有一(yi)位讀者盤下(xia)了一(yi)個(ge)小吃店(dian)，情(qing)況如下(xia)：小店(dian)在城市背街(jie)的(de)岔街(jie)上(shang)，店(dian)堂四五十(shi)平方米，廚房在后面(mian)，六張火(huo)車坐式的(de)桌(zhuo)子可(ke)10多人(ren)同時進餐。
對這(zhe)個(ge)店(dian)(dian)，他(ta)曾多(duo)次進(jin)行過調查：夫妻店(dian)(dian)，經營小面、米粉，主要產品(pin)為刀(dao)削(xue)面。生意(yi)不(bu)溫不(bu)火，每(mei)天營業額400元左(zuo)右。于是花2.1萬(wan)元接手(shou)小店(dian)(dian)(鍋灶、桌椅、碗筷、瓢(piao)盆)，另(ling)按每(mei)月1500元交了(le)半(ban)年租金。傾其(qi)所有(you)地將自(zi)己3萬(wan)多(duo)元積蓄全部投入，又(you)請來兩個(ge)親戚打理。
之前他看好了油茶(米(mi)粉熬(ao)成糊(hu)加油炸“面(mian)條”配各種調(diao)料(liao))，花(hua)500元讓(rang)親(qin)戚去(qu)學(xue)習。然后打出油茶的(de)新店招牌(pai)。意想不到(dao)的(de)是(shi)，不但油茶沒有(you)多少人吃，連原來吃刀削面(mian)的(de)客人都走了，無(wu)奈之下，只(zhi)好增加小面(mian)、米(mi)粉、串(chuan)串(chuan)香。每天(tian)收入只(zhi)有(you)100多元，這一(yi)狀況一(yi)直持續了三(san)個(ge)月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這時候批評(ping)、指責是不合適的，但是，吃一(yi)塹(qian)長一(yi)智，總得從這件事情上(shang)找到教訓(xun)吧：
1、盲目上項目
想(xiang)的是新產(chan)品(pin)可以(yi)因新鮮、奇特取勝。但想(xiang)象(xiang)不等于事實(shi)，我(wo)們絕大多(duo)數創(chuang)業(ye)者都(dou)是敗在這里：只想(xiang)賺(zhuan)多(duo)少錢(qian)，沒想(xiang)用什(shen)么方法去賺(zhuan)。
2、未(wei)作新產品市場調查
既然是新產品，就應當(dang)進行消(xiao)費調查，最簡單的(de)方法是將新產品請親戚、朋友試用、品嘗；或者將新產品在(zai)你準備開業的(de)附(fu)近試銷；最“懶”的(de)方法至少(shao)也要做(zuo)一個“銷售調查”：開業時在(zai)原有品種中(zhong)增(zeng)加這一個品種，向顧(gu)客(ke)介紹，征求(qiu)他們的(de)意見(jian)。
3、未作當地消費市場調查
開餐(can)館是為了賺當地(di)百姓的(de)(de)錢(qian)，每一個地(di)方(fang)(fang)都有各自的(de)(de)口味、興趣、愛好、消費(fei)習慣(guan)、飲(yin)食文化(hua)、風俗民情，比如北方(fang)(fang)的(de)(de)雞蛋(dan)煎(jian)餅，在南方(fang)(fang)就沒有市(shi)場，南方(fang)(fang)的(de)(de)麻辣味北方(fang)(fang)就接受(shou)不了，甚至在相鄰的(de)(de)兩(liang)個城市(shi)，大眾餐(can)飲(yin)都有可能大相徑庭(ting)。
4、“攆走”了原(yuan)有(you)顧(gu)客
原(yuan)來的(de)(de)顧客(ke)因為(wei)喜歡這(zhe)(zhe)里的(de)(de)刀(dao)削面(mian)而形(xing)成了長(chang)期食用的(de)(de)習慣。換句話說，這(zhe)(zhe)里的(de)(de)刀(dao)削面(mian)很有(you)特色(se)，很有(you)水平，或者很適合(he)這(zhe)(zhe)里的(de)(de)消費(fei)人群，他們就是奔刀(dao)削面(mian)而來。取(qu)消了刀(dao)削面(mian)，顧客(ke)自然(ran)會掉頭而去。
