有一(yi)位讀者盤下了(le)一(yi)個(ge)小吃店(dian)，情況如下：小店(dian)在城(cheng)市背街的(de)岔街上，店(dian)堂四五十平方米，廚房在后面，六張火車坐式的(de)桌子可(ke)10多人同時進(jin)餐。
對(dui)這個店，他曾多次進行過調(diao)查(cha)：夫妻店，經營(ying)小面、米粉，主要產品為刀削面。生意不(bu)溫不(bu)火(huo)，每天營(ying)業(ye)額400元左右。于是(shi)花2.1萬(wan)元接手小店(鍋灶、桌椅(yi)、碗筷、瓢盆(pen))，另按每月1500元交(jiao)了半年租金。傾其所有(you)地(di)將自己(ji)3萬(wan)多元積蓄全部投入，又請來(lai)兩個親(qin)戚打(da)理。
之前(qian)他(ta)看好了油(you)茶(cha)(米(mi)粉熬成糊加油(you)炸“面條”配各種調(diao)料)，花500元(yuan)讓親戚去學習(xi)。然(ran)后(hou)打出油(you)茶(cha)的(de)新店招牌。意(yi)想不到的(de)是，不但(dan)油(you)茶(cha)沒(mei)有多少(shao)人(ren)(ren)吃，連原來吃刀削面的(de)客人(ren)(ren)都走了，無奈之下，只好增(zeng)加小面、米(mi)粉、串串香。每(mei)天收入(ru)只有100多元(yuan)，這一(yi)狀況一(yi)直持(chi)續(xu)了三(san)個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這時(shi)候(hou)批評、指(zhi)責是(shi)不合(he)適的(de)，但是(shi)，吃一塹(qian)長一智，總得從這件事情上找到教訓吧：
1、盲目上項目
想(xiang)的是(shi)新產品可以(yi)因新鮮、奇特取(qu)勝。但想(xiang)象不等(deng)于事實，我們絕大多數創業(ye)者都是(shi)敗在這里：只想(xiang)賺(zhuan)多少錢(qian)，沒想(xiang)用(yong)什么方法(fa)去賺(zhuan)。
2、未作新產品市場調(diao)查
既(ji)然是(shi)新產(chan)品(pin)，就應當進行消費調查(cha)，最簡單的(de)方(fang)法(fa)是(shi)將新產(chan)品(pin)請親戚(qi)、朋(peng)友試用、品(pin)嘗；或者將新產(chan)品(pin)在你準備開業的(de)附近試銷(xiao)；最“懶”的(de)方(fang)法(fa)至少也要做(zuo)一個(ge)“銷(xiao)售調查(cha)”：開業時(shi)在原有(you)品(pin)種中增加(jia)這一個(ge)品(pin)種，向(xiang)顧客介紹，征求他們(men)的(de)意(yi)見。
3、未作當(dang)地(di)消(xiao)費市場調查
開餐(can)館是為了賺當地(di)百(bai)姓的(de)(de)錢，每一個地(di)方(fang)(fang)(fang)都有各自的(de)(de)口味、興趣(qu)、愛(ai)好(hao)、消費習慣、飲(yin)食(shi)文化、風俗民情，比如北(bei)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)雞蛋煎餅，在南方(fang)(fang)(fang)就沒有市場，南方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)麻辣味北(bei)方(fang)(fang)(fang)就接受不了，甚(shen)至(zhi)在相鄰(lin)的(de)(de)兩(liang)個城(cheng)市，大眾餐(can)飲(yin)都有可能大相徑庭(ting)。
4、“攆走”了原有顧客
原來(lai)的(de)顧(gu)客(ke)因為喜歡這里的(de)刀(dao)(dao)削面(mian)而形(xing)成了長期食用的(de)習慣。換句(ju)話說，這里的(de)刀(dao)(dao)削面(mian)很(hen)有特色，很(hen)有水平，或者很(hen)適合這里的(de)消費人群，他們就(jiu)是奔刀(dao)(dao)削面(mian)而來(lai)。取消了刀(dao)(dao)削面(mian)，顧(gu)客(ke)自(zi)然會掉頭而去。
