一方(fang)面(mian)(mian)是老人數量的快(kuai)速增長，另(ling)一方(fang)面(mian)(mian)，則是老人們(men)面(mian)(mian)臨(lin)著前所未有的被社會(hui)邊(bian)緣化的處境。
因為人(ren)(ren)口流動及(ji)家(jia)庭結構的(de)(de)(de)變化，越來越多(duo)的(de)(de)(de)老(lao)人(ren)(ren)在晚(wan)年與兒女分離居住。在參與調查(cha)的(de)(de)(de)1928個家(jia)庭中，有近53%的(de)(de)(de)老(lao)人(ren)(ren)處(chu)于獨居狀態(tai)。由(you)此(ci)導致(zhi)的(de)(de)(de)關愛缺(que)乏、信息(xi)閉塞(sai)使老(lao)年人(ren)(ren)日趨成(cheng)為當前社會的(de)(de)(de)邊緣群(qun)體(ti)(ti)。同時，由(you)于老(lao)年人(ren)(ren)慢性病的(de)(de)(de)多(duo)發、對健康意識(shi)的(de)(de)(de)增強以及(ji)對昂貴醫療費用的(de)(de)(de)擔憂，使他們更(geng)容易(yi)被(bei)“流行觀念”誤導，從而成(cheng)為被(bei)欺詐的(de)(de)(de)“高(gao)危群(qun)體(ti)(ti)”。
由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿意加倍付(fu)出金錢、時間和精力。只要(yao)對身(shen)體有好處，多貴(gui)的保(bao)(bao)健品也愿意買(mai)。而商家(jia)正(zheng)是看到老(lao)人需要(yao)向人傾訴(su)、有人陪伴的心理需求，組織各種活動(dong)，投入(ru)大(da)量情感(gan)，讓老(lao)人掉入(ru)圈套(tao)，自覺自愿購買(mai)各種保(bao)(bao)健品。
一些保健品(pin)銷售(shou)商，恰恰是抓住(zhu)了老年人心(xin)理上(shang)的三個弱(ruo)點，欺騙老年人高價購買各(ge)種保健品(pin)。
首(shou)先(xian)，從認知能力來(lai)說(shuo)，老年(nian)人接受信息時，往往缺乏批判精神。通常是(shi)別人說(shuo)什(shen)么就(jiu)相信什(shen)么，特(te)別是(shi)來(lai)自“權威”專家的(de)聲音。因(yin)此，保健品(pin)銷售(shou)商往往會拉虎皮樹大旗，請一些所謂(wei)(wei)的(de)專家來(lai)大談特(te)談所謂(wei)(wei)的(de)“國(guo)際(ji)健康新理(li)念(nian)”、“高科技產品(pin)”，讓老人“心悅誠服”。
其次，老年(nian)人的(de)信息(xi)處(chu)理能力比較弱，特別是突然(ran)獲取大量新信息(xi)的(de)時候，往(wang)往(wang)選擇盲從。如(ru)“健(jian)康專家(jia)”往(wang)往(wang)會講一些(xie)讓老年(nian)人不(bu)大懂也(ye)弄不(bu)明(ming)白的(de)專業知識，片面夸大一些(xie)疾病的(de)危害(hai)，讓老年(nian)人覺得問題嚴(yan)重，不(bu)馬(ma)上(shang)買保健(jian)品(pin)就不(bu)行。
第三，老(lao)年人(ren)(ren)(ren)的面(mian)子觀念比較重。研究發現(xian)，老(lao)年人(ren)(ren)(ren)自(zi)尊心比較強，比年輕人(ren)(ren)(ren)要愛面(mian)子，他們渴望得到別人(ren)(ren)(ren)的贊(zan)許。有的老(lao)年人(ren)(ren)(ren)覺得，我都參加了(le)別人(ren)(ren)(ren)的活動(dong)，享受了(le)別人(ren)(ren)(ren)提供的服務，不(bu)買一些(xie)回(hui)家，心里會過意不(bu)去(qu)。于(yu)是(shi)，一些(xie)銷售商就利(li)用這點，用小恩小惠的方式來(lai)拉(la)攏(long)老(lao)年人(ren)(ren)(ren)。
