【互(hu)聯網+裝修】互(hu)聯網裝修靠譜嗎 五問讓你了解真正(zheng)的“互(hu)聯網+裝修”

經常(chang)看到跨行(xing)業(ye)的自(zi)媒(mei)體人和專業(ye)媒(mei)體人寫(xie)的家裝O2O的稿(gao)子(zi)而暗自(zi)神傷：一則(ze)不懂這個行(xing)業(ye)而套(tao)用O2O慣(guan)用的各種(zhong)方法論；二則(ze)傳播(bo)量還(huan)不小，反而讓(rang)專業(ye)實(shi)踐并觀察家裝O2O的人的稿(gao)子(zi)外行(xing)看不懂，覺(jue)得沒之前看的那么熱鬧！

這(zhe)里再跟(gen)大家解(jie)釋一(yi)下(xia)(xia)，什么(me)是互聯網(wang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)？互聯網(wang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)是在“互聯網(wang)+”的背景下(xia)(xia)，借助互聯網(wang)思(si)維和互聯網(wang)工具，改造傳(chuan)統裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)存在的問題，通過去中介化、去渠道化及標(biao)準(zhun)化，優(you)化并整合(he)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)產業鏈(lian)，顛覆(fu)傳(chuan)統裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)的用戶體驗，讓(rang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)變得(de)簡單、透明(ming)、精致，性價(jia)比更高！

另外還需要強(qiang)調一下，“互(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”是(shi)“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)O2O”從(cong)中(zhong)介模式(shi)到垂直模式(shi)的(de)主(zhu)要代(dai)表趨勢，它(ta)包含“互(hu)聯(lian)網(wang)家(jia)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”。“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”指的(de)是(shi)家(jia)庭(ting)住宅裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)飾，是(shi)個名(ming)詞(ci)，而(er)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)即是(shi)名(ming)詞(ci)也是(shi)動(dong)詞(ci)，用互(hu)聯(lian)網(wang)工具和互(hu)聯(lian)網(wang)思維改造傳統家(jia)庭(ting)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)，此(ci)模式(shi)稱為(wei)“互(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”。這些(xie)聽起(qi)來有些(xie)暈(yun)的(de)詞(ci)兒之間的(de)關系(xi)見此(ci)前的(de)文章(zhang)。

最近大家都在談風口論，但互聯(lian)(lian)網裝(zhuang)修的(de)(de)風口來了嗎？一個產品套餐不(bu)延伸(shen)合適(shi)嗎？標準化(hua)下設計師的(de)(de)作用有多大？是否(fou)要限制用戶(hu)數，采用饑(ji)餓(e)營銷的(de)(de)方式銷售？硬裝(zhuang)入口后(hou)續(xu)的(de)(de)盈(ying)利(li)突破如何解決(jue)？施工(gong)是自有工(gong)人還(huan)是找工(gong)長合作？等等，這些問題都關系到互聯(lian)(lian)網裝(zhuang)修的(de)(de)發展，有必要跟大家做一些探討。

互聯網裝修的風來了嗎？

“站在(zai)臺風(feng)(feng)(feng)口，豬都(dou)能飛上(shang)天”曾成了創業(ye)(ye)者們的口頭禪，到處找(zhao)移動(dong)互聯網的風(feng)(feng)(feng)口，改造傳統行業(ye)(ye)。就(jiu)在(zai)前(qian)幾天“2015中國IT領袖峰會”上(shang)，馬(ma)化騰、李彥宏、楊元慶就(jiu)“風(feng)(feng)(feng)口”一說各抒己(ji)見：馬(ma)是(shi)要(yao)給風(feng)(feng)(feng)口搭梯(ti)子，或(huo)者賣降落傘(san)和(he)望(wang)遠鏡(jing)，防止大家上(shang)不去(qu)；李直(zhi)言是(shi)投機思維，都(dou)用(yong)這(zhe)種思考(kao)方式，是(shi)比較危險(xian)的；楊則是(shi)不往風(feng)(feng)(feng)口鉆，要(yao)煉好翅膀變成雄鷹，等到風(feng)(feng)(feng)來了展(zhan)翅高飛。

大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工(gong)長中介的風，而(er)且已經快吹過去了。

