu)，只是將產(chan)品(pin)的(de)(de)所(suo)有特(te)(te)點(dian)、優(you)點(dian)和(he)利益像小學生背(bei)書(shu)般(ban)的(de)(de)向客戶(hu)(hu)介紹一遍。其實(shi)(shi)客戶(hu)(hu)不(bu)(bu)會理解那(nei)些他(ta)們(men)不(bu)(bu)明白的(de)(de)特(te)(te)性(xing)，也不(bu)(bu)會重視(shi)那(nei)些與他(ta)們(men)的(de)(de)實(shi)(shi)際需求(qiu)無關的(de)(de)利益。假(jia)如(ru)銷售(shou)員(yuan)個人(ren)(ren)偏愛的(de)(de)產(chan)品(pin)特(te)(te)性(xing)和(he)優(you)點(dian)不(bu)(bu)符合未來客戶(hu)(hu)的(de)(de)需要(yao)，不(bu)(bu)要(yao)碟碟不(bu)(bu)休的(de)(de)談論這些特(te)(te)性(xing)和(he)優(you)點(dian)。

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2、介紹過多的優勢和利益

你(ni)客(ke)戶可能有5、6個需求(qiu)，但所有的(de)需求(qiu)并不(bu)(bu)是同等重要(yao)的(de)。在信息大爆炸的(de)時代，你(ni)的(de)客(ke)戶接受了太多(duo)各方面的(de)信息，介(jie)紹過(guo)多(duo)的(de)優勢(shi)和利(li)益(yi)(yi)容易引起客(ke)戶的(de)混亂(luan)，不(bu)(bu)知道你(ni)的(de)重點是什么。向(xiang)客(ke)戶介(jie)紹不(bu)(bu)超過(guo)三個最重要(yao)的(de)且(qie)能滿足客(ke)戶需求(qiu)的(de)優點和利(li)益(yi)(yi)點，因為客(ke)戶一(yi)般(ban)不(bu)(bu)會(hui)記住超過(guo)三個的(de)產(chan)品(pin)優點和利(li)益(yi)(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產(chan)品(pin)性(xing)(xing)能(neng)所(suo)帶來的(de)(de)(de)好(hao)處越(yue)明顯(xian)(xian)越(yue)具(ju)體，購(gou)買者(zhe)越(yue)有(you)(you)可(ke)能(neng)選(xuan)擇你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)而不是競爭對(dui)手的(de)(de)(de)。舉例來說，一(yi)家工業(ye)潤滑油企業(ye)，它主要(yao)是生產(chan)切削(xue)(xue)液(ye)，它的(de)(de)(de)業(ye)務員開始對(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)“特征優點利益”是這樣陳述的(de)(de)(de)：“我(wo)們公司(si)供(gong)(gong)應(ying)的(de)(de)(de)切削(xue)(xue)液(ye)不但(dan)能(neng)夠延長(chang)設備(bei)的(de)(de)(de)壽(shou)命(ming)，而且(qie)使到(dao)被加工件(jian)有(you)(you)良好(hao)的(de)(de)(de)防銹防腐蝕(shi)性(xing)(xing)能(neng)”。一(yi)個(ge)(ge)工廠的(de)(de)(de)采購(gou)不以為然，他(ta)(ta)說其(qi)他(ta)(ta)工廠供(gong)(gong)應(ying)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特點也一(yi)樣呀，沒有(you)(you)什么區別，后來這個(ge)(ge)業(ye)務員將這個(ge)(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)描述改進為：“我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)能(neng)夠使到(dao)被加工件(jian)能(neng)有(you)(you)效抗腐防銹一(yi)年以上，無需額(e)外維護，節(jie)約客戶成本”。注意(yi)，“能(neng)有(you)(you)效抗腐防銹一(yi)年”使產(chan)品(pin)性(xing)(xing)能(neng)所(suo)帶來的(de)(de)(de)優勢(shi)明顯(xian)(xian)也很具(ju)體。采購(gou)覺得他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)防銹防腐蝕(shi)性(xing)(xing)能(neng)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)明顯(xian)(xian)的(de)(de)(de)時間段，明顯(xian)(xian)比其(qi)他(ta)(ta)含糊表述的(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商更(geng)加有(you)(you)質量保證(zheng)，后來決定采購(gou)了他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產品(pin)越(yue)來越(yue)相似，產品(pin)之間的(de)差異(yi)性很(hen)小(xiao)，我們必須知道(dao)怎么使最小(xiao)的(de)差別發揮出最大的(de)作用。針對(dui)(dui)客戶關心的(de)問題，著重介紹(shao)產品(pin)的(de)特(te)點和(he)優(you)勢，若(ruo)它(ta)們恰恰是(shi)相對(dui)(dui)于(yu)競爭對(dui)(dui)手產品(pin)的(de)優(you)勢所(suo)在(zai)，同時(shi)又能最大程(cheng)度滿(man)足(zu)客戶的(de)需求，那(nei)你(ni)離(li)成(cheng)功(gong)就不遠了(le)。工業潤滑(hua)油(you)大客戶銷售中，說(shuo)服或影響(xiang)客戶以你(ni)的(de)產品(pin)特(te)點、技(ji)術標(biao)準作為采購標(biao)準或寫入招標(biao)文(wen)件中，是(shi)阻截競爭對(dui)(dui)手最有利的(de)武器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大部分工(gong)業潤(run)滑(hua)油(you)銷售(shou)人員只(zhi)重(zhong)視產品的(de)“特征優點利(li)益(yi)”忽略了其它如(ru)：廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)質量(liang)保(bao)證(zheng)書、現場(chang)使(shi)(shi)用指(zhi)導、使(shi)(shi)用培訓等帶來的(de)利(li)益(yi)；還有廠(chang)(chang)家(jia)(jia)提供賒帳支付、現金付款(kuan)折(zhe)扣、數量(liang)折(zhe)扣等，都是可以強(qiang)調(diao)的(de)客戶(hu)利(li)益(yi)。有些客戶(hu)對廠(chang)(chang)家(jia)(jia)提供信用支持的(de)關(guan)(guan)心程度大大超過產品本(ben)身帶來的(de)利(li)益(yi)，如(ru)大部分工(gong)廠(chang)(chang)采購最關(guan)(guan)心的(de)可能是價格，利(li)潤(run)和付款(kuan)條件等而不是產品本(ben)身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工業潤滑油采購客(ke)戶參(can)與決策(ce)人(ren)多(duo)（有六(liu)類(lei)(lei)客(ke)戶）決策(ce)過程(cheng)復雜(za)。使(shi)用人(ren)關(guan)心(xin)產(chan)品(pin)功能(neng)；技術(shu)人(ren)關(guan)心(xin)產(chan)品(pin)特(te)(te)點；部門(men)經理關(guan)心(xin)產(chan)品(pin)優勢；決策(ce)人(ren)關(guan)心(xin)產(chan)品(pin)利(li)益。所(suo)以(yi)必須針對六(liu)類(lei)(lei)不同(tong)的(de)客(ke)戶類(lei)(lei)型有重點地介紹產(chan)品(pin)的(de)特(te)(te)征（功能(neng)）、優點和利(li)益。如：企(qi)業老總最關(guan)心(xin)的(de)是利(li)益：效率提(ti)高、收入大(da)幅度(du)增長、銷售量增加、市場(chang)份額(e)擴大(da)、成本降低等，如果(guo)(guo)你(ni)一味跟他談產(chan)品(pin)的(de)技術(shu)特(te)(te)性，相信(xin)效果(guo)(guo)會極差(cha)。

