一方面是老(lao)人數量的(de)快速(su)增長(chang)，另(ling)一方面，則是老(lao)人們(men)面臨(lin)著前所未有的(de)被(bei)社會(hui)邊緣化的(de)處(chu)境。
因(yin)為(wei)人(ren)口流動及(ji)家庭結構的(de)變化(hua)，越來(lai)越多的(de)老人(ren)在晚年(nian)與兒女(nv)分離居住(zhu)。在參與調(diao)查(cha)的(de)1928個家庭中，有近53%的(de)老人(ren)處(chu)于獨居狀態。由(you)此導致的(de)關愛缺(que)乏、信息閉(bi)塞(sai)使老年(nian)人(ren)日趨成為(wei)當前社會(hui)的(de)邊緣群(qun)體。同時(shi)，由(you)于老年(nian)人(ren)慢性病(bing)的(de)多發、對健康意識(shi)的(de)增強以及(ji)對昂貴醫療費用(yong)的(de)擔憂，使他們更容易被“流行觀念(nian)”誤導，從而成為(wei)被欺詐(zha)的(de)“高危(wei)群(qun)體”。
由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿意加(jia)倍(bei)付(fu)出金(jin)錢、時間和(he)精力。只要對(dui)身體有(you)(you)好處，多貴的保健品也愿意買(mai)(mai)。而商家正是看到老人(ren)需(xu)要向人(ren)傾訴、有(you)(you)人(ren)陪伴(ban)的心理(li)需(xu)求，組織各種活動(dong)，投入大(da)量情感，讓老人(ren)掉入圈套，自覺自愿購買(mai)(mai)各種保健品。
一(yi)些保(bao)健品銷(xiao)售商(shang)，恰(qia)恰(qia)是抓(zhua)住了(le)老(lao)年人(ren)心理上的三個(ge)弱點(dian)，欺騙老(lao)年人(ren)高價(jia)購買各(ge)種保(bao)健品。
首先(xian)，從認知能力來(lai)說(shuo)，老年人(ren)接受信息時，往(wang)往(wang)缺乏批判(pan)精神(shen)。通常是(shi)別(bie)人(ren)說(shuo)什(shen)么就相信什(shen)么，特(te)別(bie)是(shi)來(lai)自“權威(wei)”專(zhuan)家的(de)聲音(yin)。因此，保(bao)健(jian)品(pin)銷售(shou)商往(wang)往(wang)會(hui)拉(la)虎皮樹大旗，請一些所謂的(de)專(zhuan)家來(lai)大談特(te)談所謂的(de)“國際健(jian)康新理念”、“高科技產品(pin)”，讓老人(ren)“心悅誠服”。
其次，老年(nian)(nian)(nian)人(ren)的信息(xi)處(chu)理能力比較弱，特別是突然獲取大量(liang)新信息(xi)的時候，往往選(xuan)擇盲從。如(ru)“健康專家(jia)”往往會(hui)講(jiang)一些(xie)讓(rang)老年(nian)(nian)(nian)人(ren)不(bu)大懂也弄不(bu)明白的專業知(zhi)識，片面夸大一些(xie)疾病的危(wei)害，讓(rang)老年(nian)(nian)(nian)人(ren)覺得問(wen)題嚴重，不(bu)馬上買保健品就(jiu)不(bu)行(xing)。
第三，老年人的(de)(de)面(mian)子觀念比較重。研究(jiu)發現，老年人自尊心比較強，比年輕人要愛(ai)面(mian)子，他們渴望得(de)到別(bie)人的(de)(de)贊許。有的(de)(de)老年人覺得(de)，我都參加了別(bie)人的(de)(de)活動，享受了別(bie)人提供(gong)的(de)(de)服務(wu)，不買一(yi)些回家，心里會過意不去。于(yu)是，一(yi)些銷(xiao)售商就(jiu)利用(yong)這點，用(yong)小恩小惠(hui)的(de)(de)方式來(lai)拉攏老年人。