一(yi)(yi)(yi)是(shi)有積累，資源、內(nei)容和流量的(de)儲備到了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)量，有了(le)(le)質的(de)變化(hua)；二(er)是(shi)目前的(de)平臺型服務的(de)用(yong)戶(hu)(hu)相對更粗放一(yi)(yi)(yi)些(xie)，因(yin)為用(yong)戶(hu)(hu)的(de)需求(qiu)主要集中在信息傳遞，以及(ji)便宜、較(jiao)多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)性和一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)裝修保障上，要求(qiu)還(huan)相對低。而這些(xie)平臺的(de)積累及(ji)資本的(de)助(zhu)推(tui)已(yi)構成了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)壁壘，后來者(zhe)幾(ji)乎沒了(le)(le)機會，所以說(shuo)風快(kuai)過去了(le)(le)。

但對于互聯網裝修來說，風來了嗎(ma)？看似(si)投融資一個接一個，巨頭(tou)也快(kuai)速進入，但風還沒來呢，最起碼1年。這里(li)有幾個問題要回答：產品競爭力強嗎(ma)？樣(yang)板數(shu)據跑通了？樣(yang)板市場做好了？用戶服(fu)務口碑好嗎(ma)？供應(ying)鏈(lian)和施(shi)工(gong)管控可以快(kuai)速復制了？

而事(shi)實上，互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)們都(dou)還(huan)在做(zuo)樣(yang)板市場，優(you)化(hua)產品、梳理供應(ying)(ying)鏈、施工(gong)工(gong)藝還(huan)沒復制，而這(zhe)些最快(kuai)得半年時間做(zuo)好；再有半年開(kai)拓市場，解決供應(ying)(ying)鏈管控和施工(gong)管理的(de)問題，也就是最快(kuai)一(yi)年時間，互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)才能到(dao)真正的(de)風口，之后資(zi)本的(de)力量(liang)、精細化(hua)的(de)產品及供應(ying)(ying)鏈管控才會讓同(tong)行間拉(la)開(kai)距離。

正如(ru)馬云(yun)所說：豬碰(peng)上風也會飛，但是風過去(qu)摔死(si)的(de)還是豬，因為你(ni)還是豬。每個互聯網裝(zhuang)修(xiu)都要思考如(ru)何把控這(zhe)個風，別去(qu)尋(xun)找風口，風口和機遇(yu)是遲早來了，在到來前，要做的(de)就(jiu)是讓(rang)自己變(bian)成一點點風就(jiu)能夠飛起來。

產品套餐要延伸嗎？

有(you)一種觀(guan)點說(shuo)互聯(lian)網(wang)裝修做的(de)是屌絲人(ren)群，這很奇怪，屌絲最顯(xian)著(zhu)的(de)特征就是窮，沒(mei)房沒(mei)車，談裝修不扯嘛(ma)！不過現(xian)在屌絲更(geng)多成了自(zi)嘲的(de)詞兒，史玉柱(zhu)都說(shuo)自(zi)己是個(ge)屌絲。

其實，參(can)考(kao)蘑(mo)菇裝(zhuang)修(xiu)的(de)用(yong)戶特征(zheng)描述，可以發(fa)現互聯網(wang)裝(zhuang)修(xiu)的(de)主要(yao)人群是20歲-40歲，熱愛新事物，微(wei)博(bo)微(wei)信不離手，工作相對(dui)忙碌，對(dui)裝(zhuang)修(xiu)參(can)與要(yao)求(qiu)事少(shao)，但也有(you)一定品質追求(qiu)、又要(yao)性價比高的(de)人群。

為什么說這個問題，有一種論調要延(yan)伸產(chan)品線(xian)，針(zhen)對不(bu)同(tong)人群(qun)出(chu)不(bu)同(tong)套(tao)餐。在(zai)現階段，這種觀點我(wo)是反對的。

