營銷管理

第一類(lei)：扭(niu)轉性營銷需(xu)求狀況：負需(xu)求（是指全(quan)部(bu)或大部(bu)分潛在購買(mai)者對某種產品(pin)或服(fu)務不僅沒(mei)有需(xu)求，甚至厭惡。）

營銷任務：扭(niu)轉需求。

第二類：刺激性(xing)營銷需(xu)(xu)求(qiu)狀況：無需(xu)(xu)求(qiu)或對新產(chan)品(pin)(pin)、新的服務(wu)項(xiang)目不了解而沒有需(xu)(xu)求(qiu)；或非生活必需(xu)(xu)的“奢侈(chi)品(pin)(pin)”“賞玩品(pin)(pin)”等，是“有閑階(jie)級”“有錢階(jie)級”的選(xuan)擇。

營銷任務：激發需求(qiu)要在預(yu)期收益(yi)上作文章，設法引起消費者的興趣刺激需求(qiu)。

第三類：開發(fa)性(xing)營銷需(xu)求狀況：潛在需(xu)求是(shi)指消費(fei)者對現實市場上還不存在的(de)某種產品或服務的(de)強(qiang)烈需(xu)求。

營(ying)銷任務(wu)：實現(xian)需求設法提(ti)供能滿(man)足(zu)潛(qian)在需求的產品(pin)或服務(wu)。

第四類：平衡性(xing)營(ying)銷需(xu)求狀況：不規則需(xu)求即在(zai)不同(tong)時間、季節需(xu)求量(liang)不同(tong)，因而與供給量(liang)不協調。

營銷(xiao)任務(wu)：調節(jie)需求設(she)法(fa)調節(jie)需求與供給的(de)矛盾，使(shi)二者達到協調同步。

第五(wu)類：恢復性營銷需求(qiu)狀(zhuang)況：需求(qiu)衰(shuai)(shuai)退是指(zhi)消費者對產品的需求(qiu)和興趣從高潮(chao)走(zou)向衰(shuai)(shuai)退。

營銷任務：恢復需求設法使已衰(shuai)退(tui)的需求重新興起，但(dan)實行恢復性營銷的前提是(shi)：處于衰(shuai)退(tui)期的產品或服務有(you)出現新的生命周期的可能(neng)性，否則(ze)將勞而無功(gong)。

第六類：維護性(xing)營銷(xiao)需(xu)求(qiu)(qiu)狀(zhuang)況：飽(bao)和需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)指當前(qian)的需(xu)求(qiu)(qiu)在數(shu)量和時間上同預期(qi)需(xu)求(qiu)(qiu)已達到(dao)一致，但會變化：一是(shi)消費者(zhe)偏(pian)好和興趣(qu)的改變；一是(shi)同業者(zhe)之間的競爭。

營(ying)銷任(ren)務：維(wei)護(hu)需求設(she)法維(wei)護(hu)現有的(de)銷售水平，防止出現下(xia)降(jiang)趨(qu)勢。

第七類：限制性營銷需求狀況：過(guo)剩需求是(shi)指(zhi)需求量超過(guo)了(le)賣方所能供(gong)給(gei)或所愿(yuan)供(gong)給(gei)的水平。

營銷任務(wu)：限制需求通常采(cai)取提高(gao)價格、減少(shao)服務(wu)項(xiang)目和供應網(wang)點(dian)、勸導節約等措(cuo)施。

第八(ba)類：抑制性營銷需求狀況(kuang)：有害需求

營(ying)銷任務(wu)：消(xiao)除需求強調產(chan)品或(huo)服務(wu)的(de)(de)有害性，從而抵制這種(zhong)產(chan)品或(huo)服務(wu)的(de)(de)生(sheng)產(chan)和(he)經營(ying)。

營銷管理四種范型

隨著(zhu)環境(jing)的(de)變遷和營銷(xiao)實(shi)踐的(de)發展，營銷(xiao)管理出現下列(lie)四種范型：

1、交(jiao)易營(ying)銷(xiao)(xiao)。該(gai)階段的營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理以交(jiao)易為(wei)中心，以銷(xiao)(xiao)售活(huo)動為(wei)主，追求(qiu)銷(xiao)(xiao)售額(e)增長，關注發展新顧(gu)客。