有一(yi)種(zhong)理論“慣(guan)性(xing)消費”，當某一(yi)產(chan)品或(huo)某一(yi)消費方式(shi)或(huo)某一(yi)口味(wei)被人(ren)(ren)們(men)接受后，人(ren)(ren)們(men)便(bian)會習慣(guan)性(xing)地購(gou)買這一(yi)產(chan)品。還有一(yi)種(zhong)理論是(shi)“投其所好”，聰明的(de)商家就是(shi)尋找、發現、探索大多數(shu)人(ren)(ren)的(de)愛好，迎(ying)合大多數(shu)人(ren)(ren)的(de)需求。
5、沒有賺錢的方法(fa)
沒有(you)賺錢(qian)的方(fang)法(fa)跟沒有(you)應對失敗的方(fang)法(fa)一(yi)(yi)樣可怕。賺錢(qian)是(shi)多種因素的綜合結果，必須將這些因素一(yi)(yi)條一(yi)(yi)條，一(yi)(yi)項(xiang)一(yi)(yi)項(xiang)地(di)(di)找出(chu)來，在實踐中一(yi)(yi)個一(yi)(yi)個地(di)(di)試(shi)驗、對比、分(fen)析，然(ran)后尋找、發現(xian)、創(chuang)造出(chu)一(yi)(yi)套自己的賺錢(qian)方(fang)法(fa)來。
6、沒有“說服”或(huo)引(yin)導(dao)顧客
沒有征得顧客同(tong)意，“私自”換產品，犯了一個“輕(qing)視顧客”的商業(ye)大忌。現(xian)代社會的利(li)益原則是平(ping)等，是在交流、溝通(tong)、協商的前(qian)提下達成(cheng)共(gong)識而共(gong)贏。
開(kai)油茶店之前，顧(gu)客不認識你，你沒有(you)發言(yan)權，如(ru)果這時利(li)用好(hao)(hao)原(yuan)有(you)產品(pin)，維系原(yuan)有(you)顧(gu)客，順利(li)地與原(yuan)有(you)顧(gu)客成為朋友之后再增(zeng)加油茶品(pin)種，讓(rang)顧(gu)客感覺到：好(hao)(hao)，又開(kai)發了一個產品(pin)。至少也應當在(zai)認真做好(hao)(hao)原(yuan)有(you)產品(pin)(這是(shi)尊(zun)重顧(gu)客)的同(tong)時，增(zeng)加新品(pin)種。
這樣(yang)既保(bao)住了原有顧客，保(bao)護了銷售收入，又讓(rang)新產品在市場上(shang)(shang)得到檢驗。其實做(zuo)刀削面比做(zuo)油茶(cha)還簡單(dan)：在轉讓(rang)協議里(li)加上(shang)(shang)這樣(yang)一條：甲(jia)方必須教會(hui)乙(yi)方刀削面技術;并留店指導(dao)一個星期(或者(zhe)二星期)。
7、忘(wang)了開店的(de)目的(de)
開店不是為(wei)了(le)賣油(you)茶賣刀削面或者賣新產品舊產品，創業只為(wei)了(le)賺錢(qian)。一家(jia)大眾餐館(guan)的收支平衡點(dian)大約為(wei)300元/天。如果接下這家(jia)店保持原(yuan)有400元/天的水平，每個月(yue)至少可以賺1000多元，而上油(you)茶還是一個未知數。
新產品有兩種情況：好(hao)壞(huai)各占(zhan)百分之五十。逆(ni)向(xiang)思(si)維就是：新產品還沒有開(kai)始，就失敗(bai)了(le)50%。用每個月賺1000多元和50%的失敗(bai)相比，該(gai)怎(zen)能么(me)辦，大家都清清楚楚，明明白(bai)白(bai)。
8、不懂放棄