從互聯(lian)網(wang)(wang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)服務的(de)服務人員可以看到，這類群(qun)體(ti)相對(dui)已經細分了，或者說足夠(gou)精準了。不管是(shi)蘑菇裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)的(de)599元米(mi)，還是(shi)愛空間(jian)的(de)699元米(mi)，抑或是(shi)搜房(fang)網(wang)(wang)家裝(zhuang)(zhuang)的(de)666元米(mi)及美家幫(bang)的(de)777元米(mi)，都是(shi)結合(he)對(dui)供應鏈掌控、施工管理及利(li)潤比例做的(de)套餐，在相對(dui)區間(jian)內(nei)就看對(dui)利(li)潤的(de)追(zhui)求了。

另(ling)外，在(zai)還沒全國復制時，應(ying)該把主要精力放在(zai)最核心的爆款產品(pin)、供(gong)應(ying)鏈管(guan)控和施工(gong)監(jian)理上(shang)，這是最主要的。畢(bi)竟你(ni)的資(zi)(zi)源(yuan)是有(you)限的，將(jiang)最有(you)效的資(zi)(zi)源(yuan)用(yong)到刀刃上(shang)。

再次，爆款是基于(yu)目標人群最(zui)大量消費的(de)產(chan)品(pin)，只有這款產(chan)品(pin)做到極致(zhi)，才能(neng)對所(suo)有的(de)疑(yi)問、嘗試做出準(zhun)確的(de)產(chan)品(pin)優(you)化方向(xiang)判斷。

而且這類消費人群就是追求性價的，個性化(hua)要求再(zai)多些(xie)，那就不是你的客(ke)戶了。等到互聯網裝修的模式已被更廣泛的人群接收，那時(shi)再(zai)考慮產品延伸的問(wen)題吧，包括是否(fou)要個性化(hua)定(ding)制(zhi)。

饑餓營銷玩得轉嗎？

大家一(yi)直將饑餓營(ying)銷作為小米(mi)的(de)營(ying)銷方式之(zhi)一(yi)，這是誤(wu)解(jie)(jie)，不管雷軍怎么解(jie)(jie)釋都(dou)沒(mei)人信(xin)。其實饑餓營(ying)銷最好學了，每個(ge)月就(jiu)限(xian)量(liang)施工(gong)(gong)戶，多一(yi)戶就(jiu)讓滾(gun)蛋，但(dan)這有意義嗎(ma)？每月限(xian)量(liang)30戶，其實你的(de)市場和(he)資源(yuan)就(jiu)能拉到(dao)20個(ge)客(ke)(ke)戶嗎(ma)？就(jiu)算(suan)能拉到(dao)50個(ge)客(ke)(ke)戶，施工(gong)(gong)管控能跟上嗎(ma)？

互聯網裝修本身的(de)(de)營銷(xiao)方(fang)式就是(shi)口(kou)碑傳(chuan)播，這(zhe)(zhe)是(shi)最核心的(de)(de)，先(xian)找到塔尖那些目標用(yong)戶中(zhong)的(de)(de)意見(jian)領袖，也(ye)就是(shi)傳(chuan)染(ran)源——鼓吹(chui)手！通過這(zhe)(zhe)部分人(ren)的(de)(de)裝修體(ti)驗，再影響到他們更多的(de)(de)朋友，找到活躍度高的(de)(de)傳(chuan)染(ran)體(ti)在社(she)群中(zhong)建立互惠互利(li)的(de)(de)傳(chuan)播關系。比如轉介紹的(de)(de)提成，或(huo)若(ruo)是(shi)親朋好友的(de)(de)話，再優惠一些。

由于(yu)供應鏈和施工管(guan)控要(yao)做深(shen)，所以市場開發肯定要(yao)透，作為二線(xian)城市每(mei)月30戶太(tai)小了(le)，刨去春節(jie)前后(hou)兩個月，10個月就300戶，平均客單值7萬，也就是2100萬。如(ru)果(guo)二線(xian)城市做深(shen)的話(hua)，每(mei)月可以達(da)到100戶，一年達(da)到7000萬是完全(quan)有可能的。對于(yu)互聯網裝修來說，不要(yao)玩饑餓營銷(xiao)，那沒有，還(huan)是扎實做用戶口(kou)碑吧！

