一方面是(shi)老(lao)(lao)人(ren)數(shu)量的快速增長，另一方面，則(ze)是(shi)老(lao)(lao)人(ren)們面臨著前所未有的被社會邊(bian)緣化的處境。
因為人(ren)口(kou)流動及家庭(ting)結構的(de)變化，越來越多的(de)老人(ren)在晚年與兒女分離居住。在參與調查的(de)1928個家庭(ting)中(zhong)，有近53%的(de)老人(ren)處(chu)于(yu)獨(du)居狀態。由此導致(zhi)的(de)關愛(ai)缺乏(fa)、信(xin)息(xi)閉塞使(shi)老年人(ren)日趨成為當前(qian)社(she)會的(de)邊緣(yuan)群(qun)體(ti)。同時(shi)，由于(yu)老年人(ren)慢性(xing)病的(de)多發、對(dui)健康(kang)意(yi)識的(de)增強以及對(dui)昂貴(gui)醫療費(fei)用的(de)擔憂，使(shi)他們更容易被“流行(xing)觀念”誤(wu)導，從而(er)成為被欺詐的(de)“高危群(qun)體(ti)”。
由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿意加(jia)倍(bei)付(fu)出(chu)金錢、時(shi)間和精力。只要對身體有(you)好處，多(duo)貴的(de)(de)保(bao)健品也(ye)愿意買。而商家正是看到老人(ren)需(xu)(xu)要向(xiang)人(ren)傾訴、有(you)人(ren)陪伴(ban)的(de)(de)心(xin)理(li)需(xu)(xu)求，組織各種(zhong)活動，投入(ru)大量(liang)情感，讓老人(ren)掉入(ru)圈套，自覺自愿購買各種(zhong)保(bao)健品。
一些保(bao)(bao)健品銷售商，恰恰是抓(zhua)住了老年人心(xin)理上的三(san)個弱點，欺騙老年人高價購買各種保(bao)(bao)健品。
首先(xian)，從認知能(neng)力來說(shuo)，老年人接(jie)受信息時，往(wang)往(wang)缺乏批(pi)判精神。通常是(shi)別人說(shuo)什么就相信什么，特(te)(te)別是(shi)來自(zi)“權威(wei)”專(zhuan)家(jia)的聲音。因此(ci)，保健(jian)(jian)品(pin)銷售商往(wang)往(wang)會拉虎(hu)皮(pi)樹大(da)(da)旗，請一些所謂的專(zhuan)家(jia)來大(da)(da)談特(te)(te)談所謂的“國(guo)際(ji)健(jian)(jian)康新(xin)理念(nian)”、“高科(ke)技產品(pin)”，讓老人“心(xin)悅誠服(fu)”。
其次，老年人(ren)的信息處理(li)能力比較弱，特別是突然(ran)獲取(qu)大量新信息的時候(hou)，往(wang)往(wang)選擇(ze)盲(mang)從(cong)。如“健康專家”往(wang)往(wang)會講一(yi)些(xie)讓老年人(ren)不大懂也弄不明白的專業知(zhi)識，片面夸大一(yi)些(xie)疾病的危害，讓老年人(ren)覺得問題嚴(yan)重，不馬上買保健品就不行。
第三，老年(nian)(nian)(nian)人(ren)(ren)的面子觀念比較重。研究發(fa)現，老年(nian)(nian)(nian)人(ren)(ren)自(zi)尊心(xin)比較強，比年(nian)(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)要愛(ai)面子，他們(men)渴望得(de)到(dao)別人(ren)(ren)的贊許。有的老年(nian)(nian)(nian)人(ren)(ren)覺得(de)，我都參加了別人(ren)(ren)的活動，享受(shou)了別人(ren)(ren)提(ti)供的服務(wu)，不買(mai)一些(xie)回家，心(xin)里會過意不去。于是，一些(xie)銷售商就(jiu)利用(yong)這點，用(yong)小(xiao)恩小(xiao)惠的方式(shi)來拉攏老年(nian)(nian)(nian)人(ren)(ren)。