為什么(me)不放棄，因為這是(shi)我辛辛苦苦才找到的(de)，是(shi)“我”的(de)項目，“我”的(de)心血;因為人家(jia)告訴我做(zuo)起來很(hen)(hen)(hen)賺錢(qian)，我看見人家(jia)做(zuo)得很(hen)(hen)(hen)賺錢(qian)，我認為做(zuo)好了很(hen)(hen)(hen)賺錢(qian)。是(shi)的(de)，我們(men)也可(ke)以承認很(hen)(hen)(hen)賺錢(qian)，但(dan)是(shi)前面三句(ju)話都有一個前提(ti)：做(zuo)。怎么(me)做(zuo)？做(zuo)什么(me)？做(zuo)多(duo)久(jiu)？誰去做(zuo)？在哪做(zuo)？用(yong)什么(me)方法(fa)做(zuo)？
9、沒有止損點
創業(ye)(ye)要有(you)(you)(you)止損(sun)(sun)(sun)點，創業(ye)(ye)之前我(wo)們(men)(men)想到(dao)的不(bu)光是賺(zhuan)錢(qian)，更要想到(dao)虧(kui)損(sun)(sun)(sun)。但我(wo)們(men)(men)大多數創業(ye)(ye)者都沒有(you)(you)(you)想到(dao)過虧(kui)損(sun)(sun)(sun)，更沒有(you)(you)(you)想到(dao)虧(kui)損(sun)(sun)(sun)了怎(zen)么辦?所以(yi)一遇虧(kui)損(sun)(sun)(sun)便(bian)無所適從，兵(bing)敗如山(shan)倒地讓虧(kui)損(sun)(sun)(sun)如毒瘤般每天吞食我(wo)們(men)(men)辛(xin)苦賺(zhuan)來的并不(bu)太多的血汗錢(qian)。
10、堅持錯誤
已(yi)經虧損(sun)了，虧損(sun)還(huan)在每天不停(ting)地(di)發生，卻還(huan)在原有(you)的(de)路(lu)上(shang)走。其(qi)結果(guo)是堅持(chi)的(de)時間越(yue)長(chang)虧得越(yue)多(duo)。沒有(you)神(shen)仙(xian)，沒有(you)皇帝，也沒有(you)奇(qi)跡(ji)，任何(he)錯誤的(de)堅持(chi)只會損(sun)失更多(duo)，虧得更慘。
11、傾其所有
初(chu)次(ci)創業不能將雞蛋放進一個籃子里。
12、自己不干
傾其所有地投入卻不(bu)自己干犯了小本創業的大忌(ji)。初次創業是探索階段(duan)，自己不(bu)干探什(shen)么索?
綜上所述，最大的問題恐怕(pa)是想當然了。
但是我(wo)們為什么(me)只(zhi)(zhi)(zhi)想(xiang)(xiang)好(hao)不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)壞，只(zhi)(zhi)(zhi)想(xiang)(xiang)賺不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)賠(pei)，只(zhi)(zhi)(zhi)想(xiang)(xiang)成功不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)失(shi)敗?
現在的問題是虧損已(yi)不可避免，直接(jie)虧損至少1萬元(yuan)：三個月租金、兩個工(gong)(gong)人(親戚也(ye)得付(fu)給工(gong)(gong)資)三個月的工(gong)(gong)資，也(ye)許轉讓費還(huan)得損失一(yi)二千(qian)元(yuan)。
然(ran)而，想轉(zhuan)讓(rang)食店(dian)。新的問(wen)題又(you)出來(lai)了(le)：這個(ge)店(dian)轉(zhuan)不了(le)。
轉不掉怎么辦？趕緊(jin)調整產品(pin)、強化銷售、制(zhi)造“人氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產(chan)品(pin)從(cong)某種(zhong)意義(yi)上講是餐(can)館成敗的(de)關(guan)鍵(jian)，正如這位讀者選(xuan)中(zhong)一個新產(chan)品(pin)介(jie)入餐(can)飲行業一樣。據對(dui)當(dang)地(di)低檔餐(can)館走馬(ma)觀花調查得知，當(dang)地(di)低檔餐(can)館的(de)品(pin)種(zhong)有小面、米線、酸辣粉、串(chuan)串(chuan)香、面點、大眾川菜等。