硬裝入口的后續盈利靠什么？

傳統裝修將施(shi)工作為入口，靠(kao)得(de)是增(zeng)漏項、主材(cai)溢價，甚至偷工減料獲利。有一家全國(guo)連鎖的傳統套(tao)(tao)餐裝修企業，包(bao)括套(tao)(tao)餐內主材(cai)，居然(ran)還能提(ti)接近40個點再分(fen)包(bao)給工長，工長當(dang)然(ran)還要有利潤。

而互(hu)聯網(wang)裝(zhuang)(zhuang)修是(shi)要(yao)剔除裝(zhuang)(zhuang)修行業(ye)不合理(li)的(de)(de)利(li)潤，更透明了，通過供應(ying)鏈管控降低主(zhu)材價格(ge)，施工無(wu)增(zeng)漏項，相(xiang)對傳(chuan)統裝(zhuang)(zhuang)修企業(ye)的(de)(de)毛(mao)利(li)低20-40%。當然互(hu)聯網(wang)裝(zhuang)(zhuang)修產品還(huan)是(shi)有利(li)潤的(de)(de)，只是(shi)它更重視用(yong)戶體驗和(he)用(yong)戶痛(tong)點(dian)的(de)(de)解決(jue)，但硬裝(zhuang)(zhuang)之外，還(huan)有更多的(de)(de)想(xiang)象空間。

第一，通(tong)過3D云(yun)設計化入(ru)口建立產(chan)業(ye)鏈強關系連(lian)接

硬裝后續跟家具、軟裝(zhuang)和(he)智能家居打(da)通(tong)成為業(ye)界的主要思(si)路(lu)，但(dan)會面臨(lin)來自(zi)、京(jing)東、國美甚至(zhi)像小(xiao)米、海爾等跨界競爭者(zhe)，這就要靠(kao)3D云設計(ji)化建立硬裝(zhuang)、家居和(he)軟裝(zhuang)的緊密連接才(cai)行(xing)。

也就是設(she)計(ji)一體化，才能(neng)增強產(chan)品(pin)的(de)整(zheng)體銷售力。這就得打通(tong)硬裝設(she)計(ji)（包含主材搭(da)配）、軟裝設(she)計(ji)，甚至還要(yao)(yao)主導家(jia)具的(de)設(she)計(ji)，才可能(neng)實(shi)現后(hou)續的(de)盈(ying)利模式。而(er)這些不(bu)同設(she)計(ji)平臺的(de)整(zheng)合(he)要(yao)(yao)靠3D云設(she)計(ji)實(shi)現，對用戶(hu)虛擬體驗(yan)也更真(zhen)實(shi)。

第二，行業巨頭通(tong)過產(chan)業優勢構(gou)建自己的生(sheng)態圈

如(ru)地(di)產(chan)商、家(jia)具商、渠道商等巨頭進入互聯網裝修，本身就有自己的(de)(de)(de)優勢，整(zheng)(zheng)合優勢資源，建立(li)更廣泛的(de)(de)(de)生(sheng)態圈，空(kong)間很(hen)大，但面臨的(de)(de)(de)競爭壓力(li)(li)也(ye)很(hen)大，就看后期的(de)(de)(de)資源整(zheng)(zheng)合力(li)(li)和產(chan)品(pin)是否能快速跑起(qi)來。還是那句話，家(jia)裝市場太大了(le)，任何模式(shi)都有其存(cun)在的(de)(de)(de)合理性(xing)，和延(yan)伸的(de)(de)(de)空(kong)間，只是產(chan)品(pin)生(sheng)命周期長短不(bu)同而已。

自有工人還是產業合作？

誰(shui)能(neng)讓裝修(xiu)工人職業(ye)化，誰(shui)就能(neng)改變整個行業(ye)的(de)生(sheng)態。目前裝修(xiu)的(de)從業(ye)人員是(shi)傳統意(yi)義上的(de)農(nong)民，自(zi)(zi)耕自(zi)(zi)作(zuo)，無(wu)約束、無(wu)協作(zuo)、無(wu)交換而(er)長期形成了“小民思想”。突出的(de)特征(zheng)就是(shi)由(you)于(yu)小農(nong)生(sheng)產方式是(shi)典型(xing)的(de)個體行為，自(zi)(zi)家的(de)地、自(zi)(zi)家的(de)犁、想下地就下地，想種(zhong)(zhong)啥就種(zhong)(zhong)啥。所(suo)以，沒(mei)有(you)規章，也(ye)不懂得什么(me)是(shi)制度，不需要(yao)約束，沒(mei)有(you)自(zi)(zi)律。

