營銷管理

第(di)一類：扭(niu)轉(zhuan)性(xing)營銷需(xu)求狀況(kuang)：負(fu)需(xu)求（是指(zhi)全部或(huo)大部分潛在(zai)購買者對某種產品或(huo)服(fu)務(wu)不僅沒有(you)需(xu)求，甚(shen)至厭惡(e)。）

營銷任務：扭轉需求。

第二類：刺(ci)激(ji)性營銷需(xu)求狀況：無需(xu)求或(huo)對(dui)新產品、新的服務項目不了解(jie)而沒有需(xu)求；或(huo)非生活(huo)必需(xu)的“奢侈品”“賞玩品”等(deng)，是“有閑階級(ji)”“有錢階級(ji)”的選擇。

營(ying)銷(xiao)任務：激發(fa)需求(qiu)要(yao)在預期收益上作文(wen)章(zhang)，設法引(yin)起(qi)消(xiao)費者(zhe)的興趣刺激需求(qiu)。

第三類：開發(fa)性營銷需(xu)求(qiu)狀(zhuang)況：潛在(zai)需(xu)求(qiu)是(shi)指消費者(zhe)對現(xian)實(shi)市場(chang)上還不存在(zai)的某種產(chan)品或服務(wu)的強烈需(xu)求(qiu)。

營(ying)銷任務：實現需求設法提供能滿足潛(qian)在需求的產品或服務。

第四類：平衡性營銷(xiao)需(xu)求狀(zhuang)況：不(bu)規(gui)則(ze)需(xu)求即在不(bu)同時間、季(ji)節需(xu)求量(liang)不(bu)同，因而與供給量(liang)不(bu)協調。

營銷任務：調節(jie)需求(qiu)設法調節(jie)需求(qiu)與供給的矛盾，使(shi)二者達到(dao)協調同(tong)步。

第(di)五類：恢復性營銷需求狀(zhuang)況：需求衰(shuai)退是指消(xiao)費者對(dui)產品的(de)需求和興趣從高潮走向衰(shuai)退。

營銷(xiao)任務：恢(hui)復(fu)需(xu)求設法使已衰退的(de)需(xu)求重新(xin)興起(qi)，但(dan)實行恢(hui)復(fu)性營銷(xiao)的(de)前(qian)提(ti)是：處于(yu)衰退期的(de)產品或服務有出現新(xin)的(de)生命周(zhou)期的(de)可能性，否則將勞而無功。

第六(liu)類：維護性營銷需(xu)求(qiu)(qiu)狀(zhuang)況：飽和需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)指當前(qian)的需(xu)求(qiu)(qiu)在數量和時間上同(tong)預期(qi)需(xu)求(qiu)(qiu)已達到一致(zhi)，但(dan)會變化：一是(shi)消費者(zhe)偏(pian)好和興趣的改變；一是(shi)同(tong)業(ye)者(zhe)之間的競爭(zheng)。

營銷任務：維(wei)護需求設法(fa)維(wei)護現有的銷售水平，防止出現下降趨勢。

第七類：限制性(xing)營銷需求狀況：過(guo)剩需求是指需求量超過(guo)了賣(mai)方(fang)所能供給或所愿供給的水平。

營銷任務：限(xian)制需求(qiu)通常采取提高(gao)價格、減少服務項(xiang)目和供應網(wang)點、勸導節約等(deng)措施。

第八類：抑制(zhi)性營銷需求狀況(kuang)：有(you)害需求

營銷(xiao)任務(wu)(wu)：消除(chu)需求強調(diao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)(wu)的有害性，從而抵(di)制這種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)(wu)的生產(chan)(chan)和經營。

營銷管理四種范型

隨著環境的(de)變遷和(he)營銷實踐的(de)發(fa)展(zhan)，營銷管理(li)出現下列四種(zhong)范型(xing)：

1、交(jiao)易(yi)營(ying)銷(xiao)。該階段的營(ying)銷(xiao)管(guan)理以交(jiao)易(yi)為中心，以銷(xiao)售活動為主，追(zhui)求銷(xiao)售額增(zeng)長，關注發展新顧客。

2、關(guan)系(xi)營(ying)銷(xiao)。該(gai)階段的營(ying)銷(xiao)管(guan)理以顧客(ke)關(guan)系(xi)為中(zhong)心(xin)，追求留住顧客(ke)、多次成(cheng)交和更持續的生意關(guan)系(xi)，最(zui)關(guan)注的是顧客(ke)滿意度。

3、價值營銷。該階段的營銷管理(li)以品牌價值為中心，追求獲得更(geng)高(gao)顧客資(zi)(zi)產(chan)和品牌資(zi)(zi)產(chan)，注重深(shen)入挖掘(jue)顧客價值。

4、價值(zhi)網(wang)營銷(xiao)。該(gai)階段(duan)營銷(xiao)管理(li)以網(wang)絡(luo)(luo)和價值(zhi)網(wang)絡(luo)(luo)為中心，關注利用外(wai)部(bu)資源的引入和網(wang)絡(luo)(luo)效(xiao)應(ying)帶(dai)來增強營銷(xiao)管理(li)水平的效(xiao)能(neng)和效(xiao)率(lv)。

價(jia)值營(ying)銷(xiao)有兩個分(fen)支：一(yi)(yi)是以(yi)互聯(lian)(lian)網驅動的(de)(de)(de)(de)互聯(lian)(lian)網營(ying)銷(xiao)；二(er)是合作共贏驅動的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)。以(yi)顧客(ke)價(jia)值為中心的(de)(de)(de)(de)合作網絡突破了(le)單一(yi)(yi)公司的(de)(de)(de)(de)資(zi)源限制(zhi)，建立起跨公司、跨行(xing)業的(de)(de)(de)(de)聯(lian)(lian)盟，從而爭取到共同分(fen)享(xiang)的(de)(de)(de)(de)更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)顧客(ke)資(zi)產(chan)和市場。

