營銷管理

第(di)一類：扭轉性營銷需求(qiu)狀(zhuang)況：負需求(qiu)（是指全部或(huo)大(da)部分潛在購買者對(dui)某種產品或(huo)服務不僅沒有需求(qiu)，甚至厭惡。）

營(ying)銷任務：扭轉需求。

第二類：刺(ci)激性營銷(xiao)需(xu)(xu)求狀況：無需(xu)(xu)求或(huo)對(dui)新(xin)產品(pin)、新(xin)的服務項目不了(le)解而沒有(you)需(xu)(xu)求；或(huo)非生(sheng)活必(bi)需(xu)(xu)的“奢侈品(pin)”“賞玩(wan)品(pin)”等(deng)，是“有(you)閑階級(ji)”“有(you)錢階級(ji)”的選(xuan)擇。

營銷任務：激(ji)發(fa)需求(qiu)要在(zai)預期收益上作文章，設法引起消費者的興趣刺(ci)激(ji)需求(qiu)。

第三類：開發(fa)性營銷(xiao)需求狀況：潛在需求是指消費者對現實(shi)市場(chang)上還不存在的(de)某種(zhong)產(chan)品(pin)或服務的(de)強烈(lie)需求。

營(ying)銷任務：實現(xian)需求設(she)法提供(gong)能滿足潛(qian)在(zai)需求的產品或(huo)服務。

第四類(lei)：平衡性營銷需求(qiu)狀(zhuang)況：不(bu)(bu)規則需求(qiu)即在(zai)不(bu)(bu)同時(shi)間(jian)、季節需求(qiu)量不(bu)(bu)同，因而與供給量不(bu)(bu)協(xie)調(diao)。

營銷(xiao)任務：調(diao)節需求(qiu)(qiu)設(she)法調(diao)節需求(qiu)(qiu)與供(gong)給的矛盾，使二者達到協調(diao)同步。

第五(wu)類：恢復性(xing)營(ying)銷需求(qiu)狀況：需求(qiu)衰(shuai)(shuai)退是指(zhi)消(xiao)費(fei)者對產品的(de)需求(qiu)和興趣從高潮(chao)走向衰(shuai)(shuai)退。

營(ying)銷任務(wu)：恢(hui)復(fu)需求設法(fa)使(shi)已衰退的需求重(zhong)新興起(qi)，但實(shi)行恢(hui)復(fu)性營(ying)銷的前提是(shi)：處于(yu)衰退期(qi)的產品或服務(wu)有出現新的生命周期(qi)的可能性，否則(ze)將勞而無功。

第六類(lei)：維護性營銷需(xu)求(qiu)狀況：飽和(he)需(xu)求(qiu)是(shi)指當前(qian)的(de)需(xu)求(qiu)在數量(liang)和(he)時(shi)間(jian)上同(tong)預(yu)期需(xu)求(qiu)已達到一致，但會變化：一是(shi)消費者(zhe)偏好和(he)興趣的(de)改變；一是(shi)同(tong)業者(zhe)之間(jian)的(de)競爭。

營銷(xiao)任務：維護需求設法(fa)維護現有的銷(xiao)售水(shui)平，防止出現下降趨勢。

第七類：限制(zhi)性(xing)營銷需求狀(zhuang)況：過剩需求是指需求量超過了賣方(fang)所(suo)能供(gong)給或所(suo)愿供(gong)給的水平。

營銷任務：限制需求通常采取提(ti)高(gao)價(jia)格、減少(shao)服務項目和(he)供應網點、勸導節約等(deng)措(cuo)施(shi)。

第八類(lei)：抑制性營銷需求狀(zhuang)況：有害需求

營銷任(ren)務(wu)：消除需求(qiu)強(qiang)調產品(pin)或服務(wu)的(de)有害性，從而抵制這種產品(pin)或服務(wu)的(de)生產和經營。