有一(yi)(yi)種(zhong)理論(lun)“慣(guan)性消費”，當某一(yi)(yi)產品或(huo)某一(yi)(yi)消費方(fang)式或(huo)某一(yi)(yi)口味(wei)被人們接受后，人們便(bian)會習慣(guan)性地購買這一(yi)(yi)產品。還有一(yi)(yi)種(zhong)理論(lun)是“投其所好”，聰明(ming)的(de)商家(jia)就是尋找(zhao)、發現、探(tan)索大多(duo)數人的(de)愛好，迎合大多(duo)數人的(de)需求。
5、沒有賺錢的方法
沒(mei)有賺錢的(de)方法(fa)跟沒(mei)有應(ying)對(dui)失敗的(de)方法(fa)一樣可怕。賺錢是多種(zhong)因素的(de)綜合結(jie)果，必(bi)須將這些(xie)因素一條一條，一項(xiang)(xiang)一項(xiang)(xiang)地找出(chu)來(lai)，在實踐中一個一個地試驗、對(dui)比、分(fen)析，然后尋(xun)找、發現、創造出(chu)一套自己的(de)賺錢方法(fa)來(lai)。
6、沒(mei)有(you)“說服”或引導(dao)顧客
沒(mei)有征得顧(gu)客同意，“私自”換(huan)產品，犯了一個“輕視顧(gu)客”的商業(ye)大忌。現代社會的利益原則是(shi)(shi)平等，是(shi)(shi)在交流、溝通、協商的前提下(xia)達(da)成共(gong)識(shi)而(er)共(gong)贏。
開油(you)(you)茶店之前，顧(gu)(gu)客不認識(shi)你，你沒有(you)發言權，如(ru)果這(zhe)時(shi)(shi)利用好(hao)原(yuan)有(you)產品(pin)(pin)，維(wei)系原(yuan)有(you)顧(gu)(gu)客，順(shun)利地與原(yuan)有(you)顧(gu)(gu)客成為朋友之后再增加(jia)油(you)(you)茶品(pin)(pin)種(zhong)，讓顧(gu)(gu)客感覺到(dao)：好(hao)，又開發了一(yi)個產品(pin)(pin)。至少也應當在認真(zhen)做好(hao)原(yuan)有(you)產品(pin)(pin)(這(zhe)是(shi)尊重(zhong)顧(gu)(gu)客)的同時(shi)(shi)，增加(jia)新品(pin)(pin)種(zhong)。
這樣既保(bao)住(zhu)了原(yuan)有(you)顧客，保(bao)護了銷售收(shou)入，又讓新(xin)產品在市(shi)場(chang)上得到檢(jian)驗(yan)。其(qi)實(shi)做(zuo)(zuo)刀(dao)削面比做(zuo)(zuo)油茶還簡單：在轉讓協議里加(jia)上這樣一條(tiao)：甲(jia)方(fang)必須(xu)教(jiao)會乙方(fang)刀(dao)削面技術;并留(liu)店指導一個星(xing)期(或者二星(xing)期)。
7、忘了(le)開店(dian)的目的
開店不是(shi)為(wei)了(le)(le)賣(mai)油茶賣(mai)刀(dao)削面或者(zhe)賣(mai)新產品舊(jiu)產品，創(chuang)業只為(wei)了(le)(le)賺(zhuan)錢。一(yi)(yi)家大(da)(da)眾餐館的收支平衡點大(da)(da)約為(wei)300元/天。如(ru)果接下這家店保持原(yuan)有400元/天的水平，每個月至(zhi)少可以賺(zhuan)1000多元，而上(shang)油茶還是(shi)一(yi)(yi)個未知數。
新產品有兩(liang)種情況：好壞各(ge)占百分之(zhi)五十。逆向思維就是：新產品還沒有開始，就失敗(bai)了(le)50%。用每(mei)個月賺1000多(duo)元和50%的失敗(bai)相(xiang)比，該怎能么辦，大家都(dou)清清楚楚，明(ming)明(ming)白白。
8、不懂放棄