當(dang)然，這也與(yu)老年人經濟(ji)能力比(bi)較弱、愛貪小便宜有一定關系(xi)。還有一些老年人，會覺(jue)得大家都相(xiang)信了，自己不相(xiang)信就是落伍，在從眾心(xin)理的(de)影(ying)響下，上當(dang)受騙。
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老(lao)人難過“親情營銷(xiao)”關
保健品商家之所以能(neng)夠“撬(qiao)開(kai)”老(lao)人錢包，多(duo)是通過(guo)“免(mian)費體驗”來開(kai)展一整(zheng)套圍(wei)繞老(lao)人設計(ji)的(de)(de)“親情營銷(xiao)”。從免(mian)費體驗到慷慨解(jie)囊，是很多(duo)生活(huo)節儉(jian)的(de)(de)老(lao)人所經歷過(guo)的(de)(de)“養生”之路。
對此，一(yi)家保健(jian)器(qi)材銷(xiao)售(shou)公司的負責人(ren)道破(po)天機：“最(zui)主(zhu)要是親情(qing)服務(wu)，就是把這些(xie)顧(gu)客當家里人(ren)一(yi)樣(yang)去服務(wu)。”
用甜(tian)言蜜語(yu)讓(rang)老人(ren)們感受(shou)到親人(ren)般的關懷，銷售人(ren)員熱情地喊“爸(ba)爸(ba)”“媽媽”，取得老人(ren)信任。“老人(ren)就跟孩子一樣(yang)，特別好哄，你(ni)要把他哄開(kai)心(xin)(xin)了(le)，他也不缺那幾個錢，存了(le)一輩(bei)子的錢了(le)。”該負(fu)責人(ren)介(jie)紹，通過與(yu)老人(ren)“交心(xin)(xin)”，一步(bu)步(bu)攻破老人(ren)的心(xin)(xin)理防線。“老人(ren)體驗時(shi)(shi)(shi)，要殷勤(qin)地整理床鋪，時(shi)(shi)(shi)時(shi)(shi)(shi)刻(ke)(ke)刻(ke)(ke)噓寒問暖(nuan)，陪老人(ren)聊(liao)天。同時(shi)(shi)(shi)還要對老人(ren)‘洗(xi)腦’”。
所謂“洗(xi)腦”，就(jiu)是用(yong)各種方式來(lai)對老(lao)人(ren)進行心理暗示與(yu)強(qiang)化。唱歌跳舞(wu)喊(han)口號都(dou)是可資利用(yong)的手段，“某某某(保健品名稱)，天(tian)(tian)天(tian)(tian)見(jian)，一天(tian)(tian)不(bu)見(jian)就(jiu)想念”“蹦蹦跳跳每天(tian)(tian)一小時，所有(you)藥物不(bu)用(yong)服”，老(lao)人(ren)們在店員帶領(ling)下，每天(tian)(tian)唱誦這些(xie)口號。
除此之(zhi)外，他們還會對老人(ren)進(jin)行(xing)心理暗(an)(an)示，見面就問“阿(a)姨，今天(tian)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)好(hao)點兒了?”經過幾次這樣的暗(an)(an)示，老人(ren)總有一天(tian)會點頭稱(cheng)是(shi)(shi)，進(jin)而在心理上認可，最(zui)終(zhong)化(hua)為(wei)消(xiao)費行(xing)動。
除了“情感營銷(xiao)”，面對(dui)老人的(de)生活習慣，商家還(huan)開(kai)發(fa)出各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)“誘銷(xiao)”方式(shi)。他們在社區里發(fa)展老人來做產品的(de)“托兒”，建立“社區營銷(xiao)網絡(luo)”，通過熟(shu)人發(fa)展熟(shu)人的(de)模式(shi)來進(jin)行“病菌感染般”的(de)傳(chuan)播。