相(xiang)鄰餐館很(hen)多，但是大多生意冷清(qing)，賣得(de)好的產(chan)品(pin)為(wei)米(mi)線、小面(mian)。因此建(jian)議以米(mi)線為(wei)主，小面(mian)備選(xuan)。
原因有三：一米線非常普遍，居民(min)的(de)認同度(du)高，調查結果有較多的(de)消(xiao)費者;二技術較簡單，也容易找(zhao)到好的(de)技術，學到好的(de)技術;三不再需要增(zeng)加投入(ru)或(huo)新(xin)增(zeng)投入(ru)極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能(neng)不雇(gu)的(de)人(ren)(ren)盡量不雇(gu)，既可減少開支，又讓自己直接(jie)與客(ke)人(ren)(ren)溝通聯系，了解顧客(ke)的(de)需(xu)求，及時對自己的(de)工(gong)作、服務進行改(gai)進，還能(neng)拉近(jin)與客(ke)人(ren)(ren)之間(jian)的(de)距離并逐(zhu)步(bu)建(jian)立起朋友關(guan)系。
②改善衛生狀況。
將(jiang)店里店外清(qing)洗(xi)、洗(xi)刷一(yi)遍，讓店堂干干凈(jing)凈(jing)、清(qing)清(qing)爽爽給人面貌一(yi)新，新開了一(yi)家食店的(de)感覺。
③將(jiang)爐灶放到門口(注(zhu)意當地有無限制)。
讓路(lu)人看到(dao)店里(li)熱氣騰騰，廚師來(lai)來(lai)往(wang)往(wang)，制造出熱鬧、繁榮的景(jing)象，也方便與過路(lu)的客人問(wen)候、招(zhao)呼(hu)。
④送外賣。
顧(gu)客一個訂單、一個電話就(jiu)直接(jie)將飯(fan)菜送到客人辦(ban)公(gong)室、商店、家里(li)，增加銷售額和(he)知名度。
⑤換服裝禮儀。
新換職業裝，對人熱情禮貌、溫文爾雅(ya)、彬(bin)彬(bin)有禮。
因為前(qian)期花(hua)了太(tai)多的錢，現在的改(gai)變(bian)只能是(shi)低投入的簡單變(bian)化(hua)。但是(shi)一定要堅持，而且是(shi)發自內心的去做(zuo)。
3、強化銷售
銷售卻是所有創業(ye)者必須過(guo)，又(you)最難過(guo)的(de)生(sheng)死攸關(guan)的(de)一(yi)道坎。因此所絕(jue)大多數的(de)創業(ye)者都試圖(tu)用新產品、用技術、用質量、用延長時(shi)間，甚(shen)至用等待(dai)來(lai)挨過(guo)這(zhe)一(yi)關(guan)。但除(chu)非你愿意一(yi)次一(yi)次地失敗，否則銷售這(zhe)一(yi)關(guan)不可逃避！
①留住現有顧客(ke)。
現在每天100多元的收入，還有(you)20多位客人，一定要想(xiang)辦法將這些客人留(liu)下來(lai)，餐館(guan)才(cai)隨(sui)時有(you)顧客進出，另外(wai)這些客人感到(dao)好(hao)，自然會幫(bang)你宣傳、帶(dai)朋友來(lai)用餐，形成(cheng)連動效應。
②散發傳單。
傳單(dan)實際上就是一(yi)張價格表(biao)，將最拿手、最美(mei)味(wei)的(de)主要菜(cai)品列入即(ji)可，后面留下電話(hua)電話(hua)號碼(ma)，用醒(xing)目的(de)字體(ti)印上：一(yi)個電話(hua)，送(song)餐上門。給食店 800米(mi)半徑的(de)機關(guan)、單(dan)位、商店、家庭分別派送(song)，同時給每一(yi)位就餐的(de)朋(peng)友也(ye)送(song)去一(yi)份簡化的(de)價格表(biao)(在(zai)名片(pian)的(de)背(bei)后印上價格)。
③向送餐客人(ren)的同事(shi)擴散。