營銷管理主要方法

企業(ye)要想搞好營銷(xiao)管理工作，就必須建立一(yi)套完(wan)善的銷(xiao)售管理體系：

1、結(jie)果(guo)管理。在企業(ye)管理當中(zhong)結(jie)果(guo)管理包(bao)括(kuo)兩個方面。一是業(ye)績評價(jia)，一是市(shi)(shi)場信(xin)息(xi)(xi)(xi)研究。業(ye)績評價(jia)包(bao)括(kuo)：銷(xiao)售(shou)量(liang)和回款情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)、銷(xiao)售(shou)報告系統(tong)執行情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)、銷(xiao)售(shou)費用控制情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)、服(fu)從管理情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)、市(shi)(shi)場策劃情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)、進步(bu)情(qing)況(kuang)(kuang)(kuang)。信(xin)息(xi)(xi)(xi)研究包(bao)括(kuo)：本公司(si)表現、競爭對手信(xin)息(xi)(xi)(xi)，如質(zhi)量(liang)信(xin)息(xi)(xi)(xi)、價(jia)格信(xin)息(xi)(xi)(xi)、品種信(xin)息(xi)(xi)(xi)、市(shi)(shi)場趨(qu)勢、客戶信(xin)息(xi)(xi)(xi)等。

2、銷售計劃管(guan)理(li)。其核心內容(rong)是(shi)(shi)銷售目標在(zai)各個具(ju)有重要意義方面(mian)的(de)合(he)(he)理(li)分(fen)解(jie)。這些方面(mian)包(bao)括品(pin)種(zhong)、區域、客戶、業(ye)務(wu)員、結算方式(shi)。銷售方式(shi)和時(shi)間進度，分(fen)解(jie)過程(cheng)(cheng)既是(shi)(shi)落實(shi)過程(cheng)(cheng)也是(shi)(shi)說服過程(cheng)(cheng)，同(tong)時(shi)通過分(fen)解(jie)也可以(yi)檢(jian)驗目標的(de)合(he)(he)理(li)性與挑戰(zhan)性，發現問(wen)題可以(yi)及時(shi)調(diao)整。合(he)(he)理(li)的(de)、實(shi)事求(qiu)是(shi)(shi)的(de)銷售計劃，在(zai)實(shi)施過程(cheng)(cheng)既能夠反(fan)映市場危機(ji)，也能夠反(fan)映市場機(ji)會，同(tong)時(shi)也是(shi)(shi)嚴格管(guan)理(li)，確保銷售工作(zuo)效率、工作(zuo)力度的(de)關(guan)鍵。

3、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理。在企業管(guan)理當中客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售管(guan)理的核心(xin)任務(wu)是熱情管(guan)理和(he)市(shi)(shi)場風險管(guan)理，調(diao)動客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)熱情和(he)積極性的關鍵(jian)在于利潤(run)和(he)前景(jing)；市(shi)(shi)場風險管(guan)理的關鍵(jian)是客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的信用、能力(li)和(he)市(shi)(shi)場價格控制。《老板》雜志表示管(guan)理手段和(he)方(fang)法主(zhu)要(yao)有：客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)資料卡、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)策略卡、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)月評卡等。

模式改變

我國企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式經(jing)歷了(le)從集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)到(dao)分(fen)(fen)散(san)再到(dao)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)循環發展過(guo)程(cheng)。當企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規(gui)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)較(jiao)小，市(shi)場區(qu)(qu)域比較(jiao)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)時，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通常采用高度集(ji)權的(de)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)策(ce)權和集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)于(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高層人(ren)員(yuan)采用人(ren)對(dui)人(ren)、點(dian)對(dui)點(dian)的(de)方(fang)式直接插手營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)日常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)理(li)(li)(li)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)源集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)，對(dui)市(shi)場變(bian)化反應(ying)迅(xun)速(su)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊執行(xing)力(li)(li)較(jiao)強。20世紀90年代(dai)以來(lai)，經(jing)濟(ji)全球化和信(xin)息技術(shu)革命促使企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)規(gui)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)正在理(li)(li)(li)性地擴大，跨行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、跨區(qu)(qu)域市(shi)場運(yun)作(zuo)逐步成為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)常態。隨著(zhu)市(shi)場區(qu)(qu)域的(de)擴張、管(guan)理(li)(li)(li)層級的(de)增(zeng)加，管(guan)理(li)(li)(li)幅度的(de)增(zeng)大令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高層離一線市(shi)場時空距離越(yue)來(lai)越(yue)大，市(shi)場信(xin)息傳遞不及(ji)時、失真，嚴重(zhong)影響營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高層人(ren)員(yuan)分(fen)(fen)析決(jue)策(ce)能力(li)(li)；再加上管(guan)理(li)(li)(li)手段和技術(shu)的(de)限制，也(ye)令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高層無力(li)(li)繼續有(you)效履行(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)日常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)理(li)(li)(li)工(gong)作(zuo)，傳統(tong)的(de)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式陷入了(le)管(guan)不好也(ye)管(guan)不了(le)的(de)尷尬境地。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)被迫對(dui)日漸擴散(san)到(dao)全國各(ge)區(qu)(qu)域的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊實(shi)行(xing)分(fen)(fen)權、授權，采用在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部的(de)領(ling)導下各(ge)區(qu)(qu)域營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊自(zi)主經(jing)營(ying)(ying)(ying)、各(ge)自(zi)為政的(de)遠程(cheng)分(fen)(fen)散(san)化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式。