當然，這也與老年(nian)人經濟能(neng)力(li)比較弱(ruo)、愛貪(tan)小(xiao)便宜有(you)一(yi)定關系。還有(you)一(yi)些老年(nian)人，會覺得大(da)家(jia)都相信了，自己不相信就是落伍，在(zai)從眾心理的影響(xiang)下(xia)，上當受騙。
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老人難過“親(qin)情(qing)營(ying)銷”關
保健品商(shang)家之所(suo)以能夠“撬開(kai)”老人(ren)錢包，多是通過“免費(fei)體驗”來開(kai)展一整(zheng)套圍繞老人(ren)設計(ji)的“親情營(ying)銷(xiao)”。從免費(fei)體驗到慷(kang)慨解囊，是很多生(sheng)活節儉的老人(ren)所(suo)經歷過的“養生(sheng)”之路。
對此，一家保健器材銷售公(gong)司(si)的(de)負責(ze)人道(dao)破天機：“最主要(yao)是親情服(fu)務，就是把這些顧(gu)客(ke)當家里人一樣去服(fu)務。”
用甜(tian)言蜜語讓老(lao)人(ren)(ren)(ren)們(men)感(gan)受(shou)到親人(ren)(ren)(ren)般的關懷，銷售人(ren)(ren)(ren)員熱情地喊(han)“爸(ba)爸(ba)”“媽媽”，取得老(lao)人(ren)(ren)(ren)信任。“老(lao)人(ren)(ren)(ren)就跟(gen)孩子一樣，特(te)別好(hao)哄，你要把他哄開心(xin)了(le)(le)(le)，他也不缺那幾個錢(qian)，存了(le)(le)(le)一輩子的錢(qian)了(le)(le)(le)。”該負責人(ren)(ren)(ren)介紹(shao)，通過(guo)與老(lao)人(ren)(ren)(ren)“交心(xin)”，一步(bu)步(bu)攻破老(lao)人(ren)(ren)(ren)的心(xin)理防線。“老(lao)人(ren)(ren)(ren)體(ti)驗時(shi)，要殷勤(qin)地整理床(chuang)鋪，時(shi)時(shi)刻刻噓寒問暖，陪老(lao)人(ren)(ren)(ren)聊天(tian)。同時(shi)還(huan)要對老(lao)人(ren)(ren)(ren)‘洗腦’”。
所(suo)(suo)謂“洗腦(nao)”，就是用各種方(fang)式來對(dui)老人進(jin)行心理暗示與強化。唱(chang)歌跳舞喊口(kou)號(hao)(hao)都是可(ke)資(zi)利用的手段，“某某某(保健品名稱)，天(tian)天(tian)見，一天(tian)不見就想念”“蹦蹦跳跳每天(tian)一小時，所(suo)(suo)有藥物不用服”，老人們在店(dian)員帶領下，每天(tian)唱(chang)誦(song)這些口(kou)號(hao)(hao)。
除此之外，他(ta)們還(huan)會對老人進行心理暗(an)示，見面就問“阿姨(yi)，今天是(shi)(shi)不是(shi)(shi)好點兒了?”經(jing)過幾次這樣的暗(an)示，老人總有一(yi)天會點頭(tou)稱是(shi)(shi)，進而在心理上認(ren)可(ke)，最終(zhong)化為消費(fei)行動。
除了“情感(gan)(gan)營銷(xiao)”，面對老人的(de)(de)生活習慣，商家還開發(fa)出各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)“誘(you)銷(xiao)”方式。他(ta)們在社(she)區(qu)(qu)里發(fa)展老人來做產品(pin)的(de)(de)“托兒”，建立“社(she)區(qu)(qu)營銷(xiao)網絡”，通過(guo)熟人發(fa)展熟人的(de)(de)模式來進行“病菌(jun)感(gan)(gan)染(ran)般”的(de)(de)傳(chuan)播。