當(dang)然，這也(ye)與老年人經濟能(neng)力比較弱、愛貪小(xiao)便宜(yi)有一定關系。還有一些老年人，會覺得大家都相信了，自(zi)己不相信就是落(luo)伍，在從眾心(xin)理的影響(xiang)下，上當(dang)受騙。
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老人難(nan)過“親情營(ying)銷(xiao)”關
保健(jian)品商家之所以能(neng)夠“撬開(kai)”老人錢包，多(duo)是通過“免(mian)費(fei)體驗”來開(kai)展(zhan)一整套圍繞(rao)老人設計的“親(qin)情營銷”。從免(mian)費(fei)體驗到慷慨解囊，是很多(duo)生(sheng)活(huo)節儉的老人所經歷過的“養生(sheng)”之路。
對此(ci)，一(yi)家保健器材銷(xiao)售公司的負責人道破天機：“最(zui)主要(yao)是(shi)親情服務(wu)，就是(shi)把這些顧客當家里人一(yi)樣去服務(wu)。”
用甜言(yan)蜜語讓老(lao)人們(men)感受到親人般的(de)關懷(huai)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)熱(re)情地喊(han)“爸(ba)爸(ba)”“媽媽”，取得老(lao)人信(xin)任(ren)。“老(lao)人就跟孩子(zi)一(yi)樣，特別(bie)好哄(hong)，你要把他哄(hong)開心了(le)(le)，他也不缺那幾個錢，存了(le)(le)一(yi)輩(bei)子(zi)的(de)錢了(le)(le)。”該負責人介紹，通過與老(lao)人“交心”，一(yi)步步攻破老(lao)人的(de)心理防線。“老(lao)人體(ti)驗(yan)時(shi)，要殷(yin)勤(qin)地整(zheng)理床鋪(pu)，時(shi)時(shi)刻刻噓寒問暖(nuan)，陪老(lao)人聊天(tian)。同時(shi)還要對老(lao)人‘洗腦’”。
所(suo)謂(wei)“洗腦”，就是用各種方式來對老人進行心理暗示與強(qiang)化。唱歌跳(tiao)舞喊口(kou)號都(dou)是可資利用的手(shou)段，“某某某(保(bao)健(jian)品(pin)名稱)，天(tian)天(tian)見(jian)，一天(tian)不(bu)見(jian)就想念”“蹦(beng)蹦(beng)跳(tiao)跳(tiao)每天(tian)一小時，所(suo)有藥(yao)物不(bu)用服”，老人們在(zai)店員帶領(ling)下(xia)，每天(tian)唱誦這些口(kou)號。
除此(ci)之外，他(ta)們(men)還(huan)會對老人(ren)進行(xing)心(xin)(xin)理(li)暗示，見(jian)面就問“阿姨(yi)，今天(tian)是不(bu)是好點兒了?”經過幾(ji)次這樣(yang)的暗示，老人(ren)總有一(yi)天(tian)會點頭稱是，進而在心(xin)(xin)理(li)上認可，最終化為消(xiao)費行(xing)動。
除(chu)了(le)“情感營(ying)(ying)銷”，面對(dui)老人(ren)的(de)(de)生(sheng)活習慣，商家還(huan)開(kai)發(fa)(fa)出各種各樣的(de)(de)“誘銷”方式。他們在社區里(li)發(fa)(fa)展老人(ren)來做(zuo)產(chan)品的(de)(de)“托兒”，建立(li)“社區營(ying)(ying)銷網絡”，通(tong)過熟人(ren)發(fa)(fa)展熟人(ren)的(de)(de)模式來進行(xing)“病(bing)菌感染般”的(de)(de)傳播。
一(yi)些(xie)商(shang)家還會在社(she)區里(li)搜集老(lao)(lao)人(ren)(ren)的(de)詳細資料，哪(na)些(xie)老(lao)(lao)人(ren)(ren)有錢，哪(na)些(xie)老(lao)(lao)人(ren)(ren)子女不(bu)在身邊，他(ta)們便成了商(shang)家的(de)重點目(mu)標，店里(li)“老(lao)(lao)師”會經常上門(men)拜(bai)訪，陪老(lao)(lao)人(ren)(ren)聊天(tian)，檢(jian)查健康狀(zhuang)況，直到實現讓老(lao)(lao)人(ren)(ren)消費的(de)目(mu)的(de)。