一些商家(jia)還(huan)會在社區里搜集老(lao)(lao)(lao)(lao)人的(de)(de)詳(xiang)細資料，哪些老(lao)(lao)(lao)(lao)人有錢，哪些老(lao)(lao)(lao)(lao)人子女不在身邊，他們便(bian)成了商家(jia)的(de)(de)重點目標，店里“老(lao)(lao)(lao)(lao)師”會經常上門(men)拜訪，陪老(lao)(lao)(lao)(lao)人聊天，檢查健(jian)康狀況，直到實現讓老(lao)(lao)(lao)(lao)人消費的(de)(de)目的(de)(de)。
究其原因，除老人(ren)本身狀況(包括老人(ren)數量、居住(zhu)環境、心理(li)狀況等(deng))發生變化，不(bu)良商(shang)家對老人(ren)的虎視眈(dan)眈(dan)愈趨猖狂外，社會(hui)上(shang)很(hen)多力量也(ye)在(zai)不(bu)經(jing)意間“助(zhu)紂為虐”，把老人(ren)推向危險邊緣，“尤其是廣播(bo)、電視等(deng)媒體，難辭其咎(jiu)”。
據調查(cha)，老年人對產品的獲知途徑(jing)有相當大的比例是通過電視、廣播獲得，并愿意聽信其宣傳效果(guo)。
“在某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)(du)上，這與他(ta)(ta)們(men)長期以來形成的(de)(de)認知習(xi)慣有(you)關(guan)。在他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)成長背景(jing)中，媒(mei)體一度(du)(du)充當政府的(de)(de)代言者(zhe)，是(shi)具有(you)公信力(li)的(de)(de)傳(chuan)播(bo)機構。但現(xian)在市場環境下的(de)(de)媒(mei)體魚(yu)龍混(hun)雜(za)，節目內容(rong)來源復雜(za)，老人在匆忙之間(jian)，難(nan)以扭轉自(zi)己(ji)對媒(mei)體的(de)(de)認知，從(cong)而(er)輕信那(nei)些虛(xu)假夸張的(de)(de)宣傳(chuan)內容(rong)。”專家說。
中國具(ju)有健康(kang)素(su)養的(de)居民只(zhi)占總(zong)人(ren)口(kou)的(de)6.48%。這(zhe)(zhe)意味著，在(zai)面(mian)對(dui)眾多養生(sheng)觀念(nian)時，絕(jue)大部分(fen)老人(ren)不具(ju)備辨(bian)別能力。這(zhe)(zhe)或許預示(shi)著，這(zhe)(zhe)些被(bei)養生(sheng)保健行業視(shi)為主要目標(biao)群(qun)體的(de)老人(ren)們(men)，在(zai)晚年生(sheng)活(huo)中，面(mian)臨(lin)的(de)將(jiang)是一個(ge)又一個(ge)盯住他們(men)錢包的(de)陷阱。
老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。
首先，從老年(nian)人自(zi)(zi)身(shen)來說，購(gou)買保健品(pin)時，要頭腦冷靜，三思而后行。由(you)(you)于自(zi)(zi)身(shen)信息判斷能力比較弱，最(zui)好不要急(ji)于做決策。遇(yu)到別人忽(hu)悠和慫恿時，最(zui)好以“自(zi)(zi)己做不了主”之類的理由(you)(you)推(tui)托。
其(qi)次，家里人(ren)和親戚朋友，要(yao)經常對老(lao)年人(ren)進行提醒，那(nei)些所謂的權威(wei)專(zhuan)家是不可信的，不要(yao)迷信所謂的“權威(wei)”。對于保健(jian)品廠商(shang)組織的保健(jian)講座，審慎參(can)加。
第三，正(zheng)確對待面子問(wen)題，不要為了(le)面子而購買。此外，老年人要避免陷入別人的圈套(tao)，能(neng)不貪(tan)小便(bian)宜，最好(hao)不要貪(tan)。
癡迷購買保健(jian)品的(de)老人(ren)普遍年齡較大、文(wen)化(hua)程(cheng)度不高(gao)，容易受人(ren)煽動，加上老人(ren)分(fen)辨能力(li)不及年輕人(ren)敏銳，給(gei)了不法分(fen)子可乘之機。