因為(wei)開始時要求送餐(can)(can)的(de)人有限，每送一次餐(can)(can)都是一次極好的(de)宣傳機(ji)會(hui)(hui)，彬(bin)彬(bin)有禮地向送餐(can)(can)客(ke)人的(de)同(tong)事推銷自己(ji)的(de)外賣(每人發(fa)一份價格表)，成功(gong)率(lv)會(hui)(hui)高達80%。
④折扣。
硬(ying)降(jiang)(jiang)價消耗(hao)太多，也出不(bu)來(lai)(lai)效果，還得罪同行。可(ke)采用軟降(jiang)(jiang)：客(ke)人(ren)(ren)享受半價(或七折)優惠，不(bu)管他(ta)是幾位朋(peng)(peng)友(you)就餐(can)，也不(bu)管他(ta)花了多少錢(qian)，結賬時只收他(ta)折扣(kou)內的(de)(de)錢(qian)，需要注意的(de)(de)是不(bu)能講出來(lai)(lai)(講出來(lai)(lai)就不(bu)靈(ling)了)，客(ke)人(ren)(ren)都知道占了便宜，明天他(ta)會再來(lai)(lai)，然后他(ta)會帶朋(peng)(peng)友(you)來(lai)(lai);
⑤送免費票。
在離店600-800米半(ban)徑的距離給(gei)20位(wei)(數量自(zi)定)路人贈送免費票(贈票盡量給(gei)附近居民，比如(ru)買菜、購(gou)物、理(li)發的人)，贈票限時，比如(ru) 10日贈票載(zai)明13日內有效)不要一次太多(duo)，每天都送，每天都讓店里增(zeng)加(jia)許多(duo)客流。
當(dang)然最(zui)好(hao)的(de)(de)方法是(shi)與街道或居(ju)委會協商，將免(mian)費票送給困(kun)難(nan)家(jia)庭：雖然困(kun)難(nan)家(jia)庭不(bu)(bu)會或很少到餐館就(jiu)餐，但是(shi)他們(men)是(shi)本地(di)人，會對身邊的(de)(de)朋友、鄰居(ju)講你(ni)的(de)(de)好(hao)話(hua)。居(ju)委會也會在不(bu)(bu)同的(de)(de)場合宣傳，你(ni)會得(de)到一些意想不(bu)(bu)到的(de)(de)收獲。
⑥限時優惠。
給每天早上的(de)20(數量(liang)自(zi)定)位客(ke)人降價或每天在客(ke)流量(liang)低谷時實行優惠。
⑦限量優惠。
每(mei)天(tian)優惠一定數量，比如每(mei)天(tian)50碗收半價。
⑧贈品。
每(mei)位顧(gu)客餐費達到30元(數額自定(ding))，贈精(jing)(jing)美(mei)小菜(cai)一(yi)碟(die)。但是這一(yi)碟(die)小菜(cai)一(yi)定(ding)要精(jing)(jing)美(mei)，要可(ke)口(kou)，要讓顧(gu)客叫好(hao)。
⑨請朋友(you)、親戚(qi)、朋友(you)、同事、鄰居、街(jie)坊們來就餐，并給予(yu)一定幅度(du)的優惠。
一定要優惠(hui)，哪怕(pa)朋(peng)友吃(chi)你(ni)兩碗面條不(bu)給錢，你(ni)也要高高興興地送他出門。只是要掌握分(fen)寸，給錢一定要收，要讓利(li)收，不(bu)然朋(peng)友下次不(bu)來了(le)，因為他不(bu)忍心天天接受(shou)你(ni)的招(zhao)待。
⑩三句話不(bu)離(li)本行。
向在外就(jiu)餐和(he)可能在外就(jiu)餐的(de)人，向所(suo)有相(xiang)識相(xiang)交相(xiang)逢(feng)相(xiang)遇的(de)人介紹自(zi)己(ji)的(de)“事業”，推(tui)銷自(zi)己(ji)的(de)小吃，這一(yi)(yi)方(fang)面可以增加(jia)客源(yuan)，一(yi)(yi)方(fang)面增加(jia)自(zi)己(ji)的(de)信心，另一(yi)(yi)方(fang)面也(ye)促使(shi)自(zi)己(ji)將(jiang)產品做得(de)更好，不好的(de)產品自(zi)己(ji)是沒有底(di)氣(qi)宣傳的(de)。