究其(qi)(qi)原因(yin)，除老(lao)(lao)(lao)人(ren)本身狀況(包括老(lao)(lao)(lao)人(ren)數量、居住(zhu)環(huan)境、心理狀況等)發生變化(hua)，不(bu)良商家對老(lao)(lao)(lao)人(ren)的虎視眈(dan)眈(dan)愈趨猖狂(kuang)外，社會(hui)上(shang)很多力(li)量也在不(bu)經意間“助(zhu)紂為虐(nve)”，把老(lao)(lao)(lao)人(ren)推(tui)向危(wei)險邊緣，“尤(you)其(qi)(qi)是(shi)廣播(bo)、電視等媒體，難辭(ci)其(qi)(qi)咎(jiu)”。
據(ju)調查，老年(nian)人對產品的(de)獲知途徑(jing)有相當大的(de)比例是通過電(dian)視、廣播獲得，并愿(yuan)意聽信(xin)其宣傳(chuan)效果。
“在(zai)(zai)某種程度(du)上，這與他(ta)們(men)長期以(yi)來(lai)形(xing)成的(de)(de)(de)認知習(xi)慣(guan)有關。在(zai)(zai)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)成長背(bei)景(jing)中，媒(mei)體一度(du)充當政府的(de)(de)(de)代言者，是(shi)具有公信(xin)力的(de)(de)(de)傳(chuan)播機構。但(dan)現在(zai)(zai)市場環境(jing)下的(de)(de)(de)媒(mei)體魚龍混(hun)雜，節目內容(rong)(rong)來(lai)源復雜，老人在(zai)(zai)匆(cong)忙之間，難以(yi)扭(niu)轉(zhuan)自己對媒(mei)體的(de)(de)(de)認知，從而輕信(xin)那些虛假夸張的(de)(de)(de)宣傳(chuan)內容(rong)(rong)。”專家說。
中國具有(you)健(jian)康素養的居民只占總(zong)人口的6.48%。這意味著(zhu)，在面對眾(zhong)多養生觀(guan)念(nian)時，絕(jue)大部分老人不具備辨別能力。這或(huo)許預(yu)示(shi)著(zhu)，這些被養生保健(jian)行業(ye)視為主要目(mu)標群體的老人們，在晚(wan)年生活中，面臨的將是一(yi)個又一(yi)個盯住(zhu)他們錢包的陷阱。
老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。
首先，從老(lao)年人(ren)自(zi)身來說，購買保(bao)健品時(shi)，要(yao)頭腦(nao)冷靜，三思而(er)后行。由于自(zi)身信(xin)息判斷能力(li)比較弱(ruo)，最(zui)好不(bu)要(yao)急于做決策。遇(yu)到(dao)別(bie)人(ren)忽悠和慫恿時(shi)，最(zui)好以(yi)“自(zi)己做不(bu)了主”之(zhi)類的理由推(tui)托(tuo)。
其次，家里人(ren)和(he)親戚(qi)朋友(you)，要(yao)經(jing)常(chang)對老年人(ren)進行提醒，那(nei)些所(suo)謂(wei)的(de)(de)權威專家是(shi)不(bu)可信的(de)(de)，不(bu)要(yao)迷信所(suo)謂(wei)的(de)(de)“權威”。對于保健品廠商(shang)組織的(de)(de)保健講座，審(shen)慎參(can)加。
第(di)三，正確對(dui)待面子問題，不(bu)要(yao)為了面子而購買(mai)。此外，老年人要(yao)避免陷入別人的(de)圈套(tao)，能不(bu)貪小便宜，最好不(bu)要(yao)貪。
癡迷購買保健品的老(lao)人(ren)(ren)(ren)普遍年齡較(jiao)大、文化程度不高，容易受(shou)人(ren)(ren)(ren)煽(shan)動，加上老(lao)人(ren)(ren)(ren)分辨(bian)能力不及年輕(qing)人(ren)(ren)(ren)敏銳，給了(le)不法(fa)分子可乘之機。