為什么不放棄，因為這(zhe)是(shi)我(wo)辛(xin)辛(xin)苦苦才(cai)找到的(de)(de)，是(shi)“我(wo)”的(de)(de)項目，“我(wo)”的(de)(de)心血(xue);因為人家告(gao)訴我(wo)做(zuo)起(qi)來很(hen)(hen)賺錢(qian)，我(wo)看見人家做(zuo)得很(hen)(hen)賺錢(qian)，我(wo)認為做(zuo)好了很(hen)(hen)賺錢(qian)。是(shi)的(de)(de)，我(wo)們也可以(yi)承認很(hen)(hen)賺錢(qian)，但是(shi)前面三句話(hua)都有一個(ge)前提：做(zuo)。怎么做(zuo)？做(zuo)什么？做(zuo)多久？誰去做(zuo)？在(zai)哪做(zuo)？用什么方(fang)法做(zuo)？
9、沒有止損點
創(chuang)(chuang)業要有止損(sun)點，創(chuang)(chuang)業之前我們想到的不光是賺(zhuan)錢(qian)(qian)，更要想到虧(kui)(kui)損(sun)。但(dan)我們大多數(shu)創(chuang)(chuang)業者都(dou)沒有想到過虧(kui)(kui)損(sun)，更沒有想到虧(kui)(kui)損(sun)了怎么辦?所(suo)以一遇虧(kui)(kui)損(sun)便無所(suo)適從，兵(bing)敗如(ru)山(shan)倒(dao)地讓虧(kui)(kui)損(sun)如(ru)毒瘤般每天吞食我們辛苦賺(zhuan)來的并(bing)不太多的血(xue)汗(han)錢(qian)(qian)。
10、堅持錯誤
已(yi)經虧損(sun)了，虧損(sun)還(huan)在每天不停地發生，卻還(huan)在原有(you)(you)的路上(shang)走。其結果是堅持的時間越長(chang)虧得越多(duo)(duo)。沒(mei)有(you)(you)神仙，沒(mei)有(you)(you)皇帝，也沒(mei)有(you)(you)奇跡，任何(he)錯(cuo)誤的堅持只會損(sun)失更(geng)多(duo)(duo)，虧得更(geng)慘。
11、傾其所有
初次創業(ye)不能將雞蛋放(fang)進一個籃子里。
12、自己不干
傾其所有地投入卻不自(zi)己干犯了小本創(chuang)業的大忌(ji)。初次創(chuang)業是探(tan)索階段(duan)，自(zi)己不干探(tan)什么索?
綜上所述，最大的問題恐怕是想(xiang)當(dang)然(ran)了。
但是我(wo)們為(wei)什(shen)么只(zhi)想(xiang)好不想(xiang)壞(huai)，只(zhi)想(xiang)賺不想(xiang)賠，只(zhi)想(xiang)成(cheng)功不想(xiang)失敗(bai)?
現在的(de)問題(ti)是虧損(sun)已不可避免，直(zhi)接虧損(sun)至少1萬元：三(san)個(ge)月(yue)租金、兩個(ge)工(gong)人(親戚也得付(fu)給工(gong)資(zi))三(san)個(ge)月(yue)的(de)工(gong)資(zi)，也許轉讓費還得損(sun)失一二千(qian)元。
然而(er)，想轉讓(rang)食店(dian)。新的問題又出來了：這個店(dian)轉不了。
轉(zhuan)不掉怎么辦？趕緊調整產品、強化銷售、制造(zao)“人氣(qi)”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產品從某種(zhong)意義上(shang)講(jiang)是餐(can)館(guan)成敗(bai)的關鍵，正如這位讀(du)者選(xuan)中一(yi)個新產品介入餐(can)飲行業一(yi)樣。據對當地(di)低檔餐(can)館(guan)走馬觀花調查得知，當地(di)低檔餐(can)館(guan)的品種(zhong)有小面、米線、酸辣粉、串串香、面點、大眾川(chuan)菜等。
相(xiang)鄰餐館(guan)很(hen)多(duo)，但是大(da)多(duo)生意冷清，賣得好的產(chan)品為(wei)米(mi)線、小(xiao)面(mian)。因(yin)此建議以米(mi)線為(wei)主，小(xiao)面(mian)備選。