避開這(zhe)六個(ge)常見的問(wen)題(ti)，掌握好(hao)技巧，工業潤滑(hua)油生意(yi)還是比(bi)較好(hao)做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從(cong)我(wo)國潤(run)(run)滑(hua)(hua)油主(zhu)要進(jin)(jin)口市場(chang)來(lai)看，2020年，我(wo)國潤(run)(run)滑(hua)(hua)油的(de)進(jin)(jin)口市場(chang)較為分散，其中(zhong)，從(cong)新加坡進(jin)(jin)口的(de)潤(run)(run)滑(hua)(hua)油數量(liang)最多，達6523.7噸，占進(jin)(jin)口總量(liang)的(de)2.3%;第二大進(jin)(jin)口市場(chang)是韓國，我(wo)國從(cong)韓國共進(jin)(jin)口了3857.25噸潤(run)(run)滑(hua)(hua)油，占進(jin)(jin)口總量(liang)的(de)1.3%。

隨著(zhu)環保與機(ji)械(xie)工業的(de)(de)發展，對潤滑(hua)油(you)產品質量(liang)提出了更加(jia)(jia)苛刻的(de)(de)要求(qiu)(qiu)。潤滑(hua)油(you)要有高(gao)的(de)(de)抗氧化(hua)安定性(xing)(xing)、更好的(de)(de)粘溫性(xing)(xing)、好的(de)(de)低(di)溫流(liu)動(dong)性(xing)(xing)以及優良的(de)(de)剪切穩定性(xing)(xing)與抗磨(mo)性(xing)(xing)，依靠調整添加(jia)(jia)劑配方來提高(gao)潤滑(hua)油(you)使用性(xing)(xing)能的(de)(de)辦法(fa)已無(wu)法(fa)達到要求(qiu)(qiu)，這(zhe)就對潤滑(hua)油(you)基礎油(you)質量(liang)提出了更高(gao)的(de)(de)要求(qiu)(qiu)。

采(cai)用傳統(tong)工業(ye)生產(chan)的(de)礦物潤滑(hua)油質(zhi)量(liang)很難有進一步的(de)提高。另外，世界范圍內適(shi)合(he)生產(chan)潤滑(hua)油的(de)原油資源(yuan)日益(yi)減少，潤滑(hua)油生產(chan)必(bi)須面對劣質(zhi)的(de)重質(zhi)原油，這對于(yu)傳統(tong)加工工藝提出了新(xin)的(de)問題。

潤滑油行業(ye)的(de)(de)競爭(zheng)將(jiang)逐步(bu)摒棄低端的(de)(de)價格競爭(zheng)，繼而變為(wei)產(chan)品和品牌的(de)(de)競爭(zheng)，客(ke)(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)逐漸向定制化、精細化轉(zhuan)化，給(gei)潤滑油企(qi)業(ye)帶來了(le)技術服務能(neng)力(li)的(de)(de)新挑戰(zhan)。廣泛開展與汽車(che)行業(ye)、工業(ye)客(ke)(ke)戶的(de)(de)戰(zhan)略合作，將(jiang)有助(zhu)于潤滑油企(qi)業(ye)進(jin)一步(bu)提(ti)升自身的(de)(de)服務能(neng)力(li)，更好(hao)的(de)(de)滿足(zu)客(ke)(ke)戶的(de)(de)定制化需求(qiu)。