一些商家(jia)還會(hui)在社區里搜(sou)集老(lao)(lao)人(ren)(ren)的詳細資料(liao)，哪些老(lao)(lao)人(ren)(ren)有錢，哪些老(lao)(lao)人(ren)(ren)子女不在身邊，他們(men)便(bian)成了(le)商家(jia)的重點目標，店里“老(lao)(lao)師”會(hui)經常上門拜(bai)訪，陪老(lao)(lao)人(ren)(ren)聊天，檢查健康(kang)狀況，直(zhi)到實現(xian)讓老(lao)(lao)人(ren)(ren)消費的目的。
究其原(yuan)因，除老(lao)人(ren)本(ben)身狀(zhuang)況(包括(kuo)老(lao)人(ren)數(shu)量、居住環境、心理狀(zhuang)況等)發生變化，不(bu)良商(shang)家對(dui)老(lao)人(ren)的虎視眈(dan)眈(dan)愈趨猖狂(kuang)外，社會(hui)上很多力(li)量也在不(bu)經意間“助紂為(wei)虐(nve)”，把老(lao)人(ren)推向危險邊緣，“尤其是廣播、電視等媒體，難辭其咎”。
據調查，老年人對產(chan)品的獲(huo)知途徑有相當大的比例是通過電視、廣(guang)播獲(huo)得(de)，并(bing)愿意聽信其宣(xuan)傳效(xiao)果(guo)。
“在(zai)某種程(cheng)度(du)上，這與他(ta)們(men)長(chang)期以(yi)來形成(cheng)的(de)認(ren)知(zhi)習(xi)慣有關。在(zai)他(ta)們(men)的(de)成(cheng)長(chang)背景中(zhong)，媒(mei)體(ti)一度(du)充(chong)當政(zheng)府的(de)代言者，是(shi)具有公信力的(de)傳播機(ji)構。但現(xian)在(zai)市場環境下的(de)媒(mei)體(ti)魚龍混雜，節目內(nei)容(rong)來源(yuan)復雜，老人在(zai)匆忙之間，難以(yi)扭(niu)轉自己(ji)對媒(mei)體(ti)的(de)認(ren)知(zhi)，從(cong)而輕(qing)信那些虛(xu)假(jia)夸張的(de)宣傳內(nei)容(rong)。”專家說。
中(zhong)國具有健康素養的(de)(de)居民(min)只占總人口的(de)(de)6.48%。這(zhe)意(yi)味著(zhu)，在面對眾多養生觀念時，絕(jue)大(da)部分老(lao)人不具備辨別(bie)能力。這(zhe)或許預示(shi)著(zhu)，這(zhe)些被養生保健行業視為(wei)主要目(mu)標群(qun)體的(de)(de)老(lao)人們，在晚年生活(huo)中(zhong)，面臨的(de)(de)將(jiang)是一個(ge)又一個(ge)盯住他們錢包(bao)的(de)(de)陷阱。
老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。
首先，從老年人自(zi)身來說，購買保健品時(shi)，要頭(tou)腦冷(leng)靜(jing)，三(san)思而后行(xing)。由于自(zi)身信息(xi)判斷能(neng)力比(bi)較弱，最好不要急于做決策(ce)。遇到別人忽(hu)悠和慫恿時(shi)，最好以“自(zi)己做不了主(zhu)”之類的(de)理由推托(tuo)。
其次，家里人(ren)和親戚(qi)朋(peng)友，要(yao)經常(chang)對老(lao)年人(ren)進行(xing)提醒，那些所(suo)謂的(de)(de)(de)權威(wei)專家是不可信(xin)的(de)(de)(de)，不要(yao)迷信(xin)所(suo)謂的(de)(de)(de)“權威(wei)”。對于保健品廠商(shang)組織的(de)(de)(de)保健講(jiang)座，審(shen)慎參加。
第三，正確對待面(mian)子(zi)問題，不要(yao)(yao)(yao)為了(le)面(mian)子(zi)而購買(mai)。此(ci)外，老年人(ren)(ren)要(yao)(yao)(yao)避免陷入別人(ren)(ren)的圈套(tao)，能不貪小(xiao)便宜，最好(hao)不要(yao)(yao)(yao)貪。
癡迷購買保健品(pin)的老人(ren)普遍年齡較大、文化程度不高，容易(yi)受人(ren)煽動，加(jia)上老人(ren)分(fen)辨能力(li)不及年輕人(ren)敏銳，給了不法分(fen)子(zi)可(ke)乘之機。