原因(yin)有(you)三(san)：一米線非常普遍，居(ju)民的(de)(de)認同度高(gao)，調(diao)查(cha)結果有(you)較(jiao)多(duo)的(de)(de)消費(fei)者;二(er)技術較(jiao)簡(jian)單(dan)，也(ye)容易找到(dao)好(hao)的(de)(de)技術，學到(dao)好(hao)的(de)(de)技術;三(san)不再需(xu)要增加投入或(huo)新增投入極(ji)少。
2、改變方法
①親自操刀。
能不雇的(de)人盡量不雇，既可減少開支(zhi)，又讓自己(ji)(ji)直接與(yu)(yu)客人溝通聯系，了解顧客的(de)需求，及時對自己(ji)(ji)的(de)工作、服(fu)務進(jin)行(xing)改進(jin)，還能拉(la)近與(yu)(yu)客人之間(jian)的(de)距離并逐(zhu)步建(jian)立起朋友關系。
②改(gai)善衛生狀況。
將店里(li)店外清洗(xi)、洗(xi)刷一遍，讓店堂(tang)干干凈凈、清清爽爽給人面(mian)貌(mao)一新(xin)，新(xin)開了一家食店的感覺(jue)。
③將爐(lu)灶放到門(men)口(注意(yi)當地(di)有無限制)。
讓(rang)路(lu)人(ren)看到店里熱(re)氣騰騰，廚師(shi)來(lai)來(lai)往(wang)往(wang)，制造出熱(re)鬧(nao)、繁榮的(de)景象，也(ye)方便(bian)與過路(lu)的(de)客(ke)人(ren)問候、招呼。
④送外賣。
顧(gu)客(ke)一(yi)個訂(ding)單、一(yi)個電話就直接將飯(fan)菜送到(dao)客(ke)人(ren)辦(ban)公室、商店、家里，增(zeng)加銷售額和(he)知名度。
⑤換服裝禮儀。
新換(huan)職業裝(zhuang)，對人熱情禮貌、溫文(wen)爾雅、彬彬有禮。
因為前(qian)期(qi)花了太(tai)多的(de)錢，現在的(de)改變只能是低投(tou)入(ru)的(de)簡單變化(hua)。但是一定要(yao)堅持，而且(qie)是發自(zi)內心的(de)去做。
3、強化銷售
銷售(shou)卻是所(suo)有創業(ye)者必須過，又最難過的生死(si)攸(you)關的一道坎。因此所(suo)絕大多數(shu)的創業(ye)者都試圖用(yong)新產品、用(yong)技術、用(yong)質量、用(yong)延長時間，甚至用(yong)等待來(lai)挨過這一關。但除非(fei)你愿意一次一次地失敗，否則銷售(shou)這一關不可逃避！
①留住現(xian)有(you)顧客。
現(xian)在每天100多(duo)元的收入，還有(you)20多(duo)位客(ke)(ke)(ke)人，一定要想辦法將這些客(ke)(ke)(ke)人留(liu)下來，餐館才隨時有(you)顧客(ke)(ke)(ke)進(jin)出，另外這些客(ke)(ke)(ke)人感到好，自(zi)然會幫你宣傳、帶(dai)朋友來用餐，形成連動效應。
②散發傳單。
傳單實際(ji)上就是一(yi)張價格(ge)表(biao)，將最拿手、最美(mei)味的(de)主要菜(cai)品列入(ru)即(ji)可(ke)，后(hou)面留下電(dian)話電(dian)話號碼，用(yong)醒目的(de)字(zi)體印(yin)上：一(yi)個電(dian)話，送(song)(song)餐上門。給食店 800米半徑的(de)機關、單位、商店、家庭分(fen)別派(pai)送(song)(song)，同時給每一(yi)位就餐的(de)朋(peng)友也送(song)(song)去一(yi)份簡化的(de)價格(ge)表(biao)(在名(ming)片的(de)背后(hou)印(yin)上價格(ge))。
③向(xiang)送餐客(ke)人的同(tong)事擴散。
因為開(kai)始(shi)時要求(qiu)送(song)餐的人(ren)有限，每(mei)送(song)一(yi)次餐都是一(yi)次極好的宣傳機會，彬彬有禮地向送(song)餐客人(ren)的同事推銷自己的外(wai)賣(每(mei)人(ren)發一(yi)份價格表)，成功率(lv)會高達80%。