在現(xian)實(shi)中還(huan)存在，重視(shi)眼前利益，愛耍小聰明(ming)，沒(mei)啥上進心等(deng)毛(mao)病(bing)，自覺性差一些就容易偷工減料，管理方式(shi)上與其他崗位差異很(hen)大(da)。當然這里(li)不是貶(bian)低農(nong)民工，這是現(xian)實(shi)存在的。而目前互聯網裝修的施工主要有三種方式(shi)：

一是自(zi)有(you)工人。標準化施工程度(du)高(gao)，易于管理和做(zuo)口碑(bei)，缺點就(jiu)是初期成本(ben)高(gao)，得最大化縮(suo)短工期，資金密集度(du)高(gao)，復制性慢。

二是與工(gong)長(chang)合(he)作。由工(gong)長(chang)管控(kong)施工(gong)隊，一對一溝(gou)通，復制性強，缺(que)點是工(gong)長(chang)參差不齊，難點也是找到合(he)適的工(gong)長(chang)很關鍵。

三是(shi)和勞(lao)務公司合作(zuo)雇傭工(gong)人進(jin)行裝修。管理成本(ben)低(di)，容易復制，但施(shi)工(gong)標準化難度大(da)，后期隱性成本(ben)高。這(zhe)種模式要做(zuo)大(da)的(de)話，行業得統一(yi)施(shi)工(gong)標準，才能讓工(gong)人產業化。

另外(wai)不管什么(me)合作形式，都得(de)給工(gong)人提供(gong)基本的福利，如意外(wai)保險(xian)、年節(jie)福利、聚餐，增加他(ta)們的歸(gui)屬感；另外(wai)還要不間斷的培訓，真(zhen)正從職業(ye)狀態(tai)上成為產(chan)業(ye)工(gong)人，而(er)不是(shi)散兵游勇的農民工(gong)。最(zui)后還要建立完(wan)善(shan)的質量追(zhui)溯(su)制度，當然最(zui)核(he)心的是(shi)利益激勵。

好的開始(shi)是，這輪互聯(lian)網裝修們會(hui)加強培訓技術工人，其(qi)中(zhong)一部分優秀的農民(min)工會(hui)轉化成產業工人。而信息越來(lai)越透明，使(shi)得以傳(chuan)統裝修方式生存的農民(min)工也將提高技術和服(fu)務，這是大(da)勢所趨，逆不得！

另外還有產品(pin)的標(biao)準化和(he)個性(xing)化問題，此前已有論述，這里就不再(zai)討論了。

其實(shi)，裝(zhuang)(zhuang)修和看病一(yi)樣，業主和施工方，信息嚴重不(bu)對稱，專業知識不(bu)對稱，矛盾肯(ken)定多。互聯(lian)網裝(zhuang)(zhuang)修大潮襲來(lai)，會先(xian)滅掉(diao)那(nei)批28800全包含家電(dian)，靠(kao)增項、低質和偷工減料的偽劣裝(zhuang)(zhuang)修公司。

家居電商周刊群(qun)里(li)一位群(qun)友說，銷售型設(she)計師都是(shi)看客戶下單，同樣是(shi)100平米，我看你開賓(bin)利，報價30w，寶馬(ma)就(jiu)報價15w，若是(shi)乘(cheng)公交的(de)，就(jiu)6w。

聽起(qi)來有些(xie)夸張，但愿互聯網裝修們能很好處理這些(xie)問題，將(jiang)那些(xie)看客報價(jia)的裝修公司(si)減少(shao)一(yi)些(xie)，畢竟硬(ying)裝市(shi)場(chang)70%的份額都讓(rang)“馬路(lu)游(you)擊隊(dui)”搶走了，主(zhu)要跟(gen)裝修公司(si)搶剩下的30%份額。如何(he)建(jian)立標(biao)準化，讓(rang)家裝行業(ye)“高(gao)效(xiao)率、高(gao)質量、低成本”，將(jiang)是互聯網裝修最大的挑戰。