2、關(guan)系營銷。該階段的營銷管理(li)以顧(gu)客關(guan)系為(wei)中心，追求留住顧(gu)客、多次成交和更持續的生意關(guan)系，最(zui)關(guan)注的是顧(gu)客滿意度。

3、價值營(ying)銷(xiao)。該階段的營(ying)銷(xiao)管理(li)以品牌(pai)價值為中心，追(zhui)求獲得更高顧客資(zi)產和品牌(pai)資(zi)產，注重(zhong)深入挖掘(jue)顧客價值。

4、價(jia)值網(wang)(wang)營(ying)銷。該階段營(ying)銷管理以網(wang)(wang)絡和(he)價(jia)值網(wang)(wang)絡為中心(xin)，關(guan)注利用外(wai)部資(zi)源的(de)引入(ru)和(he)網(wang)(wang)絡效應帶(dai)來(lai)增(zeng)強營(ying)銷管理水平的(de)效能和(he)效率。

價(jia)值營(ying)(ying)銷有(you)兩個分支(zhi)：一是以(yi)互(hu)聯網驅動的(de)互(hu)聯網營(ying)(ying)銷；二(er)是合(he)作共(gong)贏驅動的(de)營(ying)(ying)銷。以(yi)顧(gu)(gu)客價(jia)值為中心的(de)合(he)作網絡突(tu)破了單一公(gong)司的(de)資(zi)源限制，建立起跨(kua)公(gong)司、跨(kua)行業(ye)的(de)聯盟，從而爭取到共(gong)同(tong)分享(xiang)的(de)更大的(de)顧(gu)(gu)客資(zi)產和(he)市場(chang)。

營銷管理主要方法

企業(ye)要想搞好營銷管(guan)(guan)理工作，就必須建立(li)一套完(wan)善的(de)銷售(shou)管(guan)(guan)理體系：

1、結果管(guan)理。在企業管(guan)理當(dang)中結果管(guan)理包(bao)(bao)括(kuo)兩個(ge)方面。一是業績(ji)評價(jia)(jia)，一是市(shi)(shi)場(chang)信(xin)息(xi)(xi)(xi)研(yan)究(jiu)(jiu)。業績(ji)評價(jia)(jia)包(bao)(bao)括(kuo)：銷售(shou)(shou)量(liang)和回款情(qing)(qing)況(kuang)、銷售(shou)(shou)報告系統執行(xing)情(qing)(qing)況(kuang)、銷售(shou)(shou)費(fei)用(yong)控制情(qing)(qing)況(kuang)、服從管(guan)理情(qing)(qing)況(kuang)、市(shi)(shi)場(chang)策劃情(qing)(qing)況(kuang)、進步情(qing)(qing)況(kuang)。信(xin)息(xi)(xi)(xi)研(yan)究(jiu)(jiu)包(bao)(bao)括(kuo)：本公司(si)表現、競爭對(dui)手信(xin)息(xi)(xi)(xi)，如(ru)質量(liang)信(xin)息(xi)(xi)(xi)、價(jia)(jia)格信(xin)息(xi)(xi)(xi)、品種信(xin)息(xi)(xi)(xi)、市(shi)(shi)場(chang)趨勢、客戶信(xin)息(xi)(xi)(xi)等。

2、銷售計劃管理(li)。其(qi)核(he)心內(nei)容是(shi)(shi)銷售目標(biao)在各個(ge)具有重(zhong)要意義方面的(de)合(he)理(li)分解(jie)。這些(xie)方面包括品(pin)種(zhong)、區(qu)域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解(jie)過(guo)程既是(shi)(shi)落實過(guo)程也(ye)是(shi)(shi)說服(fu)過(guo)程，同時通(tong)過(guo)分解(jie)也(ye)可以(yi)檢驗目標(biao)的(de)合(he)理(li)性與挑戰(zhan)性，發現(xian)問題(ti)可以(yi)及時調(diao)整。合(he)理(li)的(de)、實事求是(shi)(shi)的(de)銷售計劃，在實施過(guo)程既能(neng)夠反(fan)映市(shi)場(chang)危機(ji)，也(ye)能(neng)夠反(fan)映市(shi)場(chang)機(ji)會，同時也(ye)是(shi)(shi)嚴格管理(li)，確保銷售工作效率(lv)、工作力度的(de)關鍵。