營銷管理四種范型

隨(sui)著環境的(de)(de)變(bian)遷和營銷實(shi)踐(jian)的(de)(de)發(fa)展，營銷管理出(chu)現下列四種范型：

1、交易(yi)營(ying)銷。該階段的營(ying)銷管理以(yi)交易(yi)為中(zhong)心，以(yi)銷售(shou)活動為主，追求銷售(shou)額增(zeng)長，關注發展(zhan)新顧客。

2、關系營(ying)銷(xiao)。該(gai)階段(duan)的營(ying)銷(xiao)管理(li)以(yi)顧客(ke)關系為中心(xin)，追求留住顧客(ke)、多次成交和(he)更(geng)持續的生(sheng)意關系，最關注的是顧客(ke)滿(man)意度。

3、價(jia)值營銷(xiao)。該階(jie)段的(de)營銷(xiao)管理以品牌價(jia)值為中心，追求獲得更高顧(gu)客(ke)資(zi)產(chan)和品牌資(zi)產(chan)，注重深(shen)入挖掘顧(gu)客(ke)價(jia)值。

4、價(jia)(jia)值(zhi)網(wang)營(ying)銷。該階段營(ying)銷管(guan)理(li)以網(wang)絡(luo)和(he)價(jia)(jia)值(zhi)網(wang)絡(luo)為中心，關注利用外部(bu)資源的引(yin)入(ru)和(he)網(wang)絡(luo)效(xiao)應帶來增(zeng)強營(ying)銷管(guan)理(li)水平的效(xiao)能和(he)效(xiao)率(lv)。

價值(zhi)營銷(xiao)有兩(liang)個分支：一(yi)是以互(hu)聯(lian)網驅(qu)動的互(hu)聯(lian)網營銷(xiao)；二(er)是合作共贏驅(qu)動的營銷(xiao)。以顧客價值(zhi)為中心的合作網絡突破了單一(yi)公(gong)(gong)司的資(zi)源限制，建立起(qi)跨公(gong)(gong)司、跨行業的聯(lian)盟(meng)，從而爭取到共同分享的更(geng)大的顧客資(zi)產和(he)市場。

營銷管理主要方法

企業(ye)要想搞好營銷(xiao)(xiao)管理(li)工作，就(jiu)必須建立一套完善的銷(xiao)(xiao)售管理(li)體系：

1、結果管(guan)理。在企業(ye)管(guan)理當中結果管(guan)理包括兩個方(fang)面(mian)。一是(shi)業(ye)績評價(jia)，一是(shi)市(shi)場(chang)(chang)信(xin)(xin)息研(yan)究。業(ye)績評價(jia)包括：銷售(shou)(shou)量和回款情(qing)(qing)況、銷售(shou)(shou)報告系(xi)統(tong)執行情(qing)(qing)況、銷售(shou)(shou)費用控制情(qing)(qing)況、服(fu)從管(guan)理情(qing)(qing)況、市(shi)場(chang)(chang)策(ce)劃(hua)情(qing)(qing)況、進步(bu)情(qing)(qing)況。信(xin)(xin)息研(yan)究包括：本公司表現、競爭對手信(xin)(xin)息，如質量信(xin)(xin)息、價(jia)格信(xin)(xin)息、品種信(xin)(xin)息、市(shi)場(chang)(chang)趨勢、客(ke)戶信(xin)(xin)息等。

2、銷(xiao)售(shou)計劃(hua)(hua)管理(li)。其核心內(nei)容是銷(xiao)售(shou)目(mu)標在各個具有重要意義方(fang)面的合(he)理(li)分解(jie)。這些方(fang)面包括品(pin)種(zhong)、區域(yu)、客(ke)戶、業務(wu)員、結(jie)算方(fang)式。銷(xiao)售(shou)方(fang)式和(he)時(shi)間進度，分解(jie)過程既(ji)是落實過程也是說服過程，同時(shi)通過分解(jie)也可以檢驗目(mu)標的合(he)理(li)性與挑戰性，發現(xian)問題可以及時(shi)調(diao)整。合(he)理(li)的、實事求是的銷(xiao)售(shou)計劃(hua)(hua)，在實施過程既(ji)能夠(gou)反映市(shi)場危機，也能夠(gou)反映市(shi)場機會，同時(shi)也是嚴格管理(li)，確保銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)效率(lv)、工(gong)作(zuo)力度的關鍵。