④折扣。
硬降價(jia)消耗太多，也出不(bu)來(lai)效(xiao)果，還得罪同行。可采用軟降：客(ke)人享(xiang)受半價(jia)(或七折(zhe))優(you)惠(hui)，不(bu)管(guan)(guan)他(ta)(ta)是幾(ji)位朋(peng)友就餐，也不(bu)管(guan)(guan)他(ta)(ta)花了(le)多少錢，結賬(zhang)時只(zhi)收他(ta)(ta)折(zhe)扣內的錢，需要注(zhu)意的是不(bu)能(neng)講(jiang)出來(lai)(講(jiang)出來(lai)就不(bu)靈(ling)了(le))，客(ke)人都知道占(zhan)了(le)便(bian)宜(yi)，明天(tian)他(ta)(ta)會(hui)再來(lai)，然(ran)后(hou)他(ta)(ta)會(hui)帶朋(peng)友來(lai);
⑤送免費票。
在離店600-800米半徑的距離給20位(數量自定(ding))路人(ren)(ren)贈(zeng)(zeng)送(song)免費票(piao)(贈(zeng)(zeng)票(piao)盡量給附近(jin)居民，比如買菜(cai)、購物、理發的人(ren)(ren))，贈(zeng)(zeng)票(piao)限時，比如 10日贈(zeng)(zeng)票(piao)載(zai)明13日內(nei)有效)不要一次太多，每天都送(song)，每天都讓店里(li)增加許多客流。
當然(ran)最好的方法是與街道或(huo)居委(wei)會協(xie)商，將(jiang)免費票送給困難家(jia)庭：雖然(ran)困難家(jia)庭不(bu)(bu)會或(huo)很少到(dao)餐館就餐，但是他們是本地人，會對身邊的朋(peng)友(you)、鄰(lin)居講(jiang)你的好話。居委(wei)會也會在(zai)不(bu)(bu)同的場合宣(xuan)傳(chuan)，你會得到(dao)一些意想(xiang)不(bu)(bu)到(dao)的收獲。
⑥限時優惠。
給每(mei)天早上(shang)的20(數量自定)位(wei)客(ke)人降價(jia)或每(mei)天在客(ke)流量低谷時實行(xing)優惠。
⑦限量優惠。
每天(tian)優(you)惠一定數(shu)量，比如每天(tian)50碗收半(ban)價。
⑧贈品。
每位顧客餐費(fei)達到(dao)30元(yuan)(數額(e)自定(ding))，贈精美(mei)小菜一碟。但是(shi)這一碟小菜一定(ding)要精美(mei)，要可口，要讓顧客叫(jiao)好。
⑨請(qing)朋友、親(qin)戚、朋友、同(tong)事(shi)、鄰居、街(jie)坊們來就餐，并(bing)給予一定幅度的(de)優惠。
一定要(yao)優惠，哪怕朋友吃你(ni)(ni)兩碗面條不(bu)(bu)給錢，你(ni)(ni)也要(yao)高(gao)高(gao)興(xing)興(xing)地送他出門。只(zhi)是(shi)要(yao)掌握分寸，給錢一定要(yao)收(shou)，要(yao)讓(rang)利(li)收(shou)，不(bu)(bu)然朋友下次不(bu)(bu)來了，因為他不(bu)(bu)忍(ren)心(xin)天(tian)天(tian)接受你(ni)(ni)的招(zhao)待。
⑩三句話不離本行。
向在(zai)外就餐和(he)可能在(zai)外就餐的(de)(de)人，向所(suo)有(you)相(xiang)(xiang)識相(xiang)(xiang)交(jiao)相(xiang)(xiang)逢(feng)相(xiang)(xiang)遇的(de)(de)人介紹(shao)自(zi)己(ji)的(de)(de)“事(shi)業(ye)”，推銷自(zi)己(ji)的(de)(de)小(xiao)吃，這一方(fang)面可以增加客源，一方(fang)面增加自(zi)己(ji)的(de)(de)信心(xin)，另(ling)一方(fang)面也促使自(zi)己(ji)將(jiang)產品做得更好，不好的(de)(de)產品自(zi)己(ji)是沒有(you)底氣宣(xuan)傳的(de)(de)。