3、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶管(guan)理。在企業管(guan)理當中客(ke)(ke)(ke)(ke)戶銷售管(guan)理的(de)核心任務是熱情管(guan)理和(he)市場(chang)風(feng)險管(guan)理，調動客(ke)(ke)(ke)(ke)戶熱情和(he)積極(ji)性的(de)關(guan)鍵(jian)(jian)在于利潤和(he)前景；市場(chang)風(feng)險管(guan)理的(de)關(guan)鍵(jian)(jian)是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)信用、能(neng)力和(he)市場(chang)價(jia)格控制。《老板》雜志(zhi)表示管(guan)理手段和(he)方法主(zhu)要有(you)：客(ke)(ke)(ke)(ke)戶資料卡(ka)、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶策略卡(ka)、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶月評(ping)卡(ka)等(deng)。

模式改變

我(wo)國企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)模式(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)歷了從集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)到分(fen)散再(zai)到集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)循環(huan)發展過程(cheng)。當企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)規模較小，市場(chang)區(qu)(qu)域(yu)(yu)比較集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)時，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通常(chang)采(cai)用(yong)(yong)高度(du)集(ji)權(quan)的(de)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)模式(shi)(shi)(shi)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)策權(quan)和集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)總部，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高層(ceng)人員采(cai)用(yong)(yong)人對(dui)人、點對(dui)點的(de)方式(shi)(shi)(shi)直(zhi)接插手營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)日(ri)(ri)常(chang)業(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)(guan)理(li)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)源集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)，對(dui)市場(chang)變化(hua)反應(ying)迅速，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊執(zhi)行力(li)(li)較強(qiang)。20世紀90年代以來，經(jing)(jing)濟全(quan)(quan)球化(hua)和信息(xi)技術革命促(cu)使企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)規模正在理(li)性地(di)擴大，跨(kua)行業(ye)(ye)(ye)(ye)、跨(kua)區(qu)(qu)域(yu)(yu)市場(chang)運作逐(zhu)步(bu)成為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)運營(ying)(ying)(ying)的(de)常(chang)態。隨著市場(chang)區(qu)(qu)域(yu)(yu)的(de)擴張、管(guan)(guan)理(li)層(ceng)級(ji)的(de)增加，管(guan)(guan)理(li)幅度(du)的(de)增大令企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)高層(ceng)離一線市場(chang)時空距離越來越大，市場(chang)信息(xi)傳(chuan)遞不(bu)及時、失(shi)真，嚴重影響營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高層(ceng)人員分(fen)析(xi)決(jue)策能(neng)力(li)(li)；再(zai)加上管(guan)(guan)理(li)手段和技術的(de)限制，也令企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)高層(ceng)無力(li)(li)繼續有效(xiao)履行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)日(ri)(ri)常(chang)業(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)(guan)理(li)工作，傳(chuan)統(tong)的(de)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)模式(shi)(shi)(shi)陷入了管(guan)(guan)不(bu)好也管(guan)(guan)不(bu)了的(de)尷(gan)尬(ga)境地(di)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)被迫對(dui)日(ri)(ri)漸擴散到全(quan)(quan)國各區(qu)(qu)域(yu)(yu)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊實行分(fen)權(quan)、授權(quan)，采(cai)用(yong)(yong)在企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)總部的(de)領導(dao)下各區(qu)(qu)域(yu)(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊自主經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)、各自為(wei)政的(de)遠(yuan)程(cheng)分(fen)散化(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)模式(shi)(shi)(shi)。