3、客戶(hu)(hu)管(guan)理。在(zai)(zai)企業(ye)管(guan)理當中客戶(hu)(hu)銷(xiao)售管(guan)理的(de)核心任務是(shi)熱情管(guan)理和市(shi)(shi)場(chang)風險管(guan)理，調動客戶(hu)(hu)熱情和積(ji)極性的(de)關鍵在(zai)(zai)于利潤(run)和前景；市(shi)(shi)場(chang)風險管(guan)理的(de)關鍵是(shi)客戶(hu)(hu)的(de)信(xin)用、能(neng)力和市(shi)(shi)場(chang)價格控(kong)制。《老板(ban)》雜志表示管(guan)理手段和方法主要有：客戶(hu)(hu)資(zi)料卡、客戶(hu)(hu)策略卡、客戶(hu)(hu)月評(ping)卡等。

模式改變

我(wo)國企業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)(shi)(shi)經歷了從集(ji)中(zhong)到分(fen)散再到集(ji)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)循環(huan)發展過程。當企業(ye)(ye)規模較小，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)區(qu)(qu)域比較集(ji)中(zhong)時(shi)(shi)，企業(ye)(ye)通常采(cai)(cai)用高(gao)(gao)度集(ji)權的(de)(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)中(zhong)式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)(shi)(shi)。企業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)決(jue)策權和(he)集(ji)中(zhong)于(yu)企業(ye)(ye)總部，營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)高(gao)(gao)層(ceng)人(ren)(ren)員(yuan)采(cai)(cai)用人(ren)(ren)對人(ren)(ren)、點對點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)(shi)直接(jie)插手營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)常業(ye)(ye)務管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，企業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)資(zi)源集(ji)中(zhong)，對市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)變化(hua)(hua)反應迅(xun)速，營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊執行(xing)力較強(qiang)。20世紀90年代以來，經濟(ji)全(quan)球化(hua)(hua)和(he)信息技術革命促(cu)使企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模正在理(li)(li)性地擴(kuo)大，跨(kua)行(xing)業(ye)(ye)、跨(kua)區(qu)(qu)域市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)運作逐(zhu)步成(cheng)為企業(ye)(ye)運營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)常態。隨著市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)區(qu)(qu)域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)擴(kuo)張、管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)層(ceng)級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增加(jia)，管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)幅度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增大令(ling)企業(ye)(ye)高(gao)(gao)層(ceng)離一線(xian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)時(shi)(shi)空距(ju)離越來越大，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)信息傳遞不及時(shi)(shi)、失真(zhen)，嚴重(zhong)影(ying)響營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)高(gao)(gao)層(ceng)人(ren)(ren)員(yuan)分(fen)析決(jue)策能力；再加(jia)上(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)手段和(he)技術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)限制，也(ye)令(ling)企業(ye)(ye)高(gao)(gao)層(ceng)無力繼續有效履行(xing)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)常業(ye)(ye)務管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工作，傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)中(zhong)式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)(shi)(shi)陷入了管(guan)(guan)(guan)(guan)不好也(ye)管(guan)(guan)(guan)(guan)不了的(de)(de)(de)(de)(de)(de)尷尬(ga)境(jing)地。企業(ye)(ye)被迫對日(ri)漸擴(kuo)散到全(quan)國各區(qu)(qu)域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊實行(xing)分(fen)權、授權，采(cai)(cai)用在企業(ye)(ye)總部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領導下各區(qu)(qu)域營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊自(zi)(zi)主經營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)、各自(zi)(zi)為政的(de)(de)(de)(de)(de)(de)遠程分(fen)散化(hua)(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)(shi)(